如何靠一篇软文带来1000 B端客户，创造千万级预估利润？

大家好，我是 @高智豪，感谢亦仁老板的邀请。

也感谢生财有术，在这里链接了6300+位圈友，有机会从不同角度理解赚钱这件事，开阔了视野。

2016年8月，大三暑期，从郑州到上海，跟着鸟哥笔记开启了互联网运营之路。

最开始负责鸟哥笔记线上直播课，每周三、周六晚8点准时开播，坚持了1年，在这段时间接触了黄有璨、徐志斌、申晨等等行业高手和前辈，收获了蛮多。

接着从线上直播，拓展到了筹办线下300人公开课、办千人峰会、产品推广等事情。下面分享的软文拉新就是在这个时期做的。

后来因为B端增长成就感有限，每年最多几万家，就转型做C端的增长，2018年9月加入小黑鱼集团，负责会员的增长。当时团队用了6个月的时间，做到了100万付费会员，接近3亿的会员收入（同样是会员，但不同于云集、贝店的多级社交电商模式玩法）。

期间也作为商家，试水抖音卖货，踩了不少坑，算是比较早的抖音电商先烈。

以此为界，专注增长。自己目前8个微信号，积累了创新工场李开复、韩都衣舍赵迎光等3W多的互联网行业大佬资源。

最近，又回到了鸟哥笔记，负责筹备年底 2000 人的第五届营销峰会活动和一个新项目的增长。

大家都知道，利润 = 收入 - 成本。

要想多赚钱，除了要把收入做上去，还要想办法把成本降下去。而现在大部分互联网行业，人力、房租物业水电、服务器、市场预算等等所有成本中最贵的，就是获客成本，而且这个成本只会越来越贵。如何降低这个成本，是各位老板现在，或者未来一定会考虑的问题。

那么，有没有一种方法，在绝大部分产品推广时，都是可以通用的？而且在不同产品的不同发展阶段，都是可以用的？最重要的，这个方法，性价比极高，甚至成本可以忽略不计？

软文，恰恰就是其中的一种。

而自己，有幸实操了一次软文推广，给公司带来了 1000+ 家B端企业的有效销售线索（加上后续的传播，有效线索累计已经突破 1500+），也算是一个小成就了。

原文链接：下载|鸟哥笔记吐血整理App推广最全渠道表.xlsx

接下来，将为大家分享一下这件事是如何做成的，底层逻辑是什么，以及有哪些大家可以直接用的技巧，希望对大家有所启发。

现在回想起来，当时能做出这样的成绩，都是被老大逼出来的。

当时，我们刚办完一场2000多人的线下峰会活动，离过年只有一个月时间了，原本以为可以开开心心摸鱼了，突然接到老大的问候，要不要挑战一下自己？

也就是说，要在过年前1个月的时间里，想想办法，给公司的业务，带来点惊喜。

隐含信息就是，其他同事在做的事情，你不能搞，你得做点新的，而且结果不能跟你实力不匹配。

补充说明一下背景：

1、鸟哥笔记，是2010年，鸟哥在苏州成立的。目前团队100多人，旗下有移动互联网垂直媒体(鸟哥笔记官网/官方微信公众号/鸟哥笔记小程序)、资源合作平台(渠道点评、App换量推广小程序、BD市场合作小程序、全国各类社群)、App 推广流量平台(小鱼赚钱、小鸟星球、小鸟看看、小鸟应用市场)、流量变现（闲娱）等品牌矩阵。

2、鸟哥笔记，主要的变现业务，是乙方的营销服务业务，也就是为企业主，提供App推广服务，特别是ASO、信息流这块的服务。这块业务实力，行业前三，但具体数据，不太方便直接讲，大家见谅。

