行走在数字世界 | 银保合作迎来新机遇
保观 | 聚焦保险创新
过去几年，银行保险合作关系发展强劲，全球前景依然乐观。Efma专业保险顾问Rene van der Poel在今年4月举办的一期保险研讨会中断言，“数字领域现在是获得正确解决方案的关键”。
除了传统银行和保险公司之间的合作，以“金融技术/保险技术”为代表的新型合作模式开始涌现，同时，IT公司和大型科技公司也在扮演着新的角色。然而，正如毕马威(KPMG) 2016年发布的“The power of alliance”报告所述，成功的关键因素与十多年前一样：明确的合作战略；有效的运作模式；有吸引力的产品；引人注目的激励；有效的培训。不过，这些因素必须与数字技术越来越一致。
纯粹的“金融/保险科技”合作变得愈加普遍，Rene van der Poel表示，这种合作将继续取代传统的银保合作，并举了一个例子：德国数字银行N26已经在奥地利和德国建立了银行业务，它不会考虑传统的解决方案，而是会从保险技术公司那里寻求更有趣的解决方案。
ING
构建银保新主张
Suzanne Akten，ING董事总经理，深入了解银保业务模式。
荷兰国际集团(ING)是由荷兰最大保险公司(Nationale-netherlanden)与荷兰最大的邮政银行(NBM)合并而成，核心业务是银行、保险及资产管理等。
公司高管Suzanne Akten表示，ING集团的客户正变得越来越机动性。“2018年，我们有37亿次客户互动(是2016年的两倍)，而其中70%来自移动端。我们专注于个性化的数字互动，这也极大地增加了PC端(2016的2倍)和移动端(2016的6倍)的销量。因此，我们能够实现收入多元化，提高盈利能力。” 到目前为止，保险业在很大程度上仍保持着传统属性。2017年，“88%的欧洲保险通过代理和经纪人销售，8%通过柜面银保渠道销售，只有0.1%通过数字银保出售。” ING意识到，随着客户不断变化的需求，传统的“面对面”商业模式已经过时了。
因此，在2017年夏天，ING集团发布了一份全球征求建议书，目的是“打破行业瓶颈”。经过长时间的评估过程，ING决定与安盛集团(AXA)合作，建立一个战略合资企业，提供全新、透明、以客户为中心的保障计划，重点涵盖三个领域，即生活、出行、健康（传统意义上的养老金/年金险、非寿险、健康险）。这也标志着ING战略的重大转变。Akten肯定地说：“我们将不再推销产品，而是从客户生命阶段发展的三个角度来解答他们的痛点。”
2018年9月，这家银行保险公司在巴黎成立了一个由15名员工组成的联合团队，目标是在6个市场为ING集团3840万名客户中的1300万人提供服务。ING和安盛的方法是共同创建一个全新的商业模式，将数据分析、核心主张构建、IT、索赔、定价和服务整合在一起。“这使得我们的六个市场模块可以通过API连接到中心系统，并与我们在这些本地市场中构建的个性化机制连接起来。” Akten解释道。
Akten补充道：“我们的商业模式是建立在移动优先(Mobile-First)的基础上的，专注于一个低运营成本的模式，同时与客户满意度保持一致。” 这也印证了ING一贯的品牌精神：让客户领先一步。“只要能将体验提升到无摩擦的水平，并为用户体验带来价值，我认为‘移动优先’或‘移动单一’模式只是一个选择。ING就是用这种理念开始业务创新的。”
Aksi
gorta
数字化加强伙伴关系
Tolga Gunes，Aksigorta银行保险业务主管，讲述银保合作背后的故事。
土耳其最大的三家保险公司之一Aksigorta已与该国最大的三家私人银行之一阿克银行（Akbank）携手，为新的银保合作关系创建了一种商业模式。双方加起来占了土耳其银保市场份额的7%，而Aksigorta总业务的13%来自银保渠道。
目前，银行网点是银保业务的主要渠道，但呼叫中心仍然重要。在过去的几年里，世界范围内的数字交易不断增长。Aksigorta银保业务主管Tolga Gunes解释说：“阿克银行大约有700万活跃客户，其中400万使用手机。” 阿克银行总交易的96%是通过“直销银行”渠道进行的，而四年前这个数字是68%。
欧洲银行业目前的趋势之一是银行线下网点和上门客户数量的减少。事实上，在过去的10年里，欧盟有5万家银行分支机构倒闭 — 相当于总数的21%。为了跟上行业转型的步伐，保险公司Aksigorta和阿克银行正在数字领域大举投资。然而，Gunes认为，数字化带来了两大挑战。“首先，保险产品通常非常复杂，销售过程也很复杂 — 将这些产品写入数字版本比普通银行产品更难。第二个瓶颈是，你要与银行产品竞争，因为每个人都想进入移动终端产品领域。”
“现在Aksigorta正在销售两种产品，旅游保险和汽车保险，还有更多的产品在准备中。我们还致力于绩效营销，通过社交媒体或网络来吸引客户，然后通过呼叫中心的电话来完成销售。Aksigorta正试图创造一个数字环境，将现实世界与客户接触和数字功能结合起来。”
展望未来，Gunes相信新的合作模式将发挥作用。“银行保险的未来可能会超过本身的合作关系。它将流向其他平台和生态系统，进一步深入客户生命周期。亚马逊(Amazon)和阿里巴巴(Alibaba)等生态系统正在快速增长和改善，到2025年将占全球收入的30%。保险公司也必须置身于这些生态系统之中 — 也许我们可以建立自己的亚生态系统，或者与银行合作伙伴一起成为生态系统的一部分。”
显然，拥有“创新和技术”基因的科技公司对客户更具吸引力。对此，保险科技（Insurtech）合作伙伴或能填补这一缺口，这一细分领域已在全球吸引了大量投资。然而，保险公司也面临着巨大的挑战。“主要的挑战是，所有保险公司现在的行为表现得更像保险科技公司，因为它们出于各种内外部原因，还不能把所有的创新和技术改进都交付给第三方。例如，Aksigorta正在投资于人工智能和机器人改进。第二个挑战是保险科技公司必须能在正确的时间提供正确的解决方案。”
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