巴菲特旗下TTI董事长揭秘：我们是如何解决MLCC短缺的

最近伯克希尔哈撒韦公司全资子公司TTI，Inc的美国董事长兼高级副总裁Don Akery对美媒爆料，指出了目前电子元器件市场MLCC短缺根本原因是原厂产能不足，分销商销售额剧增也得益于此，主要是通过增加库存、老客户优先等一系列手段维持。

写在前面，关于TTI

TTI公司总部位于得克萨斯州沃思堡。提到TTI，很多人第一反应这是被“股神”巴菲特旗下伯克希尔·哈撒韦收购的“神秘”公司。“股神”巴菲特一贯喜欢投资传统行业中的“慢公司”，而对高科技行业的“快公司”不太感冒。但TTI作为全球第七大电子元件销售企业，是全球最大的被动元件、分立器件、连接器和机电组件(IP&E)专业授权分销商之一，近年来在亚洲市场以及中国大陆拓展业务非常迅速，可谓是破了巴菲特的惯例。

TTI广泛的产品线包括：电阻器，电容器，连接器，分立器件，电位器，微调器，磁和电路保护元件，电线电缆，电线管理，识别产品，应用工具和机电设备。

扩大MLCC库存，拒绝新客户

TTI原先预计北美业务将在2018年上半年增长7％，实际2018年的业务上半年增长了15％，远超预期。全年北美销售额达到14亿美元，比上一年的11.3亿美元增长了大约20％。

随着订单增加和业务趋势按季度增长，TTI的势头一时无两。全球的TTI分公司在去年完成近40亿美元的销售额后，2018年的销售额甚至接近50亿美元。这种强劲的增长主要得益于MLCC等市场增长，占领了更多的市场份额以及出色的采购能力。

TTI Americas公司董事长兼高级副总裁Don Akery解释说，TTI已经在建立库存和增加销售团队方面进行了重要投资，以保持其强劲的增长。他认为主动并提前增加库存的举措，正是TTI今年能够在陶瓷电容器方面大获全胜的至关重要的条件。

TTI的竞争对手大部份是上市公司，“他们非常重视现金流，很重视减少库存。备货方面一定没有我们充足，备货周期一定比我们长。”除此之外，竞争对手的产品线更广，涉及到主动元器件会占用更多现金，因此不会对被动元器件做更多备货。

TTI预计MLCC的供需缺口将继续存在，目前原厂的生产能力依旧不能满足市场需求（这种情况会至少持续到明年年底）。面对这一挑战，该公司优先考虑其现有客户，并拒绝接受新业务。总体而言，TTI现在将库存水平提高了14％至20％，才接纳了更多的新客户。

销售人才是关键，规划细分市场

Akery指出，TTI继续致力于扩大其客户群，并出资培养能够拉到客户的销售人才。北美的销售额增长了20％以上，因此年初只有174名销售人员，却在9月份增长到了205名，更是计划销售团队在年底前增加到215人，到2019年第一季度末增加到250人。除此之外，还有315名内部销售人员。TTI公司全球的员工人数从5,600增加到6,300，销售团队是增长得最快的。

TTI特别着重的产品包括：电阻电容，连接器，分立器件，电位器，微调器，磁和电路保护元件，和机电设备等，其主要目标市场是军事/航空航天，商业航空，以及汽车和工业电子市场（按重要性排序），这些细分市场占其业务的65％。EMS也是一个重要的细分市场，其中医疗电子业务是主要通过EMS渠道提供服务的。最重要的仍然是所有顶级航空航天公司客户，尤其是美国军费预算将大幅增长，TTI正准备大干一场！

巴菲特对TTI模式赞赏不已

众所周知的是，巴菲特本人原先一直只关注传统行业，对科技行业并不感兴趣，2年前收购TTI的举动更是难得一见。因此，在今年5月份的伯克希尔哈撒韦的股东大会上，有人提问巴菲特：“（你认为）TTI商业模式是对的吗?”

巴菲特是这样回答的：“TTI负责人是让我觉得很满意的一位成功人士。他现在大概让这个业务翻了四倍以上了，而且每一年都增长的非常快，他们现在专门在经销一些电子零件，平均来讲已经是上十亿以上的业务了，但是他的成本只有五分钱。”（笑）

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