一句批评听出9千万商机！副总化愤怒为动力打造风靡硅谷的风味水

「Hint Water」是发源自旧金山的饮料品牌，主力产品是一系列只用天然水果调味、不加糖和防腐剂的风味水，2018年在实体通路和网络平台的营收超过9千万美金。创办人Kara Goldin本来想把公司卖掉，却被潜在买家的一句话惹怒，化愤怒为动力，让Hint风味水成为指标性的健康饮料品牌。

创新点：用纯天然水果调味，不加糖和防腐剂的风味水打进对的市场，创造惊人成长与业绩。

本文三大重点：1. 在家推广健康饮食却被家人抗议，反而找到创业点子。2. 用技术克服困难、在盛怒中看见商机。3. 「不小心」卖进Google总部，搭上养生风潮在硅谷大受欢迎。

1. 在家推广健康饮食却被家人抗议，反而找到创业点子

「Hint Water」创办人Kara Goldin曾经担任美国线上（AOL）公司电子商务平台的副总。2005年，Goldin的第四个小孩正要出生，但他的体重却在这时直线上升、脸上也开始冒出痘痘。

不寻常的现象让Goldin有些紧张，看完医生之后，Goldin带着「检查一下你到底吃了什么」的圣旨回家，开始把家里冰箱的东西翻出来，仔细检查鸡蛋的产地是哪里？牛奶有没有生长激素？在一旁看着Goldin忙东忙西的老公Theo看在眼里觉得好笑，指着角落成箱的健怡可乐：「你想的都没错，那这些可乐又该怎么办呢？」

(图片来源：Hint Water FB )

原来，Goldin在上班时养成每天都得喝上10到12罐的健怡可乐，号称可以减肥、却有很多人工甜味剂等化学物质，却让他无意中上瘾，时常感觉疲倦、皮肤状况也不好。

「你说的没错，该把这些含糖饮料给戒掉！」恍然大悟的Goldin马上清掉了这些可乐。

（同场加映：「防弹咖啡」让他瘦身45公斤，营收一亿美金！一位体弱多病的上班族，从西藏开始的创业旅程）

改变饮食习惯之后，Goldin的体重在三个月内减轻18公斤。于是，Goldin也把这样的好康「推广」到家人身上，从此在家口渴只能喝白开水。但这招却引起家人的抗议，尤其是小孩根本不爱喝无味的白开水。

为了平衡，Goldin试着在水壶里加入一些水果切片或莓果，让白开水喝起来比较有滋味。没想到非常有效，水壶常常见底，甚至当小孩的朋友来家里玩，一喝到他们家的水，马上就问「水里加了什么变得这么好喝？」

这让Goldin嗅到一股商机。虽然他对数位产品以外的市场一无所知，但他秉持着开拓陌生业务的精神，跑到湾区的全食超市(Whole Foods)，询问采购经理若要把这种加了水果的调味水商品化，该做些什么准备。

2. 用技术克服困难、在盛怒中看见商机

全食超市经理给了Goldin几个建议，而其中最大的挑战是：如何不加防腐剂又能延长保存期限。在2006年，整个饮料产业中最简单有效且低成本的方式就是加入防腐剂，或采用会破坏水果风味的高温消毒。

Goldin只好寻求技术上的突破。正好他的先生Theo从事专利律师，搜寻了资料库，发现用于牛奶、可以低温处理的巴斯德氏杀菌法(pasteurised)或许是解决问题的关键。于是他们试着把这项技术应用在天然风味水之中，果然成功延长了保存期限，克服了量产的最大难题，第一批Hint风味水在全食超市上架抢购一空，需求量直线上升。

然而，Hint Water不断成长的业绩和规模却开始让Goldin经营起来力不从心，思考着不如趁公司业绩正好，卖个好价钱获利出场，于是开始寻求大厂收购。

(图片来源：Hint Water FB )

