方刚的公开课：营销究竟该怎么做？

很早就听到过方刚老师的大名，今天小编有幸整理了方刚老师最新的观点，他对业内现状、营销、市场、新媒体等方面，都有自己独到的见解，本文深入浅出，引人深思，是一篇业界“干货”。

首先来看两个朋友提出的问题：

1. 线上线下割裂期，传统的经销商当下普通焦虑而困难，近忧远虑重重，如何破局？如何生存与发展？

2. 请方老师列个快消品学习书单。

第一个问题：在过去的时光里面，传统经销商过着背靠品牌好乘凉的日子，只要有好品牌，好地盘就可以躺着赚钱！因为在之前，需求持续的拉升，像个贪吃蛇，只要闭着眼睛提供满足就可以了！今天，传统经销商不得不面对一个现实：过剩！供给过剩！！

上一期我们回答了三个兵种，解构了两个世界，本次我们就三种品牌，两个公式进行深入探讨！

至于这一部分经销商如何破局，如何发展？不好一一给予答案，给一段何足奇老师的话供各位斟酌：

1. 存量是守不住的，激不活的，必须通过增量来重构存量；

2. 增量一定是换主菜，换跑道，换姿势，换档位；

3. 无论是线上，还是线下，每一个行业，每一个企业，每一个营销人，都有重做一遍的机会。

这个时候，线上经销商采取无地盘的掠夺型打法，或者以新媒体新技术武装，利用互联网话语权处处炫耀成功之处，传统经销商对于未来的不确定性看不懂，对于躺钱时代的红利依然留恋，对于转型甚至转让迟疑不决……必然焦虑！

传统品牌里面，90%以上的资源和人力都是归属销售部的，真正拥有像样市场部的企业并不多！销售部的责任就是把销量数据做的更好，无他，在他们眼里，只有渠道，业务，没有消费者！

新媒体的出现，成就了一批红利品牌：巧妙的、低成本利用了这个红利，将声音释放出去，流量抢了过来，传统流量开始侧漏！

事实上，线下传播的成本是不低的，也是没有度可以把握的，尤其是在线下传播扎堆的时候，成本蛮高！举一个例子：POP的重复使用覆盖，业务撕来盖去……

所有的这些动作都围绕线下进行，包括品牌传播靠的是POP、传单，门头，电视，高炮……

传统营销的语境里面，终端是自带流量的，只要位置好，服务在，消费者进进出出中就把流量带来了！流量的关键词就是注意力，也就是销售机会！

第一种是互联网原创品牌，特点是即在线上喊，又在线上卖！第二种是互联网复合品牌，特点是线上喊（也做），线下做！第三种就是互联网门外品牌，线下喊，线下做！

过去的几十年，我们对于销量的抓取都是大快朵颐的，流量的封闭性和集中性非常明显，渠道终端承载着物流、资金流、信息流的三流合一，但是今天变了！怎么变了？我们下一会分解！

互联网的传统品牌大量存在，不再一一列举！

互联网的复合品牌就是线上线下的融合品牌，线上装逼卖萌吸流量，线下终端渠道打巷战，甚至深度分销离不了！

互联网原生品牌的特点是线上喊线上作，典型案例是小米，三只松鼠……线上强大的话语权牵引，用装逼、热点、砍手案例吸引流量，用电商平台的专业力量进行销量转换！

很多传统营销人不开窍的根源就在于：互联网能帮我实现多少销量啊，就那么一点，还不够我塞牙缝的！现实就是，很多互联网品牌披着互联网马甲，淘宝天猫（线上所有平台）销量几乎为零！

而抢了新媒互联网的企业，恰恰相反，会拥有强大的市场部（或者类似部门），费用也会聚焦在消费流量的牵拉！

方刚 啤酒营销专家

曾任某知名啤酒公司营销总监，2009年被评为啤酒行业年度风云人物，他所带领的营销团队也曾获得营销界最高奖项——金鼎奖之最佳团队奖，他对如何做好市场、赢得终端、管理好经销商见解独到。