房卡、直播等创新模式引爆的棋牌：地方割据，缺乏巨头
文/游戏陀螺 boq
去年10月份，天神互动拟9.86亿收购一花科技100%股权，到了12月份，昆仑万维宣布联合辰海科译共同以20亿元全资收购闲徕互娱，前者尝试直播模式，后者则发明了目前行业最为火爆的房卡模式。
棋牌，这个国民游戏类型，自和互联网结合以来就造就了数以千记的公司。今天，在其他手游受阻于新增用户、买量成本、创新等问题，对于“每两年就能探索出产生惊天变化”的棋牌从业者，始终能趟出一条属于自己的机会。
在从手游初期的休闲，发展到后来的币商，再到今天的约战和房卡模式，让本身就低成本，高收入的棋牌变得更为高利润，这两年，包括圈外的投资人，都希望借助再度火爆的棋牌游戏回笼资金，这个每个公司基本都会布局的产品，今天已经进入下半场的厮杀。
野蛮生长的闲来模式
坐落在深圳海岸城某个写字楼里的网狐，每天都要接待来自全国各地的棋牌运营商，作为进入棋牌行业最早的棋牌研发之一，进入2017年，网狐现在所有客户基本来都是想定制约局和房卡模式棋牌。
另外，禅游科技川麻主策潘黇告诉游戏陀螺，“为了在过年前进入市场（抢过年用户），一套约局麻将的代码可能都卖三十万，年后买的话就回归到5万左右了。”
棋牌手游发展到今天，很多棋牌中的模式已经从过去的进入后直接根据联网配对，进化成今天的用户，可以在游戏内通过买房卡，自定义规则并开设房间，邀请自己的亲朋好友一起实时对局。
一、约局房卡的爆发
手机棋牌，经历了从短代利好下的休闲模式，而以币商模式驱动的外围货币流通，让早期固定的几个牌种蓬勃发展，特别是德州模式，慢慢发展成线上线下的闭环。
“约局模式从15年底开始发展，目前德扑圈模式已经遍地开花，这种模式开创了线下往线上发展的O2O的新模式，但由于德州扑克在中国没有大范围的普及，目前在规模上有一定的瓶颈。”前博雅海外总监庞磊表示，德州扑克这类的产品，在欧美，长期都被当作是一种类似NBA或者足球一样的竞技项目，ESPN也有专门的频道，长远看来，这个产业既能创造就业，又能丰富广大群众的业余生活。
潘黇告诉游戏陀螺，“就我了解来说，成都一个城市，成都一个城市德扑圈有几百个局头，每个局头都是几百人这种覆盖量，每天都在不停的开局，同时可能开好几百桌。”
德扑圈的火爆，其实为遍地开花的闲徕模式埋下伏笔，很快，聪明的国人看到斗地主、麻将的机会。
“先设定自己人要求的牌局内容，然后通过微信分享好友，然后约战，就可以拉人进入游戏，根本不用太多的推广费用。另，通过微信和支付宝进行转账。”网狐CEO胡穗华表示，这就实现了和线下玩牌是一样的。胡穗华告诉游戏陀螺，在2015年底10月份的时候，他曾经参加过一个有关天使投资的座谈会，当时大部分天使投资已经投入到棋牌，放弃投手游RPG了，也重新让这个领域有充足的资本推动。
有从业者透露，“一张房卡1.5元，这种模式却让某些公司年营收破亿。”胡穗华表示，用户一般买到的只是普通房间（的房卡），高级房间一般是代理商买，买完之后会给其它的房主，会给更高级的用户玩，所以不是你所看到的一个房卡约过来玩就这么简单，那样没钱赚的。你要让所有人赚钱，你平台才能赚钱。这才是约局房间的核心。
二、地方棋牌的逻辑
“去年3、4月份，约局模式开始进入蓬勃发展期，到现在都还是一个非常火的盈利方式，主要因为第一是地方棋牌大行其道，因为以前其实最开始的时候棋牌产品规则稍微要单一一些，主要的几款，斗地主，德州等主要的几种规则。”
