见福便利店创始人张利：从智慧零售到零售智慧

由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是见福便利店创始人张利先生在大会上的发言，新经销特整理出来，以飨读者。

张利：非常高兴有这样一个机会，我是十年的制造业，从生产啤酒瓶到生产啤酒，然后做了十年批发业，曾经是厦门最大酒水批发商，又做了11年的零售业，我从另外一个角度阐述一下自己的观点，对B2B的一些想法，因为做批发业比较久了，所以有些观点也不一定对。从智慧零售到零售智慧，我们如何看现在大形势下的变化。

第一是新时代，一个时代的来临，一个新的科技时代的来临。二是供给侧，这对B2B、制造商思维的改变发生了巨大的变化。三是寡头的形成，我从事的行业原来叫玻璃厂，现在全国不超过五家，啤酒厂三家，未来零售业寡头的形成，这是不可回避的自然现象。

第二是新势力，线上线下的融合，未来不再存在单独的线上或者线下企业，它们一定是相融合的。二是跨界跨域的融合，已经看不清这家企业到底是地产商还是零售商还是金融企业，很难区分，很难用我们现在的观点去界定，因为再用现在的观点去界定，那就没有未来了。三是紧密松散的融合，可能不仅仅是过去所谓全部的直营店、加盟店，可能是多种模式的合作，合作合资、控股参股，各种各样的融合，不再是单一性。这三个新势力，产生了我们一个新的格局。

第三是新关系，我们都知道制造商、批发商、零售商三者的关系，从昨天到今天，很多B2B的企业他了很多危机感，但最大的危机感，你对你终端的服务怎么样？听的很少，你没有考虑到零售商、客户是怎样，考虑的比较少。二是自有品牌，可以告诉大家，在台湾、日本的711，基本上80%自有品牌，没办法，零售的崛起一定是自有品牌的崛起，但不一定就是它独有的，可能是分享、共有，可能和供应商、制造商共有的，这是一个必然的趋势。三是生态圈，不要听某些人的说我只碰碰我不进去，我只摸摸不进去。竞争就是残酷的，无非就是一种叫做重建，一种叫做打补丁。前车之鉴是值得借鉴的，原来说线上都不挣你的钱，最后是要抽走的，现在告诉你跟你共享，以后会沦为什么？值得考虑。新的生态圈不再是过去我们能够预测到的，一定是我们预测不到的。

第四是新应对，《创新者的窘境》这本书里面有一段话非常有意思“就算我们把每件事都做对了，也可能错失城池”，什么也没有错，也可能是因为你老了。十年前我做批发商的时候周边有很多朋友，十年后我碰到他们，他们还在做那些事，还是一样。我在内部有一句话“用过去成功的经验，在新的形势下，还有过去的方法想取得成绩的人，叫神经病”，我经常批发我身边以前做批发商、代理商的朋友，你们还用老的方法是不行的，连进销存都是靠记账，怎么能跨过去呢？跨不过去的。

破旧立新的思维，把过去的思想扔掉，轻装上阵，否则你是过不去的。当汽车来临的时候，我们研究一百披马可能跑得更快，把它们绑在一起，这也是跑不过去的。积极拥抱的态度，我看到这么多企业参加这个大会，我非常吃惊，比很多零售大会的人还多，非常开心，说明大家想改变。如果我们只是想，不去做，还是零，叫妄想。脚踏实地的行动，一步一个脚印，别梦想别人帮你，你都不帮自己，谁也帮不了你。

我们从零售智慧怎么到智慧零售的过程？早期菜市场阿姨每次你走的时候，都会给你抓一把葱，她绝对不是给你卖便宜货，一定给你占便宜的感觉。零售业绝对不是卖便宜货，而是给你卖占便宜的感觉。我们每一次去阿姨那，阿姨都会这样“你是老客户了，我下面有老东西给你留出来了”，我观察了，每个客户来都是如此。还有小卖部的大爷，我们家是石油单位的，我妈妈带我买东西的时候偶尔忘记带钱，大爷都会说没有关系，下次再给。我有个助理他爸爸喜欢喝酒，他爸爸跟小卖部说“没有关系，酒先拿走，我儿子回来买单”，他会转移支付。中国人卖豆腐，做软了叫豆腐脑，做稀了叫豆酱，臭了是臭豆腐。北方人不太怎么吃猪下水，闽南人去了以后，发现猪下水很好，吃什么补什么，北方人不太爱吃猪脖子的肉，结果人家发明一道菜“烤猪劲肉”，卖的非常贵还非常好，这就是不同的思维。

我们说高管负责造梦，中层负责解梦，一线负责圆梦，人不是活在现实的，是活在未来的。我早上发了一个段子，我说早上很厌恶朝九晚五的生活，经过创业终于改变了，变成了朝五晚九。大家说是不是这样？

这些是这本书的核心思想，我根据这些思想来看，我的企业一千多个店长，有的做的好，有的做的不好，一个店长对营业额能解决20-30%。我现在一千多家门店，平均一天进30万人，一年一亿多人进到店里，我问互联网企业这个流量值多少钱？他想了半天，说应该值三亿美金吧。我说对了，我说你们资本方跟我们算了半天是怎么算账的？他说你们不会讲故事，不会忽悠。相信在座的各位这个能力都比较弱，就是讲故事的能力，有一本书《企业家一定要会讲故事》，我们是活在故事中的。

