学会这4个步骤，没有搞不定的保险促成

销售行业有句至理名言：如果没有成交，一切都是徒劳。

销售是一场球赛的话，「促成」就是决定胜负的临门一脚。前期所有的准备工作，都是为了促成在作铺垫。这一脚踢的好不好，非常重要。

常见的促成技巧都是有条件的，比如限时限量促成：这款保险产品要停售了，再不买就没有了；错过今天，以后再也买不到... ...突出一个珍稀性和时效性。

但是客户对这种套路几乎都免疫了，面对这千篇一律的促成话术，他们内心毫无波澜，甚至还有点想笑：你们保险公司的产品怎么天天停售啊。

如何让客户感受到你的诚意？如何不利用套路促成？如何让客户难以拒绝？如何提高促成的概率？今天就来谈谈「不一样的促成理念」。

某业务员新结识一位个客户，想给孩子买份健康险，于是他多次登门拜访，讲解保险知识、制作计划书，客户说先了解了解，并未签单。

在某个下午，他给客户讲完保险，觉得时机已到，决定促成试试。他用了以下这这种较为常见的话术：

李先生，给您推荐的这款产品马上就要停售，过了这星期，就再也买不到了。这是我们公司限时限量发售的特惠产品，所以名额有限。

您看这款产品也不贵，您也看了我做的计划书，也没有什么疑异吧？既然保障正适合孩子，不如现在就签字吧，让他现在就拥有保障。

客户觉得产品也挺好，本来想再看看，但是觉得「产品马上要停」，早买晚买都得买，就痛快的签字了。

一个月后，客户发现同事刚买了这款产品。他顿时觉得不爽，不是说的停售了吗？怎么这么长时间了还在卖？原来我被套路了... ...

这样一来，客户能给这位业务员好脸看吗？成交是销售的开始，这位业务员在销售刚开始就已经失信客户了，也就丧失了再次加保的可能。

任何带有套路性质的成交，都有被揭穿的可能。保险从业者要学会不给自己挖坑，而且要转变「销售产品」的思维。客户买的不是产品，更是对你的信任。

正确的促成技巧，不作承诺，也不让自己陷入被动，而是主打感情牌，注重事实与感受，并且适时的提出需求并引导，效果反而还不错。

促成的话术如下：

李先生，这是我第三次来您家里。看得出来，您真正对保险有兴趣，而且想让您的孩子拥有合适的保障，咱们才能聊了这么多次。

您真是位好父亲。在挑选孩子保险的时候耐心又仔细，看得出来您对孩子的感情深厚。经过这段期间的接触，您也选定了这款保险产品了。

既然您没有什么异议了，不如现在就让孩子拥有这份保障？您早做决定，您的孩子就更早享受这份规划。

如果您现在投保，应该后天左右就能看到保单了。您用手机操作一下？2分钟就能做好。

这样一来，促成话术是没有任何毛病的，也不怕客户去验证产品的时效性，而且对他投保的行为表达了充分的赞赏和肯定，让投保的意义都升华了。

把这段话术拆解的话，会发现这是由4个步骤结合而成的。

陈述事实—表达感受—请示需求—引导行动

陈述事实：

李先生，这是我第三次来您家里。看得出来，您真正对保险有兴趣，而且想让您的孩子拥有合适的保障，咱们才能聊了这么多次。

表达感受：

您真是位好父亲。在挑选孩子保险的时候耐心又仔细，看得出来您对孩子的感情深厚。经过这段期间的接触，您也选定了这款保险产品了。

请示需求：

既然您没有什么异议了，不如现在就让孩子拥有这份保障？您早做决定，您的孩子就更早享受这份规划。

引导行动：

如果您现在投保，应该后天左右就能看到保单了。您用手机操作一下？2分钟就能做好。

其实这套逻辑不仅仅促成的时候好用，在日常与其他人打交道沟通的时候，也能用得到。

保险销售是人与人沟通的过程，也是用保险帮助别人实现愿景的过程，虽然说结果很重要，但也不必为了结果就过份套路和急功近利。

毕竟，真诚才是最好的营销技巧。你说呢？