律师也许是最接近演员的一个职业......
在处理委托的案件和法律实务中，既不能冷冰冰、硬邦邦地处理当事人的委托事务，把“我只处理法律问题”挂在嘴上；又不能混淆“代入感”和“代替感”，“共情”和“共鸣”，脱离律师执业的角色。
自2007年入行以来，一路匆匆忙忙，埋头往前赶路，这一路走来不仅错过了很多风景，还留下了很多遗憾，养下了很多毛病。一直计划做一个系统的反思，把自己这几年做律师以来发现的问题和身上的教训写成文字，记录下来以备以后使用。恰恰这一段先是雨灾，再有疫情，趁着停摆赶紧赶工把这个第一部分先记录下来。
我最大的毛病就是，大概知道自己问题，但真的坐下来细致思考，却也怎么都理不出很详细的条理，直到前几天读了某公众号上的那篇讲律师出戏入戏的问题，才瞬间醍醐灌顶，找到了自己作为职业律师身上的第一根病脉在哪里：
八个字，所谓：前戏太少，入戏太深。
谓前戏太少主要是在案前接待阶段的问题。这么多年以来，我做过一个简单的统计，基本上我接触的陌生案件，从咨询接待到完成缴费委托，成交的比例基本上稳定在1/15，通俗地说就是基本上15个上门咨询详谈的案件，最终成交1个。以前一直只注意了这个比例，而且一直迷之自信的认为：这个稳定的比例就是市场规律，我所要做的就是扩大那个15的体量就可以了。随着执业年限的增加，渐渐发现体量的增加是一厢情愿的事情，市场的总量有限，而且律师数量的急剧扩张和委托比例的逐年下降这个大趋势不可逆转，不能改变。这才知道回头看看自己接受委托的1，以及从15到1的过程是否存在什么问题。
问题出在什么地方：我的陌生接待案件，大部分情况下，不论是否最终委托，咨询和交流的次数都保持在一次；每次时间保持在半个小时到两个小时之间；交流的流程基本上都是当事人现陈述案情，我进行一些提问，然后听当事人的想法，我再进行法律解析；最后当事人提出费用问题，我们大概进行一个讨价还价。
在这个第一阶段完成之后，对于当事人明确表示委托或者我个人判断有委托意向的（依据是当事人的意思表示，或者意思表示再加留下案件资料），我就开始进入文字加工阶段，这个阶段，我的通常工作都是一套文本资料，包括：委托代理合同、委托书、风险告知书、对于案件的询问提纲、诉状或相关文书、证据清单和费用清单，以上六种文书做成一个文件，有时候遇见相对复杂和当事人顾虑较多的案件，再额外作一个案情法律分析报告。最后，也是最失败和错误的举动：将以上文件以电子版的方式发给当事人的邮箱或微信，然后电话联系，催促办理委托……
然并卵，基本上五个意向中，四个都没有了下文，我的电脑文件夹里，存着很多个这样的文件夹，过一段删除一次，过一段删除一次。
记得第一次听蒋勇大律师讲天同的时候，非常的兴奋，两个多小时的讲座全程掌声不断，过后关于法律的很多内容都记不住，但有三个细节，我至今记忆犹新：
1.天同的停车卡。客户开车到天同的时候，由于门前狭窄不好走，他们会提前派人引导带路，并给客户一张带标识的卡片，结束后可以直接开车走，不用付费；
2.天同的前台。客户进入天同接待区，前台会询问客户喝什么，然后拿出一本厚厚的茶单让客户选择茶水，最主要的，记得蒋律师说过他们的前台接待都是从钓鱼台国宾馆挖过来的，商务礼仪和接待技术代表国内最高水平；
3.初次洽谈。基本上是三个人出场，一个主谈，一个辅谈，一个记录。凡此种种细节，第一次吸引了我，也震撼了我。
后来买了天同的课件，听了他们办理案件的流程，也跟着其他律师走马观花的参观了刘平凡大师的牛律师机构，看了盈科某大咖律师的民事诉讼55步流程的书，才深刻的体会到自己问题的症结所在。大咖大师们的共同特点，是从来都没有简单地一次成交，每个案件从咨询到接触到委托，都是自己掌控的流程化的数个步骤，每个步骤解决一个小问题，步步环环相扣，接近并完成委托成交这一目标。
成交心太急，对陌生客户的交流次数太少，案件分析的信息传递给客户的太少，没有足够的认识何来足够的信任？没有足够的信任何来成交委托？增加成交机会的前提当然是增加交流的机会和时间，陌生人的一次交流，一次成交，一锤子买卖，机会本来就很低。委托前的咨询和交流，需要的是化简为繁，对可能存在成交意向的客户，进行多次反复的交流，在多次反复交流中，展现你的法律技术，详细了解案件情况，发现隐藏和客户不愿意直接表露的需求和意向，显示你的工作体量，充分了解和释明案件可能存在的风险，并最终签到委托，拿到律师费。