几年的运营工作经验，给我过一个很深的体会，运营工作中的大部分，都不是在直接完成KPI，而是在做一个个的局，局成，KPI自然就成了。

于此，我正式开始准备这篇软文。这次的目标用户，就是对自己的App，有增长需求的企业，以及负责这块业务的同事。

有了目标，就要认真琢磨一下这些人。这些人的用户画像是什么？有哪些需求？

找需求的方法，有很多。在这里墙裂推荐一下前百度副总裁李叫兽的需求三角模型。

营销的本质，就是通过满足别人的需求，来达到你的目的。比如当年 摩拜、ofo 的红包车活动，通过简单的红包，实现了共享单车的调配，降低了自己人工搬运的成本。

营销方法的本质目的，是增长消费者对你的需求。没有需求的增长，数字再漂亮的营销活动，也是无效的。因此，洞察用户需求，是营销的第一直觉。

用户需求的形成机制：

需求 = 动机 + 能力 = （缺乏感 + 目标物） + 能力

需求三角模型，即缺乏感（来自理想现实之差）、目标物（填补落差的方案）、能力（采取行动的成本）。

按照这张图上的五个视角，一一拆解可以利用的心理。

任务。可利用的心理：目标趋近、目标阻碍等。

曾经一个内裤品牌的营销文案是，花了十天时间，换了五辆车，约了几个咖啡厅，还有一秒就见到女神了，结果发现却穿了一个很low的男士内裤。这是一个典型的约炮情境，利用了任务的目标阻碍心理，距离目标就差那么一点点，不能输在内裤上，必须要补上。

时间。可利用的心理：恐惧、稀缺、求新、怀旧、经验等。

比如上半年五芳斋的复古MV营销，尚德教育的“曾经错过大学，别再错过本科”。

关系。可利用的心理：结识、互惠、利他等。

比如情人节，当你对男生说，你难道不应该给你的女朋友买一朵玫瑰花吗？成交概率往往会更高。

群体。可利用的心理：渴望、从众、回避、融入。

比如当年德国皇帝为了普及土豆，不是宣传土豆有多好，而是颁布一个法律宣布平民不能吃土豆，贵族才能种才能吃，并派一些士兵镇守贵族的土豆种植园。然后国王慢慢放松了法律限制，最终解除了这个法律，所有人都开始种土豆，土豆普及了。（土豆在当时欧洲民众当中，是非常low的食物，很难说服大家种植）。

角色。可利用心理：自我一致性、角色彰显。

比如，当你在跟上级或老板提意见时，你可以用“作为CEO，你现在这么做显然是不对的……”其实就是一种角色代入。

金钱、形象、行动、学习、健康、决策，我从这六个角度分析用户成本。

金钱成本，就是用户需要花钱才能使用。因此，我们经常做各类促销活动。

形象成本，比如电饭煲的营销宣传，最早一直围绕着“便捷”这个点，但销量其实并没有大的增长。调研之后才发现，在国内越是宣传便捷，越容易让儿媳妇被婆婆误会为“懒”，后来迅速将营销点转移到了“健康”上。

行动成本，过于麻烦、耗时、可能性低的，用户就不行动了。比如微软，在上世纪90年代，就提出了万物互联计划，就是用PC电脑控制各种家用电器，跟现在的LOT是不是很像，但是当时电脑平均开机时间是35分钟。

学习成本，必须经过额外的学习，改变已有习惯才能享受产品。比如修照片时，专业的修图软件学习成本太高了，很难普及。但美图秀秀、轻颜、B612，一键美图。

健康成本，使用产品会忍受一定的负面危害。比如早年的广东凉茶，大家把凉茶理解是药，但觉得“是药三分毒”。后来王老吉把它重新定义成饮料，用户感知的健康成本就降低了，开始更广泛的接受它。

决策成本，商品的选择、信任门槛高。比如这几年知识付费火爆的时候，出现了不少新的平台、新的课程，但正常用户对新平台新课程，是有很大的信任门槛的，为了解决这个问题，不少海报上，都会增加“某某大佬推荐”。

跟着这个思路走，大概率你会越想越细。

但我们在做推广的时候，要想覆盖到更多的目标用户，不仅仅需要我们挖的深，想的细，更重要的是，找到提炼出用户痛点的最大公约数。

基于上面两步分析，我锚定了 2 个痛点：

1）业绩痛点

如何高效的完成既定的业务推广目标，好给上级汇报，上级好给老板汇报，老板好给投资方汇报。

扯远了，回归正题。也就是说要想完成目标KPI，目前有多少种方法渠道？每种渠道模式是什么样的？特点是什么样的？现在的行情是怎样的？每种渠道方式有什么坑是要注意的？可不可以直接给我拉群对接？