潘黇表示，地方棋牌一个是规则多变，而且有很多地区，拿四川麻将来说，成都这一个地方，双流、城区、绵阳，这三个地方都是成都，但是规则就完全不一样。所以说他们做地方棋牌，第一竞争就会变小，有些区域是完全空白的产品。像去年的重庆大竹，有几十万人口，基本上是没有专门去做大竹麻将的，那个地方就是一个空白，一铺上去，规则一变，立刻有很多用户的基础。
地域性特征，一下子引爆了整个地方棋牌市场需求。胡穗华表示，“（今天的约局类麻将），光是我们公司做麻将都一两百款了，但是全国，我们调研过，应该超过1300多款。连我们做了这么多年，都没办法做那么多出来满足全国市场。”
庞磊称，以闲徕、皮皮、闲逸为代表的地方麻将房卡模式的兴起，迅雷不及掩耳之势席卷全国，将茶馆麻将从线下搬到线上，开房付房卡费的线上体验，推广方面大量借鉴微商的分级代理经验，其模式清晰，对数值和经济系统运营的能力要求极低，可复制性强，导致在2016年年底各大棋牌公司都开始开发地方棋牌。
“连腾讯都开始使用免费大法来遏制竞争对手的侵蚀，从2016年11月到2017年3月底，腾讯的欢乐麻将开房免费，可以想像2017年房卡模式还会有非常激烈的竞争。”
为什么今天棋牌再度爆发？关键词：移动用户爆发、推广百花齐放
2004年就入行的胡穗华，一直观察着这几年的手游市场的变化，他认为棋牌这几年一直在跨越。
2014年，棋牌研发增多，但推广模式固化。得益于cocos等开发工具，手游棋牌从业者增多，但过度依赖预装、联运渠道，走短代计费那套，而且推广模式有限，没办法让更多用户知道手机能玩棋牌。
2015年，用户量爆发，模式百花齐放。最关键一点是wifi的普及。一线城市（包括家庭用户）基本上全部都有了，特别是二三线城市也有很多地方普及了wifi，用户量就开始暴涨，加上各路资金的进入，2015年是真正的一个爆发期，关于移动端对棋牌的各种运营模式百花齐放，比如说房卡、比赛，各种小游戏，包括捕鱼都起来了。
2016年，房卡、约局统一江湖。由于房卡、约局它是成本低，用户量高，谁都想做这块。而且有一个很关键点，到了2016年，经历了一年了洗礼之后，PC用户已经习惯用手机了，特别是年老那一代，连不会用手机发信息的老人也开始打棋牌，这个是2016年的最大的转变。
可见，今天的棋牌火爆，一个是游戏规则百花齐放，用户总能找到“心头好”，其次是推广模式百花齐放，加之年长者已经懂得运用微信进入棋牌，年轻人因直播对各种具有博彩机制的产品有更多的了解和选择，今天的棋牌市场，大公司继续运营流量，小公司小团队也有机会以房卡模式切入细分市场，今天，棋牌市场被各种模式的合力所放大。
移动棋牌用户，多了“26个年龄段”的用户
胡穗华表示，这两年，大规模的棋牌用户正在诞生，量在十几倍地增长。“我们以前设计年龄段是在20—50岁之间，一直就是最稳定的棋牌游戏玩家，2016年有了房卡和约战之后，年龄段正在增效，14—70岁年龄段用户正在增长，这个就非常大了。”
玩棋牌多的人，永远是最闲的人。他举例，今天年龄大的用户很多已经不愿意出门，但忍不住想打麻将，手机能打麻将后就方便多了，其实就是年龄段更大的用户进场了。“虽然他们充得很少，但这批人非常多，也使得棋牌充值扩大，加上二三线城市人口扩大，当中很多年轻一代，玩通用性、国际性内容多。所以今天棋牌的集体爆发，是有原因的。”
