建议收藏！疫情后的推广，你的药进院了吗？
专栏作者/Roger
实践与理论并行的医药行业从业者，致力于医药行业经验分享与行业发展传播。
随着对疫情的控制，全国正逐渐有序复工复产。而对于我们医药行业的小伙伴们来说，也终于等到了可以和最牵挂的客户进行交流的时候了，医药行业很快也将逐渐恢复原来的推广。
但问题是，有很多新药还没有进院……
我们都知道2019年是医保大年，很多药品调整后进入了医保目录，也有部分药品被医保目录踢出。经过调整后的医保目录，必定会促成各个医院重新进行院内药品的调整。
很多多年不开药事会的医院，将极有可能在疫情结束后陆续开药事会，这对于很多未进药的产品来说将是极大的利好。
既然要推广产品，那自然得是先进医院。至于该怎么进医院呢？下面就是要讲的。
✦当产品要进药医院可以进行科室临购时，我们一定要想办法在科室进行临购：
如果公司已有其他产品在医院，要进新产品，则通过公司其他同事合力找到关键人物写临购申请。
如果公司没有产品，科室关系也不熟，则一般可以找到临床科室主任或者药剂科进行临购。
另外，这些关键人物平常一定要重点维护，因为后面正式进药时这些人将会是成败的最重要因素。
✦当医院不能在院内临购时，还有一种方法是在自费药房或者是医院附近的药店上架产品，并且沟通医院的医生对于有合适病人可以告知开处方在药店购买。这种方法相对来说比较困难，但如果可能的话也是有必要的。特别是现在很多肿瘤药，上市后因医院没开药事会无法进医院，很多都是在院外药房卖。
这一步说起来是简单的一句话，但做起来却极其考验能力和人脉。它需要我们以最快的速度了解到消息，并找到最关键的人物。并且，竞争通常会非常激烈，因为每个临床主任能够提单的名额非常有限，其他厂家抢了名额或有同类产品提单了，你就没有机会了。
在以最快速度得到消息，并找到了最关键的人物之后，应该利用之前在医院临购或院外临购时得到的药品反馈及对关键人物的客情维护让其帮忙提单，结合这个产品能够给科室用药选择的获益及对患者的帮助来促成其提单。
这一步同样说来容易做来难，需要的是长期的维护和前期不断介绍公司和产品，同时需要足够的资源投入。
当了解到消息在最近一两周内开展药事会之后，则工作的重点改为广撒网扫楼拜票。对于重点推广科室的大科主任、科主任、带组教授及非重点科室的大科主任、科主任及药剂科主任、采购、临床药学人员等都需要找到人，介绍公司及产品，并且告知公司临购的科室及临购时间，用药反馈等情况，以使其支持产品进院。
在拜票时一方面需要找到人，另一方面需要讲到话。因为上面说的这些人平常都很忙，不一定能很好见到并对其介绍产品。
此时，公司如果有产品在医院，可以借助其他产品的同事来帮忙拜票，同时对于公司其他部门如KA、商务、市场部甚至医学部的同事，在该医院有人脉关系时管理者应该沟通跨部门合作，以协助进院拜票。另外，对于销售本身而言，可以通过熟悉愿意帮忙的同行来让其帮忙，对熟悉的客户拜票介绍。
在确保以上所有工作都顺利无误的情况下，就是等待医院根据规定时间进院正式入网销售了。
最后要提醒的是，部分医院在药品通过药事会后有一个很长的周期将药品正式进院。而对于我们销售而言，时间就是金钱，如果发现一段时间都没有正式进药或得到消息需要长周期才能正式进药，则可以继续对重点科室进行临购，甚至扩展原有临购科室。
进药的流程说起来非常简单，但无数英雄竞折腰。说到底，进药拼的是人脉与信息源以及坚持。愿在这场不是你死就是我活的进药“白刃战”中，你会是笑到最后的那一个。
头已秃，点在看求生发