文|老高

前两天，我分享了火锅店、汉堡店、生鲜水果店和社区药店的活动方案，今天我将和大家分享干洗店的活动案例，内容如下：

店铺背景：这是一家老的干洗店，开店7-8年，产品很好，但是老板不太懂营销，产品比较丰富，洗衣、洗鞋、皮具护理，床品，窗帘，汽车坐垫等都有，地处社区周边，附近有超市，菜市场，对于这样一家干洗店该如何做好活动策划呢？

首先，我们需要对这家店铺做个分析：

1、对于产品，经常需要拿去干洗的衣物最多的是羽绒、西装、真丝、羊毛衫、妮子大衣等比较贵重，而且在家容易被细变形的衣物，其次就是衣服局部被污染，需要干洗店专业清洗的衣物，至于鞋类、皮具、床品这些，有需求，对单个客户而言一年一次就够，不高频

2、对于主次消费者，主要消费者还是收入较高，中年女性较多，她们衣物较多，主要承担家务，而且注重生活品质，这类客户适合做会员，次要消费群体是散客，只是少量的几件衣服干洗，其他的衣物自己在家洗，这类客户按次收费较多，门槛低的充值也可接受

3、价位分析，对于干洗衣物，如果是那种衬衣，裤子类，收费15-20元差不多，对于大多数消费者，妮子衣、羊毛衫类，一件的费用差不多40元左右了

好了，我们只分析这么多，做这个活动的思路有了

第一步，做个引流产品，先把附近的客户吸引住，让他们进店

采用的方式就是做一个低价位的打包产品，比如，原价68元产品现在 19.9 包含3件衣物，六选三（衬衣、裤子、休闲西装、休闲服、羊毛衫、鞋类精洗）

通常来讲，干洗3件衣服，收费68元很正常，但是现在只需要19.9元，对客户的实惠感知和吸引力是够的，而对于店家来说，19.9的定价也不会亏本，这一步不赚钱，能把人吸引过来这一步就完成使命了！

第二步，通过会员充值，锁定客户

这一步才是本方案中最为核心的部分，如何操作呢？

设定充值规则：

充值200元获得220元并且本次消费19.9元套餐免单

充值300元获得360元，赠送价值58元的家庭清洁剂套装一套，并赠送38元家庭清洁代金券2张（家庭油烟机清洗，洗车券、家庭窗户玻璃清洁等）

充值500元获得680元，赠送价值199的某礼品一份，比如小家电类，吹风机、电熨斗、加湿器等，并赠送38元代金券5张或者某洗车劵5张

充值1500元获得1888元，赠送价值499元的汽车常规保养一次（进价成本控制在300元），外加其他各种，赠送部分店家完全可以根据自己的店铺情况调整修改

可能大家已经发现了，赠品部分，涉及到了同属清洁类但又不与你竞争的同行异业，以后你就可以和周边洗车行、家庭保洁团队合作，大家互带客户赠送体验劵等，形成一个清洁商家小联盟

吸引客户进店以后分两种情况

1、一种是选择19.9元产品，这种在他结账的时候告知充值200获得220元，且可以今天19.9免单，这个诱惑也是有的，促进他办理会员，其实大部分的客户如果选择进店干洗，通常不仅仅只是裤子、衬衣之类，而是有妮子衣这类衣物要清洗，纯占便宜的是少数

2、第二种是不选择19.9产品，那么他的消费金额很容易接近100或200，这时候你推荐他们办理充值会员，除了额外赠送金额外，还有礼品相赠，这种情况下办理会员的成功率会高很多

可以构想新会员办理200元的预计会是最多的，降低会员门槛，锁定更多的会员，通过赠送力度的调整设置，办理300元，500元的可能性依然比较大

至于1500元会员主要是针对正好有汽车保养需求的人群，一次常规保养也是400元左右，硬掏钱还不如在你这里充值会员赠送，一个月能办理几个就算赚了！

其实，站在消费者的角度，有时候干洗并不是费用问题，而是需要送衣服，然后还要来店取衣服，有这一去一来的工夫，干脆家里洗得了

所以，如果是我开干洗店，我会设计线上下单，可预约上门取衣物，可预约归还衣物时间，而且通常一个家庭预约上门，很可能是需要清洗很多衣物，比如羽绒、被套，会是相对较大的订单，另外一个好处是，消费者都不用上街找干洗店了，直接线上找你，你的对手都没有接触到客户的机会了