2）职业发展痛点

每个人都是在为自己的简历打工，那么，如何让自己的人生简历，更丰富，更有亮点？那些自己认可的行业专家、上级领导，又具备哪些你不具备的素质、能力？

内容的本质，就是解决人心的焦虑。因此，核心不在于你在哪个时间，做了什么。而在于你是否把握住了，这批人当下的焦虑是什么。

接下来，你只需要选择，你的内容用什么样的方式，什么渠道呈现给你的用户即可。

痛点和方向都有了，紧接着就是用最好的方式触达他们。

1）挑最高效的渠道

微信公众号，即使是在现在，是触达这批用户最高效的渠道。于是，我们选择了通过自己的公众号渠道，来做触达。

至于内容的准备，基本都是通过自己的积累+外部渠道资料搜集。外部渠道信息，多用用搜索就好了，这里不做过多阐述。

2）设置裂变的机制

标题：怎么起标题，咱们社群的 @粥左罗  @V先生  才是高手，这里就不班门弄斧了。

裂变：你有焦虑，我有解决焦虑的药。但我不收钱，只需要帮我分享传播一下就好。

有趣，有意思。

其他的，当然也有，但都是基本功而已，这里不做具体阐述。

3）让效果更上一层楼

软文在推送后，发现阅读量，以及在朋友圈的传播超过了预期，感觉要爆。于是，迅速让公司100多个同事都转发了一下，又联系了一批之前合作过的行内大佬，帮忙转发了一波。

但与此同时，也遭遇了一个最大的坑，就是用来做流量承接的微信号。

因为大家不停的转发传播，完全超过了预期，但文末只有一个二维码，当时1个微信号，每天只能被300人加，超过的就不再提示，只承接了很小一部分流量。虽然通过不断的置顶留言来解决，但依旧造成了很大的流失。

加入生财有术的这段时间，也给我带来了一些其他的收获：

1.大家都很忙，要想提高线上链接的效率，一份自我介绍必不可少。

用几个关键词或简短的句子来描述自己，为自己画一副“自画像”，这幅“自画像”必须能清晰传达出三个关键信息——我是谁？我能提供什么？我需要什么。

但切记，要有具体的案例来支撑你能提供的价值，这样，对方也能更清楚你擅长的领域、阶段。

2. 微信的情商技巧。

加了好友之后，主动发个自我介绍，然后去对方的朋友圈，找到前几天或几个月的一条，点个赞。真的，亲测有效。

3. 当听到别人说某事是个机会的时候，评估一下这件事对多少人有利？

越是多赢的局面，越可能是个机会，但如果只有你一个人占尽便宜，那肯定不是机会，很可能就是个陷阱。

另外，也要看跟你说干这个事的人，跟这事的关系是什么样的。如果对他而言，算是个副业，但你却要付出全部精力，甚至搭上太多。这时，最好警惕一些，再考虑考虑。

4. 能力、钱、颜值、总是受欢迎的。

你手里的牌越多，当遇到选择时，你的主动权就越大。

5. 成大事者不纠结，一旦决定，就全力以赴。

曹大讲套利核心是“信息差＋执行力”，信息差一直会存在，执行力就是快准狠。既然能靠这个赚钱，拿来做增长也同样适用。大家应该会有个感触，今年“地图”迎来了爆发，私域流量、抖音运营、教培、餐饮、运营、产品经理、新媒体协作、电商运营等等各类地图，在群里面搜一下，就可以收集几十张。

比较早做地图的运营研究社，出版的《运营技能地图2.0》，卖了5万份，每份49块9，将近250万的收入，熟悉1688的大佬，相信很快的就能算出成本、毛利，你会发现这是一个好生意。

但你现在再做个地图去卖，可能就没那么好运了。不过，如果是拿来做业务的引流，还是非常有效的。

比如 7 月的时候，我单靠收集地图，再去脉脉引流，就给自己带来了 1000 多位的微信好友。

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