汽车经销商集团怎么了？
作者｜郭豪
编辑｜岛岛
期数：2226
来源：人和岛会员
正通和润东两家百强经销商巨头近期遭遇了严重的财务危机，处在破产重组边缘。2020年，正通集团旗下多家4S店“提车难”现象频发，主要原因在于集团出现资金问题，车辆合格证被质押在银行无法赎回，导致消费者提车日期被多次延长。这段时间又看到目前第一大汽车集团广汇集团一些不好的消息：位于汽车经销商集团百强排行榜榜首的广汇汽车，第三季度归属于母公司股东的净利润为8.11亿元，同比增长10.1%；而前三季度净利润为13.12亿元，同比大幅下降41.6%。难道真印证老祖宗说的话：棒打出头鸟?据有关部门统计，在今年的疫情催化下，截至2020年9月底，全国共有1538家经销商退网，其中集团经销商退网712家，非集团经销商退网826家，自主品牌成为经销商退网的重灾区。规模不等于效益。是应该先做强再做大？还是先做大再做强？改革开放以来，随着人们的生活越来越好，原来汽车是生产资料用品，逐渐成为人们的生活用品，出现了：需求大于供给的汽车消费市场，能够拿到车辆资源就能挣钱。于是，4S店应运而生，且发展速度如雨后春笋，有胆有识的汽车经销商企业家，乘势而上，攻城略地，建立起汽车经销商集团公司、汽车城等等，不断发展壮大旗下4S店的数量和规模。这时虽然也需要大量的4S店管理人才，但在会卖新车就能挣钱的年代，没有时间考虑4S店总经理、各总监的综合素质，只要能够看好门、看好车、收好钱等就可以。因此，这个时期的总经理大多数从新车销售渠道产生，有些人根本不懂售后等其他综合业务。销售新车产生的利润占总利润的80%以上，且还是等客户上门，依然传承计划经济时期物资供应部门的工作作风，门难进、脸难看、事难办等等。市场发展是不以人们的意志为转移的，随着汽车品牌厂家的增加，供需关系发生变化，出现了供大于求的现状。但此时经销商4S店的主要管理人员，没有随着市场的发展逐步转变经营管理观念、服务理念，也就是说4S店的高层管理人员，有些综合的管理能力达不到市场的需求，无法及时应对发生变化的市场。再加上生产厂家中国特色的以产定销的经营思路，压库、压库、再压库。经销商4S店唯一的竞争手段就是：价格大战，没有最低只有更低。在双重压力的强压下，有些4S撑不下去就会倒下。这两年走过来的4S店很多是向管理要效益的结果，大家越来越认识到精细化管理的重要性。但当初不是这样，有效益、有利润一白遮百丑，什么精细化管理、什么行业对标等等都没有听说过。好在生产厂家为了维护品牌的商誉和在一定程度上克扣经销商的返利，推出一系列的KPL考核。经销商集团也建立一些相应版块的管理部门，这时候又出现了多头管理。罩在经销商4S店头上是两座管理大山：不按品牌厂家办，你的返利就拿不全，你无法给老板交代；不按集团公司相应部门的办，就会给你穿小鞋，你也做不成这个店的总经理。因此，需要拿出更多的精力应付头上的两座大山，没有全力以赴的把精力用在企业的经营管理上，在瞬息万变的市场环境下，没有专心应对，不出问题是不可能的。中国自古以来了就有关系文化、裙带文化、圈子文化等，汽车经销商集团下属有好多4S店，也有好多小圈子、小团伙，大家在工作中达成一定的默契，一荣俱荣、一损俱损配合默契。因此，一些新人的进入或新经营管理理念的导入，如果不能融入这个圈里，就很难执行落地。故圈子文化在一定程度上阻碍企业发展进步。强龙压不住地头蛇，这也是历史经验的总结，汽车经销商集团的4S店遍布全国各地，就需要适应不同的地域文化，因此，4S店高级管理人员，必须了解当地市场的情况、消费习惯、消费方法、管理文化、人际关系等等。一般经销商集团安排4S店的四大将为：总经理、销售总监、售后总监、财务总监。大多数是外派，非属地产生，一般会派上一级城市的优秀副职管理人员或优秀业务人员等来担任。从岗位上讲是得到晋升和重用，但到岗后产生很大的落差，再加上开展工作的难度远远比在原单位的难度要大、收入等也产生落差，于是产生一些不良的想法：找关系回去、混日子等等，再加上对当地的市场了解不够、对人土风情了解不够等工作更难开展，不能安心工作，对4S店的经营管理造成一定的损失。库存是万恶之源，这对4S店都是一样的，作为经销商集团的4S店更是这样的，其他个体经销商4S店由于能量小，品牌厂家还要注意一些，但作为知名的经销商集团下属的4S店，有知名度、有强大的实力等等，因此，在压库方面绝不会手软，这个店多压1台，那个店多压1台，这样这个集团算下来就比较可怕了，因此，集团倒下的主要原因之一也就是库存问题导致的资金链断裂。汽车经销商集团是汽车行业的一艘艘大船，虽然抗风浪的能力比单独的4S店强的多，但遇到经营环境的变换需要调头转向，确实没有单独的4S店快。也就是随意市场经营管理的速度要差一些，好多集团下4S店的一些经营管理改变不是4S店的店总说了算。我曾经遇到过一个真实的案例，同城同品牌的两家4S店都有一台20万左右的长达2年的长库龄车。集团公司的长库龄车要比另一家单独的4S店的车龄稍微短2个月，两家的优惠幅度基本相似，但客户要求比对方多优惠1000元就可以成交。但集团这家店请示汇报没有结果，对方店了解到这个消息后告诉客户多优惠1000元，再加一次保养最后成交。集团4S店的这台车留下了，这台车每月至少上千元的利息，最后听说在国五上户最后期限，自己上户作为自用车消化掉。这只是在经营管理中灵活经营的一点点表现，在深层次中还有很多。总而言之，有些汽车经销商集团导致今天的结果，一方面是市场发展的原因，更重要的是自身内部经营管理的问题，只有顺应市场发展的要求，不断改变自己，开拓创新才能成为市场的引领者。
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