对于爆发和机会，庞磊说的很直接，随着智能机向老年人以及3、4、5线城市普及会带来新的休闲玩家和新的赌徒玩家。后者对棋牌的态度是赌博的工具，前者是用来打发时间的，一个可以做高付费，一个可以做广告变现，抓什么样的人群，看自己拥有什么样的资源的特长，如果有大量的流量，可以做广告变现，如果是小团队想赚一笔小钱，在细分市场里面做房卡模式也都有机会。
“微商模式”开路的房卡模式
放大了用户量级后，各种量级的棋牌公司开始展开用户争夺战。
禅游科技策划组长赵榜表示，他们之前尝试做了三四十款地方棋牌，放到安卓渠道上根本推不出去，“这种地方棋牌在渠道上面用户量小，盘太小了，所以压根基本上推不动，这种模式基本全部走线下推广。
胡穗华称，地方棋牌主要是通过三个渠道。“一个是通过地方导量，比如说地方一些网站、论坛，做得好的美食微信公众号进行导量；第二个是进行地推，在各个地方扫二维码，像超市、电梯间，广告条里面扫；第三个就是进行当地代理的人传人方式，不像深圳，二三线城有个200多万人口，已经很大的一个城市了，半年基本就能把一个二线城市推广完。
一个是依靠口碑传播，第二点很重要，有点像传销，一层一层往下的代理模式。”赵榜表示，所以，约局并不是走线上，更多就是跟当地一些地推或者局头的合作的线下模式。“大部分的房卡棋牌，都是与“局头”合作，然后采用经销商模式，比方一张房卡可能卖两块钱，我给你这个局头，你可以把房卡再往下卖，可能你就占90%，一层一层往下走，你下面的人越多，你赚得越多。”
这种模式的确能覆盖迅速，但是也存在一定风险，玩家在线上打牌，通过微信支付宝转账，很容易发展成赌博，有可能会“被政策”，就像快播一样，本身不做小电影，但是提供了小电影的观看和下载服务。
电竞、直播下的差异化圈粉
线上棋牌今天今天的推广也多元化了。
我们发现，在政策的倾斜下，过去一年，不少线下赛事、电视网络节目的转播让棋牌竞技有升温的迹象。潘黇表示，像腾讯、博雅这些棋牌公司，他们的休闲道具模式棋牌起来后，现在主要做各种赛事。
“2015年、2016年博雅和腾讯是最为明显的，就是做比赛，也有做各种视频节目，在各个直播或者是优酷上面去放，电视上也有。博雅最近刚在海南海天盛宴搞了一场博雅的比赛，前阵子也在澳门搞了一个线下比赛，他们已经不局限于说我通过渠道，或者我通过以前既有的那些方式去获取用户。”
在潘黇看来，那些以导量为主的游戏，今天做比赛主要就是做差异化、品牌和口碑。“包括直播也成为今天吸量的最新手段。”今天很多电竞直播火了之后，很多棋牌公司也会在电竞直播打广告，比如说一些电竞选手在排队等待的时候就会去打他们的游戏，同时就会达到一些宣传的目的。“因为现在体量较大的棋牌，主要是依靠渠道导量，但渠道这个东西，别人产品比你好说不定就下去了，也要求变。”
“像一花科技做的那个德州，就采用美女主播进行直播的方式宣传，主播一边玩牌一边和你聊天，形成与竞品的差异化，同时也利用直播的火热带动一些新增效应。
抢占“桌面”的棋牌合集
2016年稍微大点的公司都在做棋牌合集，博雅最早，然后像途游也是做合集，波克也是在做合集，包括像腾讯的天天麻将改成天天麻将合集了，他们可能后面都要去往这方面去走。
“为何合集成为一种潮流”？“就是因为传统模式棋牌也有很多规则，他们很多款产品，都需要去推，用户也只需要下载一个合集，相当于把所有需求都满足了，厂商也抢到了桌面入口，但风险就是渠道是否允许你的‘店中店’模式了。”
赵榜表示，在这类合集中，可以在传统的斗地主、川麻的游戏基础上，加其他一些游戏。比如加些博彩机制的游戏，像百人牛牛，水果机之类的，因为有这类游戏，能带来更高的用户活跃，同时也能提高ARPU值；而有些合集则在里面加入三消、捕鱼类休闲单机产品，避免公司产品结构单一化。