有一次，朋友介绍一位可口可乐的员工给他，Goldin在电话中向那位仁兄介绍了Hint风味水有哪些好处，谈到不加糖这个特色时，却得到不屑的回答：「世界上所有人都爱甜食，不加糖的饮料绝对卖不好！」

「我不同意，我的产品在全食超市就卖得不错啊！」Goldin回应。

电话那头回答：「甜心，美国人就爱吃甜。」

Goldin挂上电话，对方轻率、充满歧视的态度让他非常愤怒。但盛怒之余，Goldin却灵光一现：「既然可口可乐这样的大公司对天然风味水不屑一顾、认为美国人只爱喝甜饮料，代表这是一块没人经营、大品牌也没兴趣的市场」 。让他决定化愤怒为动力，咬牙继续经营Hint。

（同场加映：如果你觉得世界对你不公平，那就把「愤怒」变成「商机」！）

不过，刚起步的Hint Water根本无法和银弹充足的可口可乐、百事可乐等大厂比拼行销预算。Goldin转而思考：「我该如何为消费者提供大厂无法给予的价值？」

相对于传统市场行销方式，多以强势的洗脑攻势告诉消费者：「我最好最棒、一定要用我的产品！」，现代的消费者更期待企业能真正理解他们的需求，适时提供对的产品或服务。

Goldin的策略是：Hint Water挤在2000多种品牌的饮料市场中，一定要说清楚自己到底和别人有什么不同，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

于是Goldin找了人脉，加入Michelle Obama提倡多喝水的「Drink Up」组织，清楚定义「水」是什么：不该加糖、不该有色素和防腐剂存在，与Hint Water的特点完全符合，趁势得到非常多的关注，再加上对的市场定位，成为推升业绩成长最大的动力。

到了今天，Hint风味水除了在全美的超市、网络商店都买得到，在硅谷企业Google、Facebook、Yahoo、PayPal对员工无限提供饮料点心的柜子里也都塞满了Hint风味水。为什么连硅谷大厂都「沦陷」在Hint Water的美好滋味？

3. 「不小心」卖进Google总部，搭上养生风潮在硅谷科技圈大受欢迎

在硅谷科技圈，Hint风味水有着「非正式官方饮料」的外号，说明了Hint Water受欢迎的程度。

Google是最早把Hint风味水放进采购清单的科技公司之一，每当饮料柜补货，员工马上抢着多拿几瓶放在抽屉「囤货」、LinkedIn内部也有所谓的「Hint 效应」，用来形容自从饮料柜里加入Hint风味水后，因为喝水量变多，每个人跑厕所的频率也跟着变高了。

(图片来源：Hint Water FB )

很多人问起Goldin：当初他如何敲开硅谷科技厂商的大门？他的答案是：「不小心的」。

Goldin当年创办Hint的同时，也没放弃重回科技业的老本行。有次他参加Google的面试，聊起个人业余的兴趣，谈到Hint的创业，当场就引起面试官的兴趣，开启Hint风味水打入科技圈的契机。在步调飞快的硅谷，口碑传播也很有效率，很快地，连Facebook的COO Sheryl Sandberg都成为Hint风味水的忠实粉丝。

Hint之所以能在硅谷成功，Goldin从自家厨房作为创业起点的故事和硅谷常见的「车库创业」非常契合，容易在科技社群中引起话题；此外，辛苦的工程师们相对更注重养生，号称不加糖、防腐剂的Hint风味水提供了一个不失美味的健康选择。

除了越来越受欢迎的风味水，Goldin也没停下创新的脚步，拓展Hint的产品线，推出不含防腐剂和二苯甲酮(oxybenzone- and paraben-free)，且带有凤梨、葡萄等水果香味的防晒喷雾。让消费者享受阳光的同时更少了健康负担。

尝试从饮料品牌转型，Goldin计画将Hint经营成「从头到脚照顾你」的保健品牌，要有健康生活，从吃进肚子里到擦在皮肤上的都要确保不会影响健康，Hint能不能成为硅谷下一只独角兽？值得期待。

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