聊完300 财富管理公司，我才知道专业人士是如何做好财富管理的？
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作为一个研究财富管理行业的从业者，有幸在一家TAMP公司工作，平时经常与财富管理公司、家族办公室的老板交流。
一年多的时间里，聊过的机构大大小小超过300家。
财富管理在中国发展不过短短十几年，在监管靴子落地前，行业经历了英雄迭出的草莽时期，快速增长的行业有如热闹的江湖，派系林立，各显神通。
根据观察，财富管理公司的老板大概可分为以下10种背景：
每个老板开财富管理公司的动机和目的也不尽相同，有些就是为了给实业公司“出货”（融资），有些就是为了赚钱，甚至于有些就是为了骗钱！
下面就各大派系背景出身的财富管理公司，结合实际案例和大家做些分享。
私募背景
宜信创始人唐宁是私募背景财富管理公司老板的典型代表。
唐宁最早在华尔街DLJ做投行，后来回国创立VC机构华创资本，2006年创立宜信财富，从P2P做起，现在新客户起投门槛提升到200万。
据观察，私募背景出身的财富老板大都有以下几个特点：
去年，和WH老板就有过交流，他和唐宁基本是同一时期的投资人，任职于某大型PE机构（至今在市场上还比较有名气），离职后自己做资产管理公司，前几年他都是通过各个渠道募资，动辄几十亿资金很容易募到。
用他的话说：那时候觉得募资好简单，哪像现在。
前年开始，他打造自己的财富端，但一直没有打造起来，人员流动性很大，烧了不少钱也没募到一点资金。
他希望我推荐几个业务能力强的财富负责人，很坦诚地说财富端是他的短板。
不过，因为他为人很不错，不断有精英加入，今年又有新的股东投资，目前在全国开了好几家分公司，每个Branch也就十个人左右，人均月均产能有二三百万，财富端发展得越来越好。
今年以来，接触到越来越多的私募老板，都想打造财富端，但都觉得很难，有不少更是畏难放弃。
譬如半年前和一个二三线城市私募X老板聊打造财富端的事情，他后来也尝试了下，谈了几个财富端的负责人，都觉得这里或那里不合适，最后就放弃了。
在接触的私募老板中，希望打造财富团队的一级市场出身偏多，二级市场出身做财富也有，相对比较少。
行情不好的时候，二级市场基金募资难，而一级市场相对好募资。
一级市场的股权基金产品周期比较长，投资人从投资到退出一般都要3-5年甚至10年以上，而二级市场净值表现基本是每隔几个月就能看到，一旦表现不好投资人就会抱怨或者赎回，很难再次投资。
今年有家业内比较知名的二级市场起家的财富管理公司Z就遇到比较大的困境，财富端CEO和业务精英不少都离职了，投资人还经常去公司“维权”，因为产品收益比较少，理财顾问也对产品端意见很大。
曾看到其内部团队微信群中理财顾问直接怼总经理和产品部负责人的对话，言辞十分激烈！
个人认为，未来会有越来越多私募老板介入财富管理行业，毕竟募投管退，募资是第一关口。
不管是红杉和诺亚，还是IDG和宜信，都是投资机构和财富管理公司深度绑定的模式，投资机构或多或少都有募资的需求，很多投资机构愿意投资财富管理公司。
私募出身的老板要想做好财富管理，意识转变是第一位的，找渠道募资和自己打造直销队伍是完全两码事。
渠道的募资成本相对比直销低很多，笔者曾听一个私募公司财富负责人说，老板要她一年赚多少多少钱时，心里就默默笑了。
财富端本身就是烧钱的活，想靠财富端赚钱，说明私募老板没有了解财富管理业务的本质。
另外，找到一个合适的财富端负责人至关重要，同时必须放权给财富负责人，给其相对长的考察期。
建议私募出身的老板应该多研究下唐宁，他如何能做到财富和资产两翼齐飞？
银行背景
银行背景要分为外资行和中资行，为何要分成这两个背景呢？因为打法有很多不同。
某种程度上，外资行成就了中国的财富管理行业，尤其是荷兰银行、渣打银行、汇丰银行和花旗银行，这四大老牌外资行给财富管理行业贡献了很多人才。譬如钜派的创始人胡天翔就曾在花旗银行工作过。
