经销商们，挺过了疫情，却迎回了社区团购

随着新篇章的开启，2020也走过了最后的尾声，“无数”盼着社区团购的“泡沫”快点破灭掉的人，却眼睁睁的看着他们活过一年一年又一年。

事到如今，不去讨论社区团购到底是真命题还是伪命题，也不去看社区团购到底是扛起了零售革命的大旗还是吃着带血的馒头，更不去猜测这场大乱斗的结局到底该如何去收场。

舆论的热度过去之后，所有的人都会回归现实，活在当下，眼下都顾不得，看的够远，意义不大。

疫情期间，经销商销售受阻，是成本的损耗却并没有跟着一起受阻。从地图上看，社区团购像当初的疫情一样，迅速的蔓延开来。原住民占得先机守城，新入局者拔地而起，还有无数的创业型团购公司凭空浮现。而随着团购的品类被不断开发，与线下愈发交叉，很多经销商老板们，看在眼里急在心里。

为此，新经销之前特地邀请了三位分别代表不同声音的嘉宾，从不同角度拆解对经销商和社区团购的看法。

1. 社区团购创业者—多米生活创始人范广超

站在社区团购创业看，巨头介入之后社区团购的发展态势，以及传统经销商该如何抉择？

2. 经销商二代转型社区团购—柚乐团创始人李炳元

站在经销商和社区团购的双重视角看，经销商到底能不能做社区团购，具体又该怎么做？

3. 深入合作社区团购平台经销商—北京国英鉴经贸有限公司创始人高晶晶

站在传统经销商的角度，谈谈与社区团购的合作，经销商有哪些禁忌不能触碰。

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社区团购的深耕者怎么看？

1. 收敛补贴

前段时间，不管是人民日报评论的“社区团购争议背后，是对互联网巨头科技创新的更多期待”，还是市场监管总局联合商务部发布的社区团购“九不得”，舆论的风波一浪盖过一浪。

甚至传出了社区团购头部玩家宣布退赛的谣言，那么，巨头们在政府的“通牒”、白热化的竞争、舆论的压力面前，将会如何抉择？

不管外界风浪再大，也扑灭不了巨头要在社区团购赛道大有作为的决心。

为什么这么说？按照坊间传闻，互联网巨头纷纷砸下百亿资金，这都是真金白银。深耕赛道，不可能轻易下桌。

另一方面，对于巨头而言，社区团购大战说到底还是对下游流量的争夺，谁能掌握流量的分配权，谁就能存活到最后。

不过，虽然巨头获取终端流量的目的不会改变，但是大概率在未来的方式方法上会有所调整，尤其是在过度的补贴乱价上。

因为，首先在巨大的舆论压力面前，无论是哪一顶大帽子扣实，都将是“灭顶之灾”。

其次，之前的补贴更多的都是用来引流、开城，而现在大的平台基本都已经开了一两百个城，也就是开城的第一阶段基本结束了，基本盘竖起来后，大的流量已经有了，剩下的是如何获客，复购和日活。如果单纯靠补贴来实现复购，这种体制将会成为烧钱的无底洞。

流量既然进来了，剩下的就是要想办法留住流量，毕竟“打江山容易坐江山难”。

这就涉及到第三点，也就是社区团购的竞争是一个立体的竞争，而不仅仅只是单方面的价格竞争。接下来，巨头将要花更多的精力去夯实基础，包括产品的采购能力、品控能力、后端的仓库履约能力，前端的团长交付服务能力等等。

3. 经销商，流量在哪生意就在哪

生鲜是社区团购赛道里不可或缺的一部分，之前还传出“无生鲜不团购”的讽刺说法。其实，平台对于生鲜品类总体上都是比较克制的，因为生鲜本身存在的诟病就比较多，大家都不敢拿生鲜轻易做大，一直都是缓慢的拓品扩张。

另一边，对快消标品都是以非常大的量进入赛道，因为标准化的产品可以大规模的做补贴，所以，对于整个食品饮料快消品从品牌商到经销商都在发生一个变革。

有变革就有机会，并且，这是一个天大的机会。

不管是经销商还是品牌商，做生意要关注的是什么？流量在哪里，生意就在哪里。以前的流量在商超，在某宝某猫，现在的流量到了社区团购，如果还盯着原有的流量或者盯着一个没有人的地方，肯定没有生意。

所以，不管是品牌商还是经销商，不要从情感上切排斥某一新生的事物，而要认真思考这件事物有没有价值，到底能不能带来增长，如果可以那么就大胆的拥抱，大胆的尝试，主动追逐流量。当逆着时代的潮流行不通，为何不能顺水行舟？

其次，深入对接沟通，而不是说沟通一次不行就立马放弃。毕竟这些社区团购的采购一天对接一两百个供应商，再留下来考虑你这档子事的时间极其有限，想要做成这门生意，第一步就是心态要放平稳。

最后，也是最重要的一点，做好战略调整，要在产品上下功夫，不但要把产品的质量把控好，更要去跟社区团购深入沟通后一起来开发新产品，确定产品的价格和规格，这样既能得到平台的支持，也不会冲突传统的生意，达到双赢。

在这里范广超先生特别提出，当下阶段社区团购标品类，平台都喜欢可以作为爆品来跑量的产品，而这类产品一般都是小规格、小包装。

一方面是因为这种小规格的产品销售单价自然会更低，另一方面是小规格的东西更容易吃完，吃完则意味着复购，复购就会带来日活。这样客户才会更有黏性，更容易培养消费习惯。

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转型社区团购的二代经销商怎么看？

1. 旱涝保收

经销商来做社区团购，真的可以做吗，或者换句话来说，经销商做社区团购时机合适吗？

柚乐团李柄元先生也提到，自己是个做低温冷冻食品的经销商，最开始来做社区团购，完全是围绕着经销商的需求去做社区团购，联合区域加盟商和本地其它经销商一起，用社区团购来做推新品和处理老号的动作。

