想要加入抖音电商，却不知道该做哪些准备和安排；抖店运营没有经验，不知道如何快速实现销售增长；抖店经营到一定阶段，不知道接下来的发展方向……针对抖店店铺运营者、抖店管理人员、和正在筹划入局的新商家的经营痛点，抖音电商重磅推出《抖音电商商家经营手册》，帮助商家在实操层面建立完整的经营认知，帮助新商家、成长中商家找到发展路径。
《抖音电商商家经营手册》（以下简称《经营手册》）是迄今为止较为详尽的抖音电商经营“紫宝书”，全文六万字，基于FACT经营矩阵模型，凝结了数十位抖音电商服务商和抖音电商学习中心/巨量学认证讲师的实操经验，为商家梳理出观点精炼且具备很强借鉴意义的经营实操中的关键要点。在具体内容上，《经营手册》包含抖音电商的基础认知和组织准备、如何搭建抖音电商的基础经营阵地、FACT四大经营赛道的详细指引等，满满干货，手把手帮助商家解决各环节经营问题。
抖音电商是什么，入驻前要做哪些准备？
近年来，抖音电商大力扶持各行业商家，助力商家找到生意新增量。对于观望中商家，抖音电商是什么，有什么独特优势，怎样才能实现生意增长……这些问题是阻碍商家入驻的“绊脚石”。《经营手册》在第一部分为广大商家介绍抖音电商的基础认知与组织准备，帮助商家全面了解抖音电商平台，理解抖音电商平台经营思路，提前组建抖音电商运营团队，熟悉平台产品，为入驻后快速发展做好准备。抖音电商是兴趣电商，是一种人们基于消费者对美好生活的向往，满足用户潜在购物兴趣，提升消费者生活品质的电商。可以从三个方面对抖音电商特点进行拆解：首先，潜在消费兴趣是新生意增量机会的蓝海。消费兴趣来源于人们对美好生活的向往，兴趣电商不仅以商品供给满足明确的购物需求，更以海量内容激发潜在购物兴趣；其次，抖音电商是通过兴趣内容匹配激发用户潜在兴趣的发现式电商，通过去中心化的兴趣内容匹配提供了或找人的高效匹配场景；最后，抖音电商以内容、商品、服务，链接兴趣需求与供给，丰富的兴趣供给推动兴趣消费的高速发展。组建独立整合团队，是做好抖音电商经营的基础。商家可通过统一目标，协同行动来共同推动整体生意的提升；通过不同职能的紧密配合来满足抖音电商经营的多样化需求；通过相互支持、实时优化来为消费者提供优质的购物体验。在组建经营团队时，可以按照“内容运营”、“店铺运营”、“服务保障”、“广告投放”、“达人商务”五个方面搭建。在抖音电商产品配置方面，共有抖店、巨量百应、抖音电商罗盘、巨量千川四款产品。其中，抖店为商家提供全链路服务的一站式生意经营平台，包括店铺装修、商品管理、订单管理、物流管理和售后服务等经营环节；巨量百应连接商家/达人/机构，可提供一站式内容营销服务；抖音电商罗盘可帮助商家提供数据诊断，为商家经营决策提供依据；巨量千川可帮助商家实现推广、报表、财务、工具等一体化电商广告投放与整合营销。
抖音电商商家经营基础阵地如何搭建？
号店一体是商家完成电商经营全链路的基础阵地，由抖音账号和抖音小店两部分组成。其中抖音账号是商家的营销阵地，主要实现品牌营销、内容触达、粉丝互动等功能。抖音小店是商家的店铺运营阵地，主要实现商品管理、交易履约、售前售后服务等。通过将抖音账号与抖音小店进行一对一的绑定，商家可以实现对于抖音电商经营的高效整合管理，消费者在购物过程中也能有更加完整的一站式体验。商家在搭建抖音电商基础阵地时，可以从抖音账号、好商品供应、好内容创作和广告投放四个维度进行。其中，内容是连接消费者和商品的桥梁，内容质量直接决定了商品触达消费者的能力以及激发消费者购物兴趣的能力。在内容创作时，可通过直播间或短视频形式，围绕品牌、商品和消费者，发掘消费者潜在需求，准确激发购物兴趣。
商家如何在抖音电商做好阵地自营？
