如何说服投资者？

本文作者YC创始人保罗·格雷厄姆（PG），股融易资本翻译整理 

当人们举起沉重的东西而受伤时，通常是因为他们试图用背部抬起。举起重物的正确方法是让双腿做功。没有经验的创始人试图说服投资者时也会犯同样的错误。

投资者正在寻找将非常成功的创业公司，但是并不像听起来那样简单。所以投资者将“巨大的成功”看作是二进制的。如果您具备成功因素，那么大多数人都会对您感兴趣。

您看起来如何会成为大成功者之一？您需要三件事：强大的创始人，有前途的市场，以及（通常）到目前为止取得成功的一些证据。

强大

最重要的因素是强大的创始人。大多数投资者在开始的几分钟内都会决定您是赢家还是输家，一旦确定了他们的观点，就很难改变。每个初创企业都有投资和不投资的理由。如果投资者认为您是赢家，那么他们会专注于前者，否则，他们就会专注于后者。例如，这可能是一个富裕的市场，但是销售周期很慢。如果投资者对您的创始人印象深刻，他们说他们想投资，因为这是一个富裕的市场，如果不是，他们说因为销售周期缓慢而不能投资。

他们并不一定要误导您。大多数投资者真的不知道为什么喜欢或不喜欢初创公司。如果您看起来像赢家，他们会更喜欢您的想法。但是不要太自以为是他们的弱点，因为你也有。几乎每个人都这样做。

当然，想法是有作用的。一旦投资者喜欢您，您就会看到他们想出主意：他们会说“是的，您也可以做X”。（而当他们不喜欢您时，他们会说“但是Y呢？”）

但是说服投资者的基础似乎是强大的，并且由于这不是大多数人在谈话中经常使用的词，所以我应该解释一下这是什么意思。一个令人敬畏的人是一个看起来自己会得到想要的东西的人，无论遇到什么障碍。强大接近于自信，除了有人可能会自信和错误。强大是有理由的。

有少数人真的很擅长看似可怕的东西，有些人是因为他们实际上非常强大，只是表现出来，有些则是因为他们或多或少是骗子。但是，大多数创始人，包括许多将继续创办非常成功的公司的创始人，并不擅长在第一次尝试筹集资金时就显得很强大。他们该怎么办？

他们不应该尝试模仿更有经验的创始人的招摇。投资者并不总是擅长判断技术，但是他们擅长判断信心。如果您尝试做自己不喜欢的事情，那么您将最终进入一个神秘的山谷。您将偏离真诚，但永远不会令人信服。

真相

作为一个没有经验的创始人似乎最可怕的方法就是坚持真理。你看起来有多强大并不是一个常数。具体取决于您说的内容。当大多数人说“一加一等于二”时，他们似乎会充满信心，因为他们知道这是真的。如果最不同的人告诉风投“一加一等于二”，而风投则持怀疑态度，就会感到困惑甚至轻蔑。善于表现强大能力的人的魔力在于他们可以用“我们每年将赚十亿美元”这样的句子来做到这一点。但是，只要您先说服自己，就可以对同一句令人印象深刻的句子进行相同的操作（如果不是这样的话）。

那是秘密。说服您自己的创业公司值得投资，然后当您向投资者解释这一点时，他们就会相信您。通过说服自己，我并不是要和自己玩心理游戏来增强信心。我的意思是真正评估您的创业公司是否值得投资。如果不是，那就不要试图筹集资金。 但是，如果是这样，当您告诉投资者值得投资时，您将说出真相，他们会感觉到。如果您精通一些知识并说出真相，则不必成为一个流畅的演示者。

要评估您的创业公司是否值得投资，您必须是领域专家。如果您不是领域专家，那么您可以对自己的想法深信不疑，对于投资者而言，这似乎只是Dunning-Kruger效应的一个实例。实际上通常是哪种。投资者可以通过回答他们的问题的程度很快地告诉您您是否是领域专家。全面了解您的市场。