我们今年做了特别重要的事情，就是人脸识别，微软、见福、海鼎以及南洋和知鱼共同研发CRM人脸识别系统。很多人认为你们小小的便利店搞人脸识别干什么？我说我最主要的痛苦点，我不知道是跟谁做生意，我店里每天30万人，有多少男的多少女的，告诉大家，日本人做到了。他们很老实，每个人买单以前按键盘，男女老少，新客户还是老客户，他们都按出来了，但是我们的员工，90、00后可能吗？不可能，不玩手机就不错了。为了解决我们的痛点，号称为零售业千年之痛“认知客户”。我们做了一个系统，我知道哪个客户去了哪个点，买了什么东西，几点去，购物习惯是什么，不就是他们说的画像吗？我的画像更准确，我知道哪个是偷东西的客户，一个店识别以后发到系统里面去，提醒所有店员这是小偷，这是换假货的。怎么换假货？先去一个人把过期的产品放上去，过5分钟再找一个人把过期的买了，撕开再告诉你这是过期了，赔5万块钱。我们通过这些方法来解决了这些问题。

我再跟大家讲一个我们的大数据分析，蛮有趣的一个现象，最近我们发现一件事情，大家都认为吸烟的人少了，但我们发现吸烟总人数增加了，只是我们这些人不抽烟了，更加年轻化了，女性化强了。现在吸烟女性增长速度比男性快，超出了我们的想象。原来我们认为对避孕套的理解，当然心理学上很重要的一点，就是人性，把人字去掉就是性。各位知道吗，男性买避孕套大多数是小盒的，女性买避孕套大部分是大盒的，男性买避孕套年龄偏大，女性买避孕套年龄偏轻，而且我们发现男性买避孕套更需要一支，不需要三支，我跟厂家说你为什么弄三支呢，我们正在跟他们沟通，开发一支的，但是单价可能稍微高一点。我们通过大数据的分析，做到了人性化。在座各位男性蛮多的，男性买卫生巾是什么状态？帮自己太太或者女朋友买卫生巾的多不多？也很有趣，反倒是知识水平比较高的，看着教养好的男性买卫生巾的比较多，工厂附近的反而少。这就打破了我们过去的一些思维状况，如果我们盲目的看他买卫生巾了，是不是马上给他推卫生巾呢？如果我看过黄色广告，天天给我开始推黄色广告，多可恶的事情。

我们从消费者到公司内部再到制造商、供应链，这个闭环的打通，这是我们需要做的。不要担心被取代，只要你有价值，就不会被取代。关键，当你失去价值的时候，要你有何用？当你有价值的时候，为什么取代你？在这个过程中，我们如何做到从消费者为核心，第一环零售业如何为客户提供更加符合场景的服务，如何更加提供上游供应商从制造商到批发商之间的共享问题。我们家大概80%以上的供应合同是跟厂家签的，但是送货、物流80%以上又都是各个代理商送的。为什么？说明代理商在产业链、供应链中的价值很重要。首先，账期一定是所有供应商朋友代垫的，仓库也一定是被厂家朋友挤爆的，有纠纷一定是我们去擦屁股，兑换瓶盖垫多少资金？我曾垫过大量资金，风险太大。我们要找到自己的价值，不要想象外人看大肠小肠都一样，我告诉你，盲肠都有盲肠的作用，否则不符合达尔文的优胜劣汰的原则，只是我们可能还不知道。

在这个过程中，在我们这样的零售企业已经转换为一个不单单是简简单单的外面看到的零售企业，已经是一个复合的，我们也说不清，我们说以物联网为核心，互联网为灵魂，电话网为辅助，标准化为前提，供给侧改革为创新这样一个综合性的四大业务板块。我们把企业拆借以后，从不同角度不同维度看到我们家的企业是什么样，拆到最细，我们称之为单品单店，如果做不到单品单店管理，我们零售业是没有任何价值的。我们的四大业务板块：一是基础运营为核心，食品、非食、鲜食、增值服务，这都是基础的。二是电商生鲜为增长，我们做电商失败了三次，现在一天大概一万块钱不到，慢慢来，死了好几次了，没有关系，死很正常，没有什么奇怪的。三是物流配送，我们自己建了11万平米的物流配送中心。四是智慧零售为驱动，我们把自己家小小的零售业看成四大业务板块，拆分为多功能，我们清楚的知道每一个板块存在的价值是什么。

最后我做一些小的总结，零售业商业经营的本质是人心，一切以人为本，经营人心。所以给做B2B的企业特个建议，多为小店考虑考虑。智慧零售不是无人售货，我们家有按摩椅，但我很少用，我还是喜欢师傅帮我按摩，感觉不对。给客户创造价值是核心，我们给加盟店说，如果你用我们的方法，不提高20%的营业额，所有费用我统统出钱，达到了20%我收费，这是你的价值。作为一个小店，你不帮他提高营业额，你能够帮助客户把都是卖好才是本质，否则他天天跟你讲价格，谁便宜买谁。你拿我的货还帮你卖的好，人不是一下就来了吗。认知客户，这是核心点。感知客户，谁是客户，为什么来，为什么买，如何让他再来，这是千古不变的研究。比客户更理解客户的真实需求，客户真实需求是什么？所以我们研究了为什么男性会买卫生巾，我们该关注一点什么？当男性买卫生巾的时候，你给他一些姜枣茶很好卖。服务客户，没有服务什么都不是。入店即会员，离店即失联，我跟很多互联网企业不同，我为什么不送达，我说所有关系都是两性关系，不要骗人，都是男女关系。当你变为消费者的时候就变为雌性思维，到处选择，当你变成商家的时候，哪个都想上，没有一个不想上的。所以，最好的关系是情人关系，召之即来，麾之即去，所以就像王菲那一首歌“想你时你在身边，不想你时你在天边”。谢谢大家！