阵地自营主要指商家自播，即FACT经营矩阵中的F（Field）部分。商家阵地自营部分主要包括阵地自营直播销售、成长路径、如何实现雪球式增长以及科学复盘四部分。
其中，阵地自营直播销售主要分为直播间、主播、货品三大部分，如直播间的搭建、主播能力和形象匹配、货品的引流款、转化款、利润款、机会款组货等。雪球式增长即通过长期经营校准流量来源，同时使转化和沉淀撬动流量，让生意在一次次良性循环中被逐渐放大，从而实现雪球式增长。要实现雪球式增长，商家需在流量、转化、沉淀三方面齐头并进，做到汇流量、促转化、聚沉淀。如，可通过优质直播间赚取自然流量，购买付费流量；通过抓观众注意力、合理推商品实现流量的有效承接；提高购物体现促进粉丝沉淀和老客复购。
商家如何做好达人矩阵搭建？
抖音电商的达人类型非常丰富，不同类型达人有其特殊的价值和优势。商家可结合自身需求寻找合适达人合作，通过不同类型达人组合，可产出不同内容、触达不同人群，促进更高的销售转化。商家在进行达人矩阵搭建时可按照扩展达人矩阵前准备、达人矩阵的建立与合作、达人矩阵的诊断与优化流程进行。其中，在组建达人矩阵前，需了解达人的分类及优势、根据品牌要求制定目标达人的筛选策略、寻找达人矩阵潜力爆品和为达人带货提供商品试用等必要的支持；达人矩阵搭建环节有三个思路，即通过直播基地等进行批量化建联与合作，降本增效。借助抖Link、抖in星云计划等平台活动，实现规模化建联。善用精选联盟、巨量百应等平台工具，提升建联效率；达人矩阵的诊断和优化可分为单人矩阵和整体达人矩阵两种思路，其中单人矩阵诊断可以内容和数据表现进行优化，整体达人矩阵诊断可通过判断达人池的结构是否合理、稳定性以及达人拓新速度进行优化。
商家如何做好抖音电商营销活动？
营销活动可培养消费者心智，帮助商家获得平台资源，帮助商家实现规模化销量爆发。商家可通过布局营销活动、经营营销活动、复盘营销活动，实现营销活动中效益最大化。抖音电商有818大促等平台活动、抖音超品日等营销IP活动，春节不打烊等主题活动，行业活动和品牌上新等品牌活动。布局抖音电商营销活动需了解营销活动在商家不同成长阶段的价值。如，对启动期品牌来说，营销活动可快速为品牌积累曝光，建立品牌“正品好货”的认知，提升消费者信任；对成长期商家，则可借助营销活动资源进行账号引流，帮助商品实现高转化；对于成熟期品牌来说，营销活动可帮助品牌新商品、新品类挖掘机会点，借助不同类型活动深耕细分人群，通过品牌大事件提升消费者新鲜感等。营销活动的经营主要分为筹备期、预热期、活动日三个时期。商家在三个时期均需按照“货”、“场”、“人”的维度进行匹配设计。如，在流量聚集与转化集中爆发的活动日，商家需关注直播间动态数据，实时调整货品过款顺序；明确项目管理职责，确保直播场中信息流通顺畅；关注直播间人群积累，时刻提醒观众加粉、购买等。营销活动复盘同样是营销活动中的关键一环，有效的活动复盘可以帮助商家不断优化活动效率。可从销售指标达成、传播价值收益、人群资产沉淀和投入产出比核算四个维度进行评估。需要注意的是，一场大型活动还会带来长久收益，商家也需要判断一场活动的长期投入产出比。
商家如何合作头部大V？
头部大V可帮助商家快速打出“破圈”高声量，一举达成品销双赢。头部大V的合作有助传播、做背书、促销量和聚人群四个维度的价值。商家可通过专场直播间、混场直播间、空降商家直播间和切片二次传播四种方式进行头部大V合作。商家与头部大V合作时，首先对大V匹配性进行筛选：对达人风格和品牌调性进行匹配，营销活动匹配和长期合作档期匹配；之后根据商家新品发售、爆款打造和提高客单价等场景对货品进行策略匹配，如新品发售环节商家需要曝光能力和背书能力，在筛选时可重点关注达人合作品类的专业度以及在目标人群中的影响力。