外资银行背景的老板大部分有几个特点：
笔者有接触某机构的CEO是某外资行背景，公司非常注重形象，职场装修得很是豪华，老板在品牌建设上也很是舍得投入。
短短半年时间月募资就做到了三四个亿（100多个业务人员），公司也很舍得花钱挖人，这个老板也大手笔找了资产管理能力比较强的人做搭档，目前公司发展蒸蒸日上，受大环境影响不太大。
另外还有一位做高端社区的客户，老板早年在花旗银行，十年前出来创业，从闵行的一个高端社区开设第一个网点，到遍布上海的近十个网点，每个网点都有一个重要的客户会议室，里面有大屏幕随时由中后台人员通过远程视频模式给客户讲解产品，业务人员只是起到客情作用，全公司也不到50人，年新增资产近30亿，拿了很多金融牌照，很有精品私行的感觉。
中资行背景老板相对外资行出身的老板而言，穿着打扮谈吐言行比较接地气，处事风格更加务实稳健，有些老板的机构业绩也做得很出色。
譬如，有个朋友是某家族办公室的老板，股份制银行出身，两年多前创立了ZY，现在管理的资产规模接近30亿，股债比例大约各占一半。
2017年ZY新增资金13个亿左右，今年受大环境影响有一定下降。
这位老板的营销能力很强，资产端相对偏弱，结合地处三四线城市投研人才相对缺乏的实际情况，他就采用“傍大款”的策略。
譬如他发了五个亿的FOF股权基金，投资了高瓴资本、凯鹏华盈等四个大牌基金，目前收益都非常不错。
此外，有一位东北大姐客户，是从中资银行的支行长下海，人很朴实。
这家机构从黄金TD起家，后来发展为综合财富管理公司，他们的目标很清晰，要做财富管理行业的黄金投资专家，由于产品非常有差异化特色，目前业务发展得也不错。
个人认为，银行背景出身的老板财富端业务能力都比较出色，当然有一些老板是银行资产端出身，相对来说财富业务偏弱，但也容易找到财富端背景的搭档。
目前财富管理行业从业者中，银行背景出身的从业者比例应该是最高的，毕竟在银行体系内工作，在客户资源获取方面有先天优势，同时也比较注重合规和风控。
当然也有个别例外，譬如曾是四大行背景的某80后老板，公司主营票据业务，最近因兑付困难被迫清盘，据离职高管反映是在合规方面出了问题，有些票据都不是真票。
信托背景
信托背景的老板大都有如下特点：
最近刚和一个信托背景的校友老板吃饭。这位校友从复旦硕士毕业之后，曾以资管产品代销的模式做到了相当的规模，此后公司转型做项目FA以及产品总包，并且在今年完成了数千万的A轮融资，即将打造直营团队。我跟他建议，开始还是要小步慢走，再小步慢跑，最后快速扩张。
因为这位老板之前在信托公司工作，后来做信托包销，基本都是渠道思维，拿到融资后要突然开始走直销模式，从意识到各方面工作都需要一个转变过程，有一点是毋庸置疑的：肯定不能再用老办法做业务。
我给他的建议就是开始还是渠道为主，直销为辅，慢慢开始渠道直销并举，最后渠道为辅，直销为主。同时需要不断丰富产品线，适应公司发展。
他曾认为绝对不要做主动管理，但是如果打造直销团队，还是只卖低毛利的信托产品，肯定连员工都养不活，要么主动管理产品，通过资产端赚钱，要么增加权益类产品的比例，不仅收取较高的管理费，也能分得后端Carry一杯羹。
目前他正在招兵买马，我也推荐过几个人选，有些三方机构的业务精英一听公司背景就不愿意加入，因为产品相对单一同时提成较低。
但笔者也接触过另一个包销模式做得比较成功的，目前在祖国的大西南地区打造直销团队的C总。
这位C总的打法比起我校友就要先进不少，很懂行业套路。
首先他的政信类产品主要是当地发行、当地募资，他挖的直销团队成员也主要来自当地的银行、信托和券商等，短短的三四个月时间，已经建立了拥有20多个业务精英的团队。
整体来看，信托背景出身的老板做财富管理公司还是偏渠道思维，重视风控，看重底层资产，但打造财富团队的操作手法不够灵活，也不够狼性。
笔者有位曾在中融信托任职做财富管理的好朋友，做资产管理绝对很好，但做财富管理业务就显得短板。