为什么创始人要坚持说服投资者他们不相信自己的事情？部分原因是我们都接受了培训。

当我的朋友罗伯特·莫里斯（Robert Morris）和特雷弗·布莱克威尔（Trevor Blackwell）读研究生时，他们的一位同学正在接受他们的教师顾问提出的问题，我们今天仍在引用。当不幸的同伴滑到最后一张幻灯片时，教授突然冒出：

您实际上相信以下哪个结论？

学校组织方式的产物之一是，即使我们无话可说，我们所有人都会受话语训练。如果您有十页的论文，即使您只有一页的想法，也必须写十页。即使你没有想法。你必须产生一些东西。太多的初创公司本着同样的精神进行筹款。当他们认为是时候筹集资金时，他们会尝试通过游戏为自己的创业公司提供最佳案例。大多数人从来没有想过要事先停下来问他们说的话是否真的令人信服，因为他们都已经接受过培训，可以将需要作为一个既定对象呈现为一个固定大小的区域，在这个区域中，无论他们拥有多少真理需求分散，但是分散。

筹集资金的时间不在您需要的时候，也不是在诸如演示日之类的人为限期之内。是时候说服投资者，而不是以前。

而且，除非您是一位出色的骗子，否则如果您不说服自己，就永远不会说服投资者。即使您在不知不觉中生产废话，它们在检测废话方面也比您生产废话要好得多。如果您在说服自己之前试图说服投资者，那将浪费您的时间。

但是先暂停说服自己，不仅可以节省浪费时间，还可以做更多的事情。它将迫使您组织思想。为了使自己相信您的创业公司值得投资，您必须弄清楚为什么值得投资。如果您能够做到这一点，您将获得更多的信心。您还将获得如何成功的临时路线图。

市场

注意，我一直在谨慎地谈论一家初创公司是否值得投资，而不是它是否会成功。没有人知道创业公司是否会成功。这样做对投资者来说是一件好事，因为如果您可以提前知道一家初创企业是否会成功，那么股票价格就已经是未来的价格，并且投资者没有赚钱的空间。初创投资者知道，每笔投资都是赌注，而且赔率很高。

因此，要证明自己值得投资，就不必证明自己会成功，只是证明自己是一个足够好的选择。是什么让初创企业成为足够好的选择？除了强大的创始人之外，您还需要一条可行的道路来拥有大市场中的很大一部分。创始人将创业公司视为创意，但投资者将其视为市场。如果有X个客户每年平均为您赚$Y，那么公司的总可寻址市场或TAM为$XY。投资者并不期望您能收集到所有这些钱，但这是您可以获得多大的上限。

您的目标市场必须很大，并且必须要被您吸引。但是市场不必很大，您也不必一定要加入。确实是小市场，它将变成一个大市场，或者您可以从中转变成一个大市场。只是必须有一些合理的跃点序列，才能在几年后主导一个大市场。

可信度的标准因启动公司的年龄而异。在演示日成立三个月的公司只需要做一个有前途的实验，值得一试，看看结果如何。一家成立两年的公司需要进行A轮融资才能证明该实验有效。

但是，每家真正做大的公司都是“幸运的”，因为它们的增长主要是由于他们所乘的外部波浪所致，因此，要想让自己的公司变得庞大，就必须确定一些特定的趋势才能使自己受益，这是有说服力的从。通常，您可以通过询问“为什么现在？”来找到它。如果这是一个好主意，为什么其他人还没有做到呢？理想的答案是，它只是在最近才成为一个好主意，因为有些事情发生了变化，而且还没有人注意到。

例如，微软将不会增长销售大量的Basic解释器。但是从那里开始，随着微型计算机的功能强大到足以支持一个微型计算机，它们完全可以扩展微型计算机软件的堆栈。事实证明，微型计算机是一个巨大的浪潮，甚至比最乐观的观察者在1975年所预测的还要大。

但是，尽管微软确实做得很好，因此人们倾向于认为他们几个月后似乎是一个不错的选择，但他们可能没有这样做。很好，但不是很好。没有一家公司，无论多么成功，在过去的几个月中看起来都还不错。微型计算机原来是一件大事，而且微软的执行情况都很好，也很幸运。但这绝不是显而易见的事情。几个月后，很多公司看起来都是不错的选择。我一般不了解初创公司，但是我们资助的初创公司至少有一半可以像微软在主导大型公司的道路上那样好市场。谁能比这更合理地期望创业？

