原创 | “律师的案源”在哪里？
邢
辉
“律师的案源”在哪里？
关于“律师的案源”这一话题，是一个老话题，又是一个常谈常新的话题。言其为“老话题”，是因为该话题贯穿于律师业的诞生、成长、变革和发展的全过程；言其为“新话题”，是因为该话题在律师业不同的发展阶段会被赋予不同的理解和含义。众所周知，律师作为市场经济法律服务行业中的一个特定化和职业化的群体，通过为市场经济各类主体提供诉讼与非诉法律服务的过程，并根据服务的对象、周期、工作量和成效大小等客观因素，收取金额不等的酬金，以解决自身的衣食住行开支，并不断在服务中实现自身的社会价值。
在中国特色社会主义进入新时代这一崭新时代背景下，在全面依法治国战略迈进新征程这一特定法治环境下，抛开律师服务对象和需求点的差异性不谈，本文试从法律服务的客观规律、优秀品质、专业水平和服务成效等不同视角出发，试图揭示律师服务的价值所在以及蕴含在其中的案源之谜，以期抛砖引玉，引发更多律师界同仁就“律师的案源”这一问题进行再思考、再探讨。笔者现结合自身的执业经历和工作感悟，就“律师的案源”这一话题拟从四个维度进行探讨。
一、律师的案源存在于当下服务的客户之中
众所周知，律师的客户包括现有客户和潜在客户。这其中，现有客户不仅有可能成为未来的潜在客户，而且很有可能带来更多的潜在客户。美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。该定律的主要含义为：每一位客户身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位客户的好感，就意味着赢得了250个人的好感。反之，如果你得罪了一位客户，也就意味着得罪了250名客户。由上可知，“250定律”可以给我们带来两点启示：一是服务好每一位客户是如此重要；二是客户转介绍的重要作用。有关此点，笔者认为，值得各行各业的从业者进行深入思考和有效借鉴。
关于营销学中的“250定律”，在律师行业中同样适用，且根据实践经验看，可以说屡试不爽。因此，律师服务好当下的客户不仅是工作职责所在，也是积累客户资源和开拓案源的潜在要求。律师穷尽一切合法合理手段，成功地实现客户需求和解决客户困难，不仅完成了一项法律事务，还在无形之中留着了现有客户并拓展了一大批潜在客户。一位资深律师在谈及如何有效开拓案源时曾言：“我的很多案源都是老客户推荐和转介绍而来的。”这句话虽然朴实无华，却深刻揭示了服务好老客户对于后续赢得新客户的重大意义和价值所在。
二、律师的案源存在于律师的诚信品质之中
诚信执业不仅是律师的职业要求和职业道德，还是律师赢得客户、市场和案源的最佳途径。可以说，当事人的法律需求多种多样，并呈现出多元化、多层次和复杂性的特点，其诉求能否实现和在多大程度上实现主要取决于一系列主客观因素甚至司法环境，律师所能做的就是根据客户的实际需求，结合法律事实、证据材料和法律规定进行客观分析和仔细研判，从而作出实事求是的预判和合理推断，而不能为承揽案件而故意夸大其词，或者一味地迎合客户要求，更不能给出某种肯定性结论甚至作出不当承诺，否则，不仅违背诚信原则，还可能因委托事项进展受阻而遭受解约、投诉甚至产生服务纠纷。律师勇敢而又客观地对客户说“No”，实际上也是一种态度、一种诚信。
常言道，“小赢赢于智，大赢赢于德”。这句话讲的就是“唯诚信方能长远”的为人处世之道。在日常的工作和生活中，我们会经常批评那些“拍脑袋决策、拍胸脯承诺、拍屁股走人”的不诚信行为和错误做法，因为这种行为不仅害人害己，而且破坏了社会诚信的底线。现实中，客户、司法机关和律师同行对那些“三拍”律师们同样是持反对态度甚至是深恶痛绝的。可以说，部分律师不讲原则的“乱承诺”现象，不仅严重损害了律师的职业形象，也让律师与客户之间的信任关系瞬间荡然无存。所以说，优秀律师的首要品质是诚信，而不是其他，恪守诚信者方能赢得客户的认可，也才能赢得社会各界的肯定。