法律咨询是简单粗暴的技术交流，但成交谈判不是。成交谈判不仅仅是法律，不仅仅靠法律，它是技术，更是战术或者艺术。委托谈判的过程，如同恋爱结婚，增加接触环节，增加接触次数，才有更多的机会，提高对方的认识，增进对方的信任，进而完成委托。
对比反思了这么多，简单总结一句话就是：我的教训在于：前戏太少！只有增加和完善前戏，才有更大的机会切入正题：委托成交。
再说第二个问题。就是入戏太深的问题，这也是我身上一直存在，但一直没有明确找到症结和应对的问题，直到看到新则的那篇《入戏与出戏》，我才准确的找到了答案。
首先是厘清一个概念问题：“代入感”不等于“代替感”，“共情”不等于“共鸣”。
为什么提这两个词，也是从很多个案件的教训中提炼而来的。回顾我做的这么多年的案件，自己内心盘算统计，实际上有大约20%的比例，案件当事人是不满意和有意见的。这些不满意和有意见，能分成两类：一类占5%左右，主要是律师的法律技术判断跟法院的判决有较大的差异甚至是反转，当事人不满意，这个是技术因素的问题。一类15%左右，主要是律师和委托人之间沟通交流中的各种误会、信息误差、隐含意思表示误差，以及在案件进行过程中委托人和律师之间各类期待变化带来的委托人不满意，甚至委婉和当面的提意见。
反思此类问题的根源，从律师的角度来考虑，我自己感觉到的问题，就是律师混淆了代入感“和“代替感”，“共情”和“共鸣”。律师接受委托，办理案件，不论是职业道德和是法律责任、行业规范乃至前辈和老师的教导，都或多或少在引导和强调作为律师的律者仁心，要设身处地的为委托人考虑，理解委托人的委屈，为委托人争取最大限度的合法利益，因为你办理的不仅仅是一个案件，对于委托人来说，可能是他的全部生活，整个人生。
从另一个角度，正如《入戏与出戏》一文中所说的一样：正所谓，人生如戏，戏如人生。我们经历的每个案件，每次咨询，每次开庭，我们的委托人总在扮演这样那样的角色，让人看不清虚实，辨不明戏里戏外。
入行之初，我的问题是处事过于耿直或者说是情商过低。在应对委托人的陈述和表述时总是简单粗暴的直接套法律的条条框框，告诉委托人回答问题只需说：是或不是，解答咨询只说：行或不行。这类简单粗暴丢了很多客户，挨了很多埋怨。随着年龄阅历的增加，执业时间的增加，自己生活经历的增加。逐渐对当事人的陈述、法律需求甚至法律需求背后隐藏着的心理需求，有了更深刻的理解，在处理以上事务中能转换甚至是增加角色，不再简单的依据法律人的视角，法律人的方式去看待和分析他们的问题，这是进步，但这样的进步同样也伴随着问题。
这个世界上，每一个硬币都有两面。律师处理的案件也一样。每每在处理这些案件时，总是自觉不自觉地沉浸在案件的场景中，回味和咀嚼案件的每一个环节，自觉不自觉地会进入案件当事人的角色中不能自拔，这种不能自拔会带入到案件的技术分析和处理案件的每个流程，而这样带来的直接后果是角色影响法律分析，影响技术判断，甚至影响跟办案法官的交流。另一方面，这种角色代入会让你对当事人投入更多的关注，无意间拔高当事人对案件结果和律师的期望值。甚至是在办理案件过程中，律师会有意无意地接受更多的委托人关于这个法律事务或者案件隐藏在法律需求背后的心理需求和其他需求。大多数情况下，这些事务和需求超出了律师的执业范围和能力业务范围，带来更多的不解决，不满意。
毛主席说过：实践中我们既要反左，也要反右。律师也一样，在处理委托的案件和法律事务中，既不能冷冰冰、硬邦邦简单粗暴地处理当事人的委托事务，把我只处理法律问题挂在嘴上；又不能混淆“代入感”和“代替感”，“共情”和“共鸣”，脱离律师执业的角色，把自己当成委托人的父母兄弟，把情感代入案件，情感判断代替理智的技术分析，模糊当事人需求的法律界限，额外带来当事人和律师之间的麻烦和误会。
第一部分的总结，先写到这里吧，总结了以上两个问题，分析了两处错误，那么解决问题的答案呢，我还没有具体想好。简单的回答一下，上面的问题，个人认为：做足前戏，理智出戏吧。
其实作为一名执业律师，每走一步都回头，每做一事，都要思考。每一个教训都值得总结与反思，每一个经历都需要吸收和消化。
作者简介
杨景雷律师，河南天豫律师事务所主任。自2015年创立律所以来，一直关注律师事务所运营和管理，关注青年律师发展与成长，致力于打造80/90后律师事务所。
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