譬如我问过他们的SOP考核，太过仁慈，我开玩笑跟他说这样的SOP大上海找不到几家。一年多运行后，这家机构的财富端还是被迫关闭。
保险背景
做保险出身的财富管理公司老板不少有以下五个特点：
上周和一位曾在保险公司工作过近十年的财富管理公司Z老板聊财富业务，发现他们单位产能很高，二十几个业务人员一个月能完成三个亿左右的固定收益产品业绩，而且不少客户都在他们平台投资了上千万元。
在P2P雷声不断的现在，很多同行每月募资量都是不断下降，他们逆势增长，我还是比较惊讶的。
因为之前谈过的几个保险背景出身的财富管理公司老板，他们对于如何做好财富管理都比较困惑。
有一位老板采用的是人海战术，烧了很多钱也没有很好的业绩，人员流动性非常大，现在公司财富端没剩几个业务人员，整个职场空荡荡，听说最近转型还是回归做保险。
另外一位老板则用了很多从其他P2P公司跳槽过来的业务人员，公司虽然每个月也能募资差不多一个亿，但成本比较高，人均产能太低。
公司转型做私募产品后，业务人员很难跟上公司节奏，纷纷离职，现在业务方面也出现比较大困境。
借此，我就向Z老板请教为何他能打造这么一支精兵强将的团队，他告诉我，刚开始从保险转型做综合财富管理时也比较迷茫。
但他是一个比较爱学习的人，通过自学和向其他财富行业朋友请教，他摸索出一套适合财富管理的打法：一方面提升团队的专业度，另一方面大力发扬保险行业的狼性文化，同时也注重产品销售的合规。
通过二三年的沉淀，Z老板从原有几十号的保险团队筛选出十几个精英，同时也补充了十来个银行及三方背景的新成员，在鲶鱼效应的作用下，财富端越做越好。
同时，他也找到了一个资产端经验丰富的负责人，保障了产品供应的安全。因此今年虽然大环境不好，但他们安然无恙。
Z老板的一席话让我想起苏南一位家办美女L老板说的：我要做精品型的财富管理公司。
她是国内保险出身，但很爱学习，3年多前发现香港保险的性价比很高，而且市场很火，开始介入，短短2年时间就做到年保费1000万美金的规模。
去年开始介入财富管理，因为她在实践中也发现单纯的保险产品无法满足客户的资产配置需求。
她先从事务管理切入，给客户提供境外高端体检、海外房产等产品，并且和当地银行的私行部合作，慢慢地针对一些高净值的企业家客户提供优质股权产品等，成功地从单一保险资产转向综合财富管理。
最近团队又增加了来自某私行和三方机构城市负责人加盟，团队和管理资产规模都在慢慢扩大。
三方机构背景
从三方机构背景出身的财富管理公司老板普遍有以下特点：
最近几年从大型三方机构中出来创业的高管越来越多，有位钜派朋友告诉我，从钜派出来创业的，大大小小有60多家财富管理公司或家办，跟宜信有关的可能有100多家，诺亚也有几十家，诺花生体系（诺亚离职人员俱乐部）的行业创业人士也是蛮多的。
不同三方背景出来做财富管理公司的老板风格也不同。
譬如宜信背景老板，总体感觉狼性十足，财富团队募资能力强，但资产端比较弱，企业文化建设一般，诺亚背景老板很注重合规和中后台建设，募资能力相对一般，比较注重企业文化的打造。
笔者认识一位诺亚前高管出来做的家办，2年左右时间在全国已经开设了5家分公司，每个分公司基本不到10个人，但单位产能都基本在800万+/月，和诺亚模式非常类似，小Branch，高单位产能。
宜信背景老板的模式和诺亚差别就比较大，以2个月前平台清盘的某J财行为例，CEO X总从宜信离职出来后大规模扩建团队，最高峰全国业务人员3000多人，去年缩减到800多人，每个月业绩也能做到几个亿，但由于合规不注重，目前平台出了问题。
总体来说，这五大背景出身的财富管理公司老板都算专业人士，算武林门派中的少林武当和五岳剑派吧，他们对于财富管理行业的理解相对专业，也越来越重合规、风控等。在本轮暴雷中没做资金池的财富管理公司生存得还算比较好。
财富管理，作为一个天然就穿越周期、跨越国别、超越个体的专业生意，本来就不纠结于经济是好是坏，市场为涨为跌，情绪或喜或悲。
经济好，要做财富管理；经济不好，更要做财富管理。
本文来源：顾问云（ID:NBguwenyun）