你眼中的产品与消费者眼中的产品（销售必看） / 开普饭

题外话：

《木梳卖给和尚之产品核心卖点提炼》

的创新故事

故事内容梗概

有家卖梳子的公司高薪招聘营销主管，广告一打出，报名者云集。

面对众多应聘者，招聘工作负责人为了选拔高素质的营销人员，便出了一道实践性的试题：

想办法将公司销量不佳的木梳尽量多卖给和尚。

问题一出，绝大数应聘者深感公司有意刁难，相继拂袖而去，最后只剩下甲、乙、丙三人。

负责人对三个人说：“以10天为限，届时请各位将销售成果向我汇报。”

10天期限到。

甲汇报卖出1把，并阐述了卖木梳过程的艰辛：

下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲搔头皮。甲灵机一动，赶忙递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。

乙汇报卖出10把，并阐述卖木梳的思路：

他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。乙找到住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持便买了10把。

丙汇报卖出1000把，也阐述了卖木梳的思路：

他到一个久负盛名、香火很旺的深山宝刹，对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，再做赠品。”

住持大喜，立即买下1000把，并请丙一起出席“积善梳”首赠仪式。得到梳子的香客很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多。之后主持希望丙能多卖给他一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的施主与香客。

很多搞营销的人总是抱怨市场竞争太激烈，认为竞争产品太多，根本无法触及到更多消费者。事实上，生意场上，只要你灵活开动脑筋，用逆向思维去思考、分析，你不仅可以抢占竞争对手的市场，还能开拓出原来未被开辟的市场。

创新思路之产品核心卖点提炼

从这个《木梳卖给和尚》的故事里，乙丙都属于有创新思路的人才，不过在产品卖点的提炼上，丙所提炼出的价值更大，获得的收益自然也最高。

因此，对营销人员，不管是老板还是员工，产品卖点提炼上一定要有创新思路，你所提炼的产品核心卖点一定要能直击用户的痛点。

我曾经看过一篇文章，它将如何精准提炼产品的核心卖点，比作一发从枪口里射出的子弹，要狠狠地击中消费者的痛点，才能激起其购买的欲望和冲动。

那么营销人员如何去提炼产品的核心卖点，才能狠狠击中消费者痛点呢？

这里我大概总结了两点，仅供参考：

从卖点到价值，满足消费者的利益或需求

很多营销人员都有这样的错误认知：我的产品怎么怎么样好，可以为消费者带来什么什么。这种站在产品角度去营销的观念倒不是说完全错误，但绝对不能激发出创新的营销思路。

请记住：你的产品是什么并不是最关键，消费者认为你的产品是什么才是最重要。我们要搞清楚，永远是认知大于事实。产品本身固然重要，但产品在消费者心智中的认知才是最为重要。所以说，产品再好，都不如消费者心中的巧。

因此，你在营销时一定要考虑到消费者对产品的认知，了解消费者对此类产品最大的诉求在哪里，根据他们的诉求去提炼你产品的价值，比光将你认为的产品优势呈现出来要好很多。比如这个故事里，丙提炼的木梳产品价值是：回赠品。

对医药行业来说，这里就又要回归到“以患者为中心”了，你卖药，你得知道你所卖药品是否对该领域的患者有实际性的突破，能否激发出患者最深处的诉求，然后在跟医生进行学术推广时才能打动医生。

从卖点到手段，增加产品的附加效益

产品的核心卖点提炼出来了，你在宣传的时候要想获得更多消费者，还得借助附加效益。这则故事中，梳子刻上“积善梳”和不同档次的木梳赠给各种类型的施主，这既满足了来庙里叩拜的善男信女“积善行德”的愿望，同时不同档次木梳也代表施主不同的身份，这都增加了木梳的附加效益。

对医药行业来说，药品在营销时，不光要从疗效上抓住医生和患者，还要从附加效益上去”笼络“他们。比如治疗糖尿病患者的药品，我们除了满足糖尿病患者的治疗需要外，还得去增加一些渠道去满足患者服药期间内的一系列管控问题。这里就要提到患者全流程管理了，通过患者全流程管理，帮助患者轻松生活，科学管理疾病，增加用户的粘性。

这就是为什么同样品质的产品，人家可以卖高价，而你却只能拼价格；人家的产品会被抢购，而你的却无人问津了？

关键在于你是否会运用创新思维去对你所卖产品与消费者痛点进行合理的把控。说白了，就是你提炼传达的产品卖点是否与消费者的诉求一致。

Clark本期故事讲完了

我们下期再见！

下期预告：

Clark讲故事之

《一把雨伞带来的创新》