拒绝

如果您能像Microsoft一样提供充分的理由，您是否可以说服投资者？不总是。许多风投都会拒绝微软。当然，有些人拒绝了Google。被拒绝会使您处于一个尴尬的境地，因为正如您开始筹款时所看到的那样，从投资者那里得到的最常见问题是“还有谁在投资？” 如果您已经筹款了一段时间却还没有承诺，您会怎么说？

真正擅长于表现强大的人通常会通过给投资者一种印象，即尽管还没有投资者做出承诺，但有些人将要做出承诺来解决这个问题。可以说这是一种允许的策略。与初创企业的任何其他方面相比，更多地关心谁在投资谁是投资者的小恶作剧，并且误导他们他们与其他投资者之间的距离似乎是互补的。可以说是骗子的一个实例。但是我不建议大多数创始人使用此方法，因为大多数创始人将无法实现这一目标。这是告诉投资者的最普通的谎言，您必须非常善于撒谎，以告诉某些专业人士他们被告知的最常见的谎言。

如果您不是谈判大师（也许即使您不是），最好的解决方案是直接解决问题，并解释为什么投资者拒绝您以及他们为什么会误解。如果您知道自己走在正确的道路上，那么您也知道投资者为什么拒绝您是错误的。经验丰富的投资者都清楚，最好的想法也是最可怕的。他们都知道拒绝Google的风投。如果您坦率地谈论投资者害怕您的原因，而不是因被拒绝而回避和羞愧（从而暗含同意裁决），那么您会看起来更加自信，他们喜欢，您也可能会做更好地展示创业公司的这一方面。

此策略将与最好的投资者一起使用，他们很难虚张声势，他们已经相信大多数其他投资者都是传统思维的无人机，注定总是错过大的异常值。筹集资金并不像申请大学那样，您可以假设如果您可以进入麻省理工学院，也可以进入Foobar State。因为最好的投资者比其他投资者更聪明，而且最好的创业想法最初看起来像 坏想法，对于一家初创公司来说，除了最好的之外，所有的VC都会拒绝它。这就是Dropbox发生的事情。Y Combinator始于波士顿，在最初的三年中，我们在波士顿和硅谷交替进行批量生产。由于波士顿的投资者很少，而且如此胆小，因此我们过去常常将波士顿批次的产品运往硅谷进行第二个演示日。Dropbox是波士顿批次产品的一部分，这意味着所有这些波士顿投资者都首先看到了Dropbox，但没有一个人完成交易。他们都认为，还有另一件事是备份和同步。几周后，Dropbox从红杉获得了A轮融资。

不同

不了解投资者将投资视为赌注，再加上十页纸的心态，以防止创始人甚至考虑确定自己在说什么的可能性。他们认为，他们试图说服投资者一种非常不确定的事物-他们的创业公司将是巨大的-并且说服任何类似事物的人显然必须具有一些销售技巧。但是实际上，当您筹集资金时，您试图说服投资者进行投机活动的程度要低得多，即公司是否具有良好押注的所有要素，以至于您可以从质的角度解决问题。您可以说服自己，然后说服他们。

当您说服他们时，请使用与说服自己相同的事实语言。您不会在自己之间使用模糊，宏伟的行销语言。也不要与投资者一起使用它。它不仅对它们不起作用，而且似乎是无能的标志。简而言之。许多投资者明确地将其用作测试，并得出（正确）推论，即如果您不能简明扼要地解释您的计划，您就不会真正理解它们。但是，即使对此没有规则的投资者，也会因不清楚的解释而感到无聊和沮丧。

因此，当您还不擅长看似可怕的事情时，以下是给投资者留下深刻印象的秘诀：

做出值得投资的东西。

了解为什么值得投资。

向投资者明确说明这一点。

如果您说的是真实的话，当您说出来时，您似乎会充满信心。只要您停留在真理的领域，您就会坚强。讲真话，然后说出来。