合集棋牌中，更多是以省市为单位，这其实就和地方棋牌有所区别。胡穗华表示，一些棋牌公司起来后，主打全国，全省通用的棋牌为主，然而很多新用户，对于几十款产品提供给他，他其实是迷茫的，不知道哪款我喜欢玩，一个新生用户进入一个迷茫的平台去找游戏，会变成流失用户，所以有很多地方棋牌公司钻了空子，但还是有很多省市地区，主要以省级游戏为主，县市级棋牌用户量太低。
互联网的下半场，棋牌已经进入了深水区
在庞磊看，今日的棋牌市场已经进入下半场，走出去，扎下去，将是未来成功的路径，比如出海，或者做3、4线城市的地方棋牌，蕴含一定的机会，但蓝海是相对的，时间窗也就半年时间：
出海：借鉴国内的约局模式、房卡模式输出到海外可能是个机会，但里面有很多的坑要踩，机会都是试出来的，领先业界半步到一步是可以的，步子迈大了容易扯着蛋，比如说国内的房卡模式都是依赖支付宝和微信支付的方式，而海外很难找到相应的便利的支付，当然海外地方棋牌也是个机会。
房卡模式：如果没有太多经济系统和用户运营经验，对区域性棋牌有较大的热情又熟悉规则，房卡模式仍是中小团队的机会，但时间窗不会太久，也依赖于营销团队的执行能力。但2017年还是需要点改变，可能是转账形式变了，不要完全照抄目前市面上的同类产品。他相信未来，在主流厂商瓜分完地盘后进行收购整合。
棋牌合集：做棋牌合集的方法看上去很美，互联网的流量经营的模式来经营棋牌，首先是用户画像是否一致？如果不一致的话只是一个拼盘，而不是1+1大于2的玩法，合集中的各个游戏彼此之间也是博弈的，是需要去抢占用户时间的，当做到一定程度之后各产品之间能够金币互通，属性互补，用户价值最大化才是大厅成功的关键。
竞技：今天，竞技玩家基本上已经形成了固定的圈子和俱乐部，这部分专业人群和开发者的关系，相对较为强势，小CP很多时候可能只是个工具提供商，只有大平台类似腾讯、联众、博雅等能够支撑的起赛事的运营。然而，不管是电竞也好电视台合作也好，首先还是需要积累相对较多的用户量，这些是奏完胜利的凯歌后的升级玩法，而不是冲锋的号角，积累用户为前提，优化玩牌体验为依归才是根本。
休闲：像zynga、腾讯这类做休闲模式棋牌，玩牌体验，游戏里面的道具，皮肤都不错的公司，如果在玩牌体验上能做的好，这里面还是有一定机会，但前提是需要很大的流量导入。
各种模式百花齐放下，棋牌的用户争夺势必变得更为激烈，而在“春秋争霸”的情况下，庞磊依然认为，棋牌的核心依然是高品质的游戏运营，包括经济系统的运营等核心能力，在他看来，像腾讯旗下的光子工作室，360旗下的途游，小米旗下的西米，这都是大流量平台，已经开始在培养一个高回收的棋牌子公司，来维系自己的现金流或者提高流量的二次利用。
胡穗华发现，棋牌依然在上升的快通道内，但能运营好棋牌，最关键的还是运营者对棋牌的理解，未来棋牌发展动态的把握，你都非常清晰，有这样的人你就可以扎入棋牌，他认为未来棋牌推广可以说是零成本推广。“棋牌永远只有增长，只有你是否做的好，比如说‘黄金岛’、‘联众’等，都不会因为市场增加很多从业者，棋牌公司做起来，它会倒闭。”
“棋牌的玩家的组成从来都是分成休闲玩家、赌徒玩家和竞技玩家，从来没有变过，这样的盘子你认为它会衰落吗？”
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