保险八种讲法第二讲：如何与不懂保险价值功用的客户沟通

今天是保险八种讲法的第二讲：如何与不懂保险价值功用的客户沟通。

上一篇咱们讲到，没有保险意识的客户应该和他聊什么。就是养着，别急于开拓，日常多去他家聊聊天，混个脸熟，嬉打哈笑的聊风险。

当他的风险意识开启之后，他知道这个世界有很多风险了，却不知道该如何应对。这个时候咱们再给他聊保险，聊什么？聊保险的意义与功用。

我们一定要明白行业里的沟通定律：保险是了解就一定会买的东西，所有的拒绝都是因为对保险不了解。

保险的意义与功用，该怎么讲呢？100个人能讲出100个版本，它是没有固定模板的，况且面对不同的客户，也要切换不同的讲法。

我们有很多种方式讲保险的意义与功用，无论是讲故事案例，或者是画图讲保险，甚至看视频看文章，总之达到一个目的就行了：让客户知道保险是干什么用的，能帮你解决什么问题。

任何一种事物，我们之所以能看见，是因为潜意识里有这种形态。开启了风险意识的人，会开始关注身边的风险，这些风险才能成为他们的担忧，他们才会产生解决风险的需求。

在讲保险意义功用的时候，我们还要做到一个点：快速打通，让客户对保险产生快速的认知。一定不要讲的太复杂，当他有了想拥有的念头之后，再开始把细节讲透。

那要如何快速打通客户对保险的认知呢？有很多种方法：画图讲保险、讲理赔案例、看视频或文章等等，我推荐一种方法，很好用。

王辰老师的30秒讲保险，大家都听过吧？这是非常高效的保险意义功用的讲解方法。这种方法能让不懂保险的人，快速明白保险是干什么用的。

人有一天会不会老？会。人老的结果是什么？死。死之前会不会生病？会。生病要不要去医院？要。去医院要不要花钱？要。花自己钱会心疼吗？恩。

如果有一种解决方案，将来要在医院花10万，自己掏1万，保险公司帮着掏9万，你觉得好不好？

这段话术非常妙，妙在哪呢？它采用的是封闭式的提问，而且答案都是大家有共同认知的，通过问题的方式把场景给串联起来了，甚至回答者已经在脑海中想象到这么一个场景了，这样就能快速的让他们明白保险能解决什么问题。

更妙的地方在哪，大家知道吗？它是一问一答的方式，全程和客户都有互动。也就是这一场景构建的过程，客户是全程参与的。

保险产品的种类繁多，较热卖的不外乎住院医疗险、意外险、重疾险、寿险、百万医疗险、理财险（含教育和养老），其实每一种你都可以搞一个30秒说保险的版本出来。

我们学习大咖的智慧，学的不完全是话术，而是他们技巧中的逻辑。30秒可以讲医疗险，30秒可以讲重疾险，为什么不能30秒讲教育金、讲百万医疗、讲寿险？

很多技巧都是可以举一反三的，当有人分享了一个好用的版本，最好的做法是先把它彻底学会，去市场上检验，如果真的有效果，再把它优化成自己的版本。

还有一个误区是，大家觉得自己讲得足够简单了，但客户还是听不懂。因为你加入了太多的东西，想要表达的东西太多，讲的还不够简化而己。

比如医疗保险，你让客户明白这是一种和社保一样，先花钱再报销的保险就行了。重疾险，就是买多少患病了赔多少的保险，给付型，讲到这就打住。

我见过很多新人，给客户讲保险功用的时候，讲的特别细。拜托啊，这是讲保险功用，概括性的讲就行了。如果客户真有意向，介绍产品的时候再详细的讲细节。什么时间段做什么事，一定要分清啊。

上篇文章提到，我们保险营销员的另一个身份是老师。所以我们要具备老师那种的识人的基本功，通过简单的谈话，就能知道这个学生是几年级的。

没有风险意识的，就是幼儿园的。和这样的客户就聊风险话题，让他认知到世间是有风险的；有风险意识，不懂保险功用的，就是一年级的，就给他们讲解保险的意义与功用。

有风险意识，略微懂点保险的，就是二年级的，既然知道保险的好，就可以用保险产品的特色来搞定他了，在产品亮点细节方面可以多讲讲。

做保险的时间越长，你越要学会给客户分类。因为不同类型的客户，搞定他们的方式是不太一样的。还是那句话，别拿高年级的题给低年级的同学考试，注定不及格的。

考验你讲保险意义功用，够不够简洁，够不够清晰，最好的办法就是去市场上验证。找一个不懂保险，甚至是反对保险的，讲给他听，如果他听懂了就说明OK了。即使听不懂也不怕啊，你又不是卖他保险，只是拿他练手而己。

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