为什么多数保险从业者,签不到百万大单,主要缺乏这三个意识

前段时间和同业聊天,他说刚看完一则保险行业白皮书,这么多年过去了,保险行业依然还是二八定律。赚钱的只是极少数,大多数人只能够个温饱。
我问他是二还是八,他有点不好意思,说自己是八。不过他很快给自己找到了理由:在县域展业,主要目标市场是农村和县城,件均保费很难做高。
这种回答很常见,很多人都把自己做不到大单的原因,归纳为当地市场的原因,也就是说「大环境」不行。于是我给他做了个假设:
如果给你一年的时间,让你在北上广等一线城市开展业务,你觉得自己至少能签到几件百万大单?
这个问题让他迷惑了,他犹豫半天没有回答。我说咱们就按最低的数量来算,365天签1件百万大单行不?他更不好意思了,说自己可能一件都签不到。
既然是环境问题,那就换个环境呗。如果换了环境还不能解决问题,那就要审视自身的原因了。
前段时间我和金程教育搞了个活动,他们邀请了一位大咖做分享。据说累计700+高净值用户,每年平均签100张百万年金保险。我呢帮他们做宣传。
因为是合作伙伴,我能提前观看部分视频。本身没指望能学到多少东西,就一边吃着外卖,一边看了会。讲得太精彩了,以致于我饭都不想吃了。
2个小时的课程,我一秒没落的全听完了,又是截屏又是笔记,忙活了半天,感觉收获太大了!我突然就想到了一个笑话。
说是乞丐和拾粪的一起晒太阳,乞丐吹牛说:老子见过皇上的金銮殿!拾粪的就问他:快说说!皇上的金銮殿是什么样的?气派不?
乞丐说:老气派了!金銮殿建的非常高,左边一排牛肉面、包子、油条铺,右边一排麻花、砂糖、烧饼店,皇上想吃哪家吃哪家,想吃多少吃多少,吃完了还不用给钱,天下都是他的!
拾粪的想到那副场景,馋的口水都流出来了。他一边赞叹着真好啊,一边陷入 美好的想象中。乞丐说,你想什么呢。拾粪的手舞足蹈的描述:
我要是成了皇上啊,我就用金子做一个拾粪的叉子。而且我要规定所有大路边的粪便,其他人都不能和我抢,只能我一个人拾,否则我让公差把他抓起来。
看完这位老师的分享,我觉得自己和这俩人差不多,对自己认知以外的东西,有着不切实际却又自认合情合理的意淫,其实事实根本不是这个样子。
毕竟一切想象,都突破不了自己的认知。
因为这位老师总结的非常到位,去哪里接触高净值客户,如何制造机会与他们产生联结,怎么做才能获取他们信任,怎样发现他们的需求和难题,如何用保险来解决他们的痛点,简直太完整了。
能签下百万大单,和咱们平时签卡单、签几千保费的单子,甚至几万、几十万保单完全不是一码事,它需要精心的准备和策划,而且要付出非常多。
我总结了一下这位老师签百万大单的经验,(目前还不能把课程内容公布),在这里给大家三点意识,具备了这三点意识,才算具备了开发百万大单的基础能力,而这几点,正是我们或缺的。
一、精准拓客的意识
主顾开拓在保险行业是个永恒不变的话题,围绕这个东西有很多可讲的,但这个话题说白了就是几个字:如何找到客户,去哪找客户,找什么样的客户。
能够签下百万大单的人,必定不是普通人。首先我们要知道如何找到他们,他们会在什么地方出现,最常见的高净值人群所在的场所、他们的爱好、习惯你要研究清楚。
其次就是去哪找他们,这一类人群可能会出现在很多地方,但哪些地方的客户你开发成功的概率会比较大,而且比较容易接触,自己要有经验。
最后是他们的用户画像,这一类人群的特征是什么,有什么共同点,有什么痛点,喜欢什么,讨厌什么,年龄段,爱聊的话题是什么,多大年龄。
早前听一位保险名家分享,他说有位校友想买保险,他把自己助理的微信号推送给他了。几千几万的保单助理就能搞定,他只把眼光放在高净值人群身上。
虽然这么说有些人会觉得太傲了,但做销售不就应该像狼一样吗?精准的锁定目标,只要咬住就不松口。大家精力都有限,有所舍,才能有所得。
二、主动服务的意识
我有位朋友,给我报怨自己的家庭不是很和睦。父亲母亲与他关系一般,妻子和他近期也很冷淡,甚至连孩子都不怎么亲他。
他觉得自己做的够好了,只要爸妈说些什么,他就会去做。妻子想买什么,他也给掏钱。孩子提出的要求,他也尽量满足。
我说:你刚才提到,夜里开车接媳妇下班。媳妇电话打来了,你马上过去。如果不打电话呢?你就不去?有没有过主动去接她?过节的时候,礼物不用她要,提前准备好,给她个惊喜,有没有做过?
朋友瞬间就悟了:哦,原来是因为我从来没有主动过。一般都是家人说了什么,我才去做。但我从来没有为他们着想过,主动的帮他们解决问题。
家人之间是如此,客户这层关系更是如此。有句话说得特别好:你心里有,你就会去做。你挂念着家人,自然会嘘寒问暖,这和性格无关的啊。你不挂念,你也不主动,只能说明家人在心里没有那么重。
但主动服务不是低三下四的去讨好客户,主动服务的机会也需要精心设计的。而这种机会其实也很好找的,当别人无形中被你提供了服务,他们对你的好感也会提升很多,为接下来建立联系就做好了铺垫。
三、资源整合的意识
百万大单的签订,如果只靠一个人单打独斗的搞,还真不太好办。如果我们平时能多多积累自己的社会资源,并且把资源做个整合,就能事半功倍。
这位老师提到个案例,说有一家高端私人诊所的老板也是自己的客户,他经常带客户来这里体检。服务非常好,但是价格特别贵,去的人也不多。
这位老师就请了自己的一位目标客户去做高端体检,要了两份套餐,一份套餐是一万多,但实际上老板给他算了7000多。但目标客户心里不这么想啊,就觉得受了别人的好处,想要回请。
这一回请不得了,他就认识了目标客户的闺蜜,也是身价不菲的店主。这一下两人的单就一块签了。
我们不能所目光都聚焦在客户掏钱买保险这件事上,有时候多关注一下他们的生意、事业,如果自己恰好有人脉能帮上一手,那就更好了。而且这些人多数很讲究的,自己受了惠,不用多说就会主动来找你签单的。
2020年马上就要过去,今年产出一张百万大单的机会不大了。但好在我们可以总结经验,提前做好准备,未来有无限的可能嘛!
想看这位老师完整版分享的,可以参考我公众号12月25日发布的那篇《签下百万大单,到底有没有必杀技?》,免费的哦,29号开讲。
这也算是今年送给大家提升自己的最后一份福利吧。
2021,我们一起加油!

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