《劳拉GO》首周苹果推荐获1100万次点击，SE如何做付费手游？
编译/游戏陀螺 Echo
前段时间，日本Square Enix（下文简称SE）发布了2016年度面向投资者的报告，提出了该公司未来三个重要的努力方向，其中一个是付费移动游戏。这表明SE将付费手游作为明确的发展方向。
游戏大厂SE有《最终幻想》《勇者斗恶龙》等多项重量级IP，在移动游戏领域耕耘多年，在大部分游戏厂商都专注做F2P领域时，他们却在付费领域收获颇丰。
在今年8月的GDC欧洲站会上，SE蒙特利尔工作室负责人Patrick Naud发表了“付费移动游戏的成功之路”的主题演讲，为我们揭开SE是如何看待付费游戏市场，又是如何做的？
以下是游戏陀螺对演讲内容的编译：
我知道今天做付费游戏，很多人可能会有争议，因为大部分厂商都是做F2P游戏，但是SE相信在付费移动市场仍然有很大潜力。如果我们看回不久前的主机市场，20%的主机市场是掌机市场，这说明用户是愿意为高品质的移动游戏花费30-40刀的。
当然现在的智能移动游戏市场是完全不同的，但是要是能够在移动平台做出创意性的游戏体验，仍是大有空间的。对SE来说，这是区别于其它厂商最好的方式。如果你看移动游戏市场，就知道里面竞争有多激烈，所以我们专注做一些新的东西。
我们的方法是：
做高品质游戏，让游戏得到最大程度的曝光，增加用户留存，以此带来更多的自然下载。
这包含两方面：游戏曝光和用户长期留存
游戏曝光
1.游戏品质
高品质游戏能够获得应用商店的编辑选荐。苹果和谷歌都希望推荐一些独特、与众不同的游戏，所以你可以在视觉、玩法、系统等方面，做一些不同的东西，让你的游戏脱颖而出。
上面这四款游戏分别是：
《Hitman GO（杀手GO）》 ：2014年4月上线
《Hitman : Sniper（杀手：狙击）》：2015年6月上线
《Lara Croft GO（劳拉GO）》：2015年8月上线，并荣获2015年App Store年度最佳游戏
《Deus Ex GO（杀出重围GO）》 ：2016年8月上线
这几款游戏都获得苹果的编辑选荐。而获得推荐后能够获得极大的用户量。
比如，通过苹果编辑选荐，《Lara Croft GO》首周页面点击数达到1100百万。《Hitman : Sniper》首周则获得750万的页面点击数，想必没有哪个推广可以获得如此大量的点击吧。
《Lara Croft GO》App Store周页面浏览量
《Lara Croft GO》荣获2015年度App Store最佳游戏，这个荣誉为该游戏带来了200万的页面浏览，这是很大的量，不过还是不及游戏刚上线被推荐获得的量。这说明高品质的游戏能够让这个产品持续获量。当然，你需要非常棒的游戏才能获得推荐。
当然，用户点击不代表他们就会购买你的游戏。我们在英国和美国做过一个调查，发现60-69%的用户不会为游戏付费。
根据价格的不同，3%-10%的用户会购买游戏，这是UK和US的情况。还有很多点击是来自中国、巴西，所以整体转化率是远低于3%。
2.IP
这些IP是能够吸量的。而苹果和谷歌也深谙此道，所以他们更有可能推荐带有强IP的游戏。
3.媒体
像E3 , GAMESCON这些游戏大展, 因为我们的IP很强大，所以获得了很多的媒体报道。
刚提到的调查，其中一个问题是“你如何找到你购买的游戏？”51%表示来自App Store和Google Play，24%表示来自媒体报道，口碑传播占13%，社交平台比如Reddit、Youtube、Twitch是占7%， 其它占5%，值得一提的是企业邮件占1.5%。
我们还未找到其它的有效的用户获取方式。我们没有大量投放广告，因为我们没有看到相应的回报。当然不是说我们不做，我们还在尝试，只是还未找到合适的方式。我们有投放PR之类的，但我们没做大banner广告。
这是3款游戏的前30天的iOS收入走势图，三款游戏的走势都类似，所以说刚上线的那个阶段很关键，前期收入跟后续收入差距还是比较大的。
4.新平台
高品质的游戏移植到其它平台更为容易，尤其是付费模式的移动游戏，Steam、主机平台的主流还是付费模式。
5.捆绑销售
这个在iOS平台，非常不错。操作简单，工作量少。如果你的游戏非常好，还有可能被推荐。 SE把《Lara Croft GO》和《Hitman GO》捆绑销售，获得苹果首页推荐。
6.本地化
SE只做了语言的本地化，但效果也很显著。《Lara Croft GO》有做亚洲本地化，《Hitman GO》没有做，但做了其它地区的本地化。收入有明显增加：
《Lara Croft GO》iOS收入增长了16%，《Hitman GO》iOS收入增长了6.5%；
《Lara Croft GO》Android收入增长了8.4%，《Hitman GO》Android收入增长了5.5%（不包括中国安卓渠道）
最佳例子是《Hitman: Sniper》， 上线一年多，日本本地化版本是7月才上线。
本地化后，该游戏在日本付费下载榜霸榜 1个月。SE没有做任何的推广，没有做RP、没做市场推广，只是被苹果首页推荐。而日本贡献了整个游戏 15%的收入，超出预期。
长期留存
1. 内购
虽然相矛盾，但是我强烈建议增加内购。《Hitman: Sniper》游戏内销售道具，这是跟游戏玩法是吻合的，并不是强迫用户消费。
很多用户说F2P是邪恶的，但是《英雄联盟》和《炉石传说》都做的非常好。《Hitman: Sniper》内购用户的留存是没有内购用户的3倍。
2.打折
这是《Lara Croft GO》从11月1日到1月3日的US iPhone付费下载榜走势图，蓝色是降价销售期。不要低估这个力量，降价的时候，媒体会报道。每次我们降价的时候，1小时候内，我们就会看到效果，。
另外一个高峰是更新。红色代表的就是更新。
3.更新
《Lara Croft GO》2015年11月更新了一个扩展包“生活的碎片（Shard of light）”，更新当周带来了15%的新玩家，激活了65%的用户。
而《Hitman：Sniper》一次大更新后，回流用户近100万，包括游戏内消费过的5万用户。此次更新的内购营收贡献比例为：
新用户贡献50% （ARPPU 7美金）
游戏内用户贡献25% （ARPPU 18美金）
回流用户贡献25% （ARPPU 16美金）
4.社交平台
社交平台包括Facebook和其他平台。那些跟朋友一起玩的用户的平均留存是独自玩用户的三倍。
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