毕竟做冻品这块，毛利虽然还不错，但是却一直面临大日期回调的损耗，当时更多的是想要避免一些不精准的铺货，更希望自己的产品能够直接触达消费者。

关于经销商能不能做社区团购，我认为并不是所有经销商都能够去干，但社区团购这个项目对经销商来说，本就是“旱涝保收”的事情，因为这个项目的成本足够“低”。

对于经销商而言，如果在本地有较好的资源，比如有一个相对较大的仓库，有个十几台车，有核心的产品，一群现成的团队，这个事基本就可以启动了，无非差的就是一个小程序。

最坏的结果就是继续守着存量，没有抓住增量，而不会去像平台动辄亏损几百万，机会远大于风险。

2. 决心+团队

那么，既然经销商可以做社区团购，如何具体来做？这里可以概括为四种情况。

第一，有条件的经销商可以直接给美、滴、多等团购平台供货。

但是绝大多数的经销商不具备合作基础，因为品牌厂家的经销权一般是分散的，而这些大平台的在开城时一般都会选在省会，采购中心和仓库自然也会设在省会，这时不在省会城市的经销商会发现，不在这些平台中心仓的市场范围，即使想供货也供不过去。

第二，放弃全国性的社区团购平台这条线，对接本地区域的社团。

自从2020年社区团购的赛道升华之后，赛道里所有的目光基本上都汇聚在了新三团和老三团身上，但是其实本地的社团不计其数。

可以尝试着和这些地方型社团接触，这些平台在全国范围内可能压根没有一丁点声量，但是在区域性的运营上绝对要强过头部平台。

第三，如果所在的区域确确实实没有团购平台，那么，经销商最好的利用社区团购的方式就是找到团长，形成一套合作分润模式，把团长变成自己的可利用资源，跨过平台直接让团长发起团购。

如何找到团长—最直接的方法就是自己注册一个美团的团长，每天在群里都会有团长的排名，根据排名找到所在地区前10的团长是谁，一一拜访“拿下”。

第四，在经销商具备一定实力的情况下，完全可以自己来孵化社区团购平台。

建立经销商联盟，把社区团购做成自己品牌商品的销售渠道，从经销商直接触达C端的销售平台。

最后，要提到的是，经销商老板做社区团购这件事，做不做的大或者说做不做的成一定是取决于你所下的决心和团队。

除了实力具备之外，社区团购要做，一定是老板一把手工程，老板不亲自上阵，想靠下属把这个事完成，太悬，这里面要牵涉到众多的既得利益者的复杂情况。

而且，团队的基因也是非常重要，如果没有合适基因的团队，那么是不是应该想办法把团队成员送到好的平台去培训，或者是干脆直接招聘进来有社团经验的团队，这样才能发挥出主体的优势。

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布局社区团购的经销商怎么看？

1. 欲攘外，先安内

高晶晶女士表示，经销商一定要跟社区团购合作，并且要大范围的合作。因为这次合作将对经销商的内部管理首先来一个大阅兵，一个大检查，是一个极大的考验和挑战。

社区团购是一个让传统生意与互联网相接轨的契机，经销商只有真正去做了，才知道这次变革，从财务到对接配送甚至是服务中的各个环节都将要求极高。而更多的经销商们，不管在内部管理还是外部运营上自己首先乱成一团，眉毛胡子一把抓。

现在从传统经销商往“电商经销商”的一个大胆尝试，攘外必先安内。

2. 打折，不是乱价

第一，规避风险。

送货的时候把自己的账期有没有风险要评估一下。尽量选择大平台合作，毕竟相较而言肯定是大平台的资金流会更靠谱一些，至少不会轻易出现跑路的现象。

第二，谈判，守住价盘。

没有价盘的话，一线品牌也不会和你合作。建议成立专属的电商部门，监管价盘。而做活动、打促销一定要在可控的范围以内。否则，一定会导致处罚，甚至收货回来等情况。

第三，合理促销。

活动只要能做就可以做，但是不能完全让社区团购来做，最好能够自己规划、自己来做。

考虑到线上活动对于零售终端的影响，有两种规避方式：第一种就是做活动一定要限时，活动结束了就是结束了，而不是一年四季都在打折做活动，这样会对线下渠道造成冲击；

第二种是，避免整箱整件的促销，拆散开来两瓶一个价或者三瓶一个价，这样对线下的影响可以降到最小。

总结：

历史的车轮滚滚向前，我们不可能希望把眼睛闭上以后，世界就不会继续再变化了。也不可能祈祷外界通过别人的不变来维持我们生意的稳定，今天来个大卖场，明天来个某宝某东，后天来个直播带货，现在再加上社区团购。

面对这些变化，各位经销商老板们要第一时间摆正心态，在变量中发掘增量。像网络上的喷子一样怼天怼地怼空气，解决不了问题还会让自己的生意进入死胡同。

相反的是，只有变才能带来机会，不变的话永远都处在市场的末尾，抓住了这些机会会让我们做得更大，变得更强，把自己的团队打造成精锐之师，把自己的生意铸成铁壁铜墙。

三位嘉宾即使代表了不同的利益出发点，但是最终的观点却又殊途同归，“社区团购一定是趋势，流量在哪里，我们就要去哪里”当控制不了外部的变化，就要通过内部的改变去适应外部的变化。

新经销CEO陈思廷在交流也说到，“冬天来了，总有鸟儿会被冻死，但是我们做的所有努力，都是为了我们能看到明年的春天，而不是成为被冻死的那些鸟儿”。