人性的常识14:对比感知原理——人的消费行为有多容易被操控?
人的消费行为有多容易被操控?
很多人会觉得自己的行为都是自己理性权衡之后的决定,但是事实上,人的选择很容易被操控。
今天看到一个视频,是一个商家做的一个小实验。最开始奶茶两种规格,小杯7块钱,中杯13块钱。如果是你,你会买哪个呢?大多数人选择了小杯。因为跟7块钱的小杯比起来,13块钱的中杯好像贵了不少。
然后又加入了一个选项,就是大杯15块钱,有了这个选项之后,很多人第一选择就变成了中杯。因为跟15块的大杯比起来,13元的中杯就很容易接受了。
接着服务员说了一句:大杯只多2块钱哦,而且分量会多不少。
这个时候很多人又改成了大杯。
人对很多东西的感觉都是来自对比,既然是对比就需要有参照点,参照的点不一样,人对价格的感觉也会不一样,这个参照点也叫做锚。
商家会通过设置各种锚来影响消费者的选择,而人也很容易受到这种锚的影响。
假设现在你要买一支钢笔,家门口的店60元,离家1公里的店30元,你会去1公里之外买吗?
实验证明大多数人都会为了省这30元,去1公里之外的店买。
假设现在你买电脑,家门口的店5360元,离家1公里的店5330元,你会去1公里之外买吗?
实验证明大多数人不会为了省这30元,去1公里之外的店买。
为什么同样是省30元,人的选择会不一样呢?因为参照点锚不一样。
跟60元比起来,30元还挺多的。跟5360元比起来,30元可以忽略不计。
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