探秘褚橙的成功之道：有一种精神我们学得会

新平励志果业有限公司总经理 马睿

在很长一段时间内，我都认为“褚橙”是学不了的，其成功只是凭借褚时健个人的人脉和人生故事，直到今年5月和彭良志一起在云南考察奔象果业的柑橘基地，聊起“褚橙”的承包制时，这才真正对“褚橙”产生兴趣。

台州农资云南负责人丁云飞牵的线，我第一个深度接触的“褚橙”人物叫“马睿”，马静芬（褚时健的妻子）的侄子。他管理的“褚橙”基地位于云南省新平县平甸乡磨皮村，种的是“沃柑”，2000多亩，层层叠叠的梯田，甚是壮观。

5月我们也曾路过这片基地，树上还挂着正在转色的果实。马睿把原本零星出现的“沃柑”返花现象通过技术措施做成可以错季上市的二季果，去年7月底开花，今年7月上中旬采收，果园价8.5元/公斤，比正常上市的一季果还贵了2.5元/公斤。

正进入转色期的“沃柑”二季果

这是一种以市场为核心的创新。

“我这里面临的问题比较多。”马睿直言道。他早年从事工程项目，2014年才加入“褚橙”，管理眼前这片2000余亩的“沃柑”基地。

但到今天为止，基地的“沃柑”依然不能打“褚橙”品牌。这是褚时健在世时定下的规矩，所有后续扩种的基地的产品都必须达到一定的质量标准之后，才可以纳入“褚橙”的果品范畴进行销售。

位于新平县平甸乡的褚橙“沃柑”基地

为了拿地，当地政府给他们配套了一项政治任务——解决当地村民的就业和脱贫问题。一共127户，每个月发1500元工资，产季结束后再按照产量和质量进行分红。

“‘褚橙’的承包户本来是跟工厂招工一样，有一定的标准，但我这里就像个‘老年协会’，全是60岁以上的留守老人，还带着小孩子。”磨皮村还是个彝族村，很多老人听不懂汉语，也不习惯朝九晚五的上班制度，更不能采用原来的末位淘汰机制，这让马睿非常头疼。

“原来褚老招的都是外地的。外来工会有一种危机感，如果做不好会被淘汰，一年10万元的收入你去哪里找，所以他们的积极性和主观能动性都很强，你根本不用要求几点上班，天一亮他就在地里了。如果来不及做的时候他会去调工的，要么自己出钱请人，要么叫亲戚朋友过来帮忙，一下就完成掉了。”

基地的承包户

“需要监管吗？”我问道。

“要监管的。”马睿回答说：“我们是分区管理，比如像我这里总共2个片区，1个片区长带4个管理人员，来负责跟进和检查。”

“因为劳动力素质不一样，这一户可能悟性高一点、勤快一点，做得好；另外一户可能差一点，这个问题在管理的时候该如何处理？”我想起承包制最大的问题。

“这就靠管理人员了。首先他们要做到心里有数，自己负责跟进的承包户中，哪些技术掌握得好，哪些掌握得不好；然后在作业过程中会多跟进这些掌握不好的承包户，重点去加强。像有些承包户你基本不用多管，只要把任务安排下去，他会非常认真地去完成。像好果子的分红一元多，差果子的分红几毛钱，他很明白，差果赶紧以果换梢换出来……”

马睿（右）和片区长在观察生长情况

“他就是老板心态了，而不是打工者的心态。”陪着我们一起过来的宋泓刚（奔象果业联合创始人）说。他对“褚橙”也挺熟的。

“这就是我们的优势。”马睿接着说：“因为农业的技能是需要长期积淀下来的，如果我们用散工，人员的变动就非常大，今天你来了，明天他来了，导致员工培训的连续性不强，对系统知识的掌握就不强，这样操作起来就容易出现偏差。”

为了尽可能地减少这种人为偏差，这几年马睿也动了很多脑筋，包括集中配药、安装药池搅拌机和水肥一体化设备。

“你觉得‘褚橙’的成功有哪些要素？”绕过具体的管理模式和技术措施，我想听听马睿这6年来的感悟。

基地的水肥一体化装备

马睿先讲了一个故事。他称褚时健为“老板”，有时候也像我们一样称“褚老”。

有一次跟老板一起去吃米线。褚老一看生意很好，就在盘算一碗米线的成本，米线多少、汤底多少、韭菜多少……他就发现老板的心算能力很强，计算速度超过他用计算器的速度，于是就好奇地问老板：有没有诀窍来提高自己的脑力？褚老也给他讲了一个故事，讲他年轻时曾经跟着征粮队去征粮，就发现队里有个会计心算能力很强。他也问诀窍。那会计告诉他，没有诀窍，多练多算。

“多算经济账。”我概括道。

“对。”马睿接着说：“包括我们的作业长，都要把各项成本精算出来。这一次打药要多少钱？要多少水？配哪几种药？一棵树摊下来多少钱？老板都会抽查提问的。”

管理人员在指导果农打药

“褚老原先肯定是不懂技术的，最初的技术怎么办？”我再问道。

“老板介入柑橘行业已经75岁了，这么多年一直保持着学习的心态。凡是专家和技术员来了，他都会像小学生一样，听得非常仔细。领导来了他就让领导先等着，必须等到他把技术问题解决好了再去见他们。”马睿说。

“他尊重科学，尊重技术人员。”丁云飞补充道。

宋泓刚也讲到一个细节。有一年他陪彭良志拜访褚时健，正聊着，褚时健忽然问基地管理人员：有一个承包户的女儿上个月生小孩，明天是不是就满月了？你们有没有派人去关心一下？这让宋泓刚大感意外，手下这么多承包户，他居然能关心到承包户的女儿生小孩满月这种事情。

我也感到很意外，但知道这能“体现老板对员工的人文关怀。”

“这很重要！”马睿解释道：“这种人文关怀能提升团队的凝聚力和向心力，提高员工的主观能动性。就像我们这些管理人员，没有坐在办公室的，都是在地里面的，包括褚老自己也是这样。”

基地水库

马睿又讲了建园之初发生的两件事情。第一件是当地政府说会有配套资金，让我们先等等。马睿觉得既然有政策，不妨先等。褚老说不能再等，抓紧时间种植，错过一次梢，树就小一圈。结果过了两三年，这个钱还没下来。这不得不让马睿由衷地佩服褚老的眼