不挣不该挣的钱,往往可以挣更多

我当年进华润的时候,反复听到三个问题——“如何挣钱,如何多挣钱,如何持续多挣钱”。

创业风潮开始的时候,讲的是故事,讲的是运营数字,讲的是商业模式,讲的是能不能在风口上。有句话说“站在风口上猪都能飞”,所以他们主要的目的是站在风口上,一脚就能踏进去。那是过去五年的样子,如今怎么样?

到了2020年,大家看到,好像风停了、浪静了、潮退了。

疫情来了之后,最常问的问题是“如何活下去”。“如何活下去”说到底就是如何在没有外援的情况下,保证自己的运营现金流为正。也就是说,每月、每季度,进多少钱,出多少钱?在没有银行贷款、股东垫钱的前提下,你靠运营能不能打平,能不能维持下去?这是生存的基础,几乎不随时间、风向这些变化的东西而变化。

那么,面对逆境和不确定性的环境,我们如何持续挣钱?

1

改善现金流

逆境来了,最重要的就是改善现金状况。你要看看手上还有多少现钱。

英文有个词叫burning rate,烧的速率,翻译成中文就是“基本消耗”。也就是一年、一个月,甚至一天,从大到小,你的组织、你的家庭、你个人,要消耗多少钱?这是一个非常重要的数字。

疫情来了一个月之后,我做过一个简单的统计,发现百分之六十的企业,手上的现金不够花三个月的,甚至有一半的企业,不够花两个月的。可以想象,如果开不出工资,对员工士气是多大的影响。所以,危机来临之时,第一个要想到的,就是改进现金状况。

如果你的现金能够支撑六个月,甚至十二个月,就有可能活下来,因为先破产的人的生意就有可能是你的了。

比如一条街上有三个煎饼店,一个煎饼店两个月后关门了,另一个煎饼店四个月后倒闭了,但是你手上还有两三个月的现金,那这条街上的煎饼生意可能就都归你了。

2

稳定“核心上下游”

“上游”给你提供服务,提供你需要的产品,让你再加工之后卖给你的“下游”。

在大逆境的时候,你就要跟人家谈一谈:钱能不能晚付一点?能不能保证一下供给?更重要的是不可或缺的服务和产品不要发生断供,一旦断供,你自己的服务和产品就产生不了。

“下游”是你的主要客户,也就是你的金主,是给你钱、为你创造的价值付款的人。你要看看他们是否还好,是不是能够继续付款?能继续付款的人,把跟他们的合作稳定下来,甚至把给他们的条件调整得更优惠一点。

你说:大家都一块儿有五年、十年、十五年了,我们还想继续一起走五年、十年、十五年……咱们在逆境中,抱团取暖,更紧密地结合吧。

3

反复优化

创业失败的最大原因是什么?是没耐心、没有恒心。日本“天妇罗之神”早乙女哲哉炸过二百五十万只虾,他讲,一只虾从海上捞起来,到端到客人面前,要经过二百个以上的环节。每个环节对这二百五十万只虾,都要做一遍。

经过反复的落实、反复的优化,才能说真正持续挣钱。

4

把客户当朋友

我最好的客户,也是我最好的朋友,最大的“金主”,我会把客户关系发展成朋友关系。

他们跟我讲的:你能挣钱的时候,你觉得你不该挣,你没挣,所以之后,我会让你挣到更多的钱。一个能够把客户的利益,特别是把客户当成朋友的利益一样,放在自己利益之前的人,这样客户就会源源不断地给你提供生意,往往会走得更远,挣更多的钱。说白了,人们都喜欢和朋友做生意,最信任朋友。

每回当我想不清楚事情的时候,我总想一想,这些客户教会我的东西,好像他们就站在我背后的一个朋友,督促我说:“精益求精;控局;激发周围人的潜能;挣钱,多挣钱,持续多挣钱,是一个生意人的商业良心……”

客户朋友,是你一辈子的财富。

——选自新书《冯唐成事心法》
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