开好一场科会的四个要素

 专栏作者/Joe

心理咨询师，正经的医药人，希望用不正经的文章来引领行业人思考。

用病例说话

通常科会PPT都是由文字内容和临床试验组成的，比较枯燥还不接地气，不是很打动人。

从人们的心理上来说，越是了解的、熟悉的事物，越容易引起人们的关注和求知欲。

所以，Joe哥建议在PPT中加入行业内大手或者本地区学术带头人的实际病例（如果你们公司合规让的话，不让的话我相信老司机懂得.....），尽量去了解患者的具体信息，身体状况，病史和之前的治疗方案，最好能有患者的一些影像资料作为支持。

同时，使用我们产品之后有哪些变化，这些也最好有各种化验单作为支持，临床医学凡事都讲循证的。

一个好的病例不仅可以引起客户的兴趣，同时也会让客户增进多产品的了解，认可产品的疗效。最重要的是可以有效的增进对客户的理解。

反复突出一个观点

一个PPT有时会传递很多学术观念，从开始的目录，到结尾的总结，张口就四五个学术观点一起念出来，客户不仅越听越困，而且一个也没记住，最重要的是客户有时根本不知道这个科会讲了什么。好像什么都讲了，又好像什么都没讲。

传递学术观念不能只看量，也要看质。

所谓“千鸟在林，不如一鸟在手”，我们不能只想着尽可能传递多的学术观念，也要看客户接受度如何。

所以，我一般建议，一次科会只传递一种学术观念，其他的观念可以有，但一次只突出一个，找机会在开头、PPT内容中、结尾反复强调一种观念，利用FAB把结论导向要传递的观念。

一次科会大概在10-15分钟左右，与其在较短的时间内一锅粥的传递多个学术观念，不如一次只做一件事，把深度做够，把观念做透。同时加强科会频率，把更多的学术观念快速的传递给客户。

一个临床试验讲透了

有时候我们PPT里会穿插很多试验在里面，但是科会时间有限，加上内容也不少，我们往往试验的讲解就是说个结果，多说一些的时候也是照着PPT说下其他的试验数据，试验背景等。往往试验都是蜻蜓点水，讲解也是流于表面形式，并没有深挖试验的意义和具体信息。

其实医生还是很在意试验数据的，也在乎这个试验里的具体信息，尤其是和竞品的头对头研究，一定要讲的详细一些。客户一般不会主动针对试验数据提问，Joe哥遇到很多客户就是听一下，大概知道试验结果怎么样就好。

但是客户心里都会想：这是你们自己做的试验，实验结果肯定是倾向于你们。

所以对试验结果的认可度也是打了折扣的。怎么办？把实验讲透。

找一个最有利于你的试验，把试验研究透，比如这些入组患者的具体情况，入组时的身体状态、男性女性比例、最后有多少显著延长了总生存、有多少人有影像学进展、又有多少人脱组。又比如安全性问题，不能简单地说副反应发生率是多少。

要更具体些，和安慰剂或者竞品比你的副反应发生率是多少，副反应都表现在哪些方面，都是哪些人有副反应，是本身患者有其他方面疾病还是药物导致的。

总之，你临床试验讲的越透彻，越详细，客户了解的越多，就会提越多的问题。我们回答的过程就是一次产品优势和特点的学术观念传递，客户如果有足够的了解，就会提高对产品的认可度。

复盘和跟进

复盘真的很重要。每一次科室会，我们都可能会发现一些不足，可能是演讲技巧上的，也可能是某个产品知识或者医学知识没有讲明白。

如果不们不在科会结束的几个小时内马上复盘，哪怕等到当天晚上复盘，按照老年版的艾宾浩斯曲线，基本已经忘记一半了。很多这次有意义的经验就被忽略了，如果过了两三天在复盘，你就会有种错觉：“这次科会效果很好啊”，因为你把细节全忘记了。

所以我现在基本就是想到什么就马上去做，不拖延，因为过了一会就真记不住了。

还有一点就是跟进，科会讲完了，客户也了解了，会后要进行跟进，没有跟进科会的效果也会大打折扣的。

之后拜访的过程中简单的传递一下科会的观念，描述下患者画像，哪些患者是适合的患者，平时在私下做做客情，慢慢的让客情和学术观念升温。

这里切记不要过于急躁，强推学术观念，天天守着客户，给客户施加太大的压力。我建议私下做客情也是为了缓解平时工作带给客户的压力，要不长期“纯学术”，容易引起客户的排斥和反感，高压会引起反弹，我们需要有良好的关系来减少他的抵制情绪。

小 结

科会不是为了开而开，既然已经开了，咱们就好好利用这次机会。

其实这些PPT只要前期花时间研究透了，后期还是挺省力的，本身研究PPT的过程也是我们学习和提高的过程。

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