三、律师的案源存在于律师的专业素养之中
现在社会各界都在热议“工匠”精神，都在探讨“工匠”的社会贡献。笔者认为，纵观历史进程和历史事件，“工匠”精神的实质要义在于勤奋专研和一丝不苟。客观地讲，律师首先是一名法律“工匠”，因为律师的工作是一个技术活，而且是一个专业性极强的技术活。不管是设计非诉法律服务方案，还是参与诉讼服务活动，都需要律师殚精竭虑地开展案情分析、业务专研和法律论证，以确保方向明确、思路清晰、方案合理、于法有据、科学可行。对律师而言，不管是港剧中的滔滔不绝的刑辩形象，还是现实中抽丝剥茧的缜密思维，律师呈现给世人的都是职业化的法律工匠，都是一个高度专业化的群体。
当事人输掉一场官司，可能会输掉很多财富甚至是自由、生命；律师输掉一场官司，特别是在专业领域方面“马失前蹄”，可能会输掉整个律师职业生涯，特别是在社会高度关注的案件中影响更加明显。律师在职业生涯中，如果不能妥善处理好“广”与“专”的关系，不能在特定的法律领域中有所思考、有所专研、有所建树，那么，他即便可以作为一名“万金油”律师而沾沾自喜，但始终不能迈入专业律师云集的殿堂之内，也终将在激烈的市场竞争中失去优势、失去客户、失去市场，最终被社会无情淘汰。可以说，律师从工匠到专家再到大咖的整个职业生涯中，其专业精神、专业追求、专业素养以及由此而带来的专业法律服务市场的拓展和提升将起到至关重要的影响。
四、律师的案源存在于律师的服务成效之中
常言道：“金奖银奖不如老百姓的夸奖，金杯银杯比不上群众的口碑。”在律师行业中，成功的律师总是被客户和同行“口口相传”，并受到社会的广泛称赞，究其原因，无外乎其“口碑好”，而“口碑好”则主要体现在服务成效方面。可以毫不夸张地讲，显著的服务效果和工作业绩是律师的“金字招牌”。但凡成功的律师，要么是名案远扬、要么是业绩显著、要么是著作等身，而这些成绩无疑充分彰显了律师服务能力和价值所在。借用刑事辩护领域的一句时髦用语“有效辩护”来讲，法律服务讲求的是实际效果，关注的是实实在在的服务成果，而这些正是客户委托律师后所最希望达到的一种理想结果。
试想，如果一个律师只会夸夸其谈，而在考察其法律服务成果时，并没有发现任何实际成效，对于这样的律师，谈何获得客户和社会的认可和肯定呢？当然，现实中的法律服务成效本身并没有统一的评判标准，也不存在标准答案。笔者认为，律师在每一项具体法律服务中，坚持“把专业做到极致、把细节做到极致、把服务做到极致”，能够“急当事人之所急，想当事人之所想”，始终“最大限度地维护当事人合法权益”，就可以算得上尽心、尽责、尽职，也可以说整个代理工作已经取得实效和成效。现实中，对客户而言，委托事项只有大小之分，而无轻重之别，因为在客户的眼中和期待中，自己所托付律师的事项都是十分重要的，而且最好能够立马解决，效果也要立竿见影。因此，律师唯一要做的就是竭尽全力地提供一系列卓有成效的法律服务，只要把自身的各项服务工作做细、做实、做好、做到位，便不愁没有案源，也不愁没有市场，因为“你若盛开，花香自来”。
律师行业中一种见怪不怪的现象是：年轻律师发愁的是“如何获得案源”；资深律师发愁的是“如何分配案源”。总之一句话，案源问题将始终伴随每位律师职业生涯的终身，并已经成为广大律师不得不思考、不得不面对、不得不解决的一个重大现实问题。笔者认为，广大律师同仁如果能够充分重视并统筹解决好上述四个维度的问题，律师行业将因此快步迈入成熟而稳健的发展之路，届时，年轻律师们将不再为寻找案源而发愁，而资深律师们也将不再为分配案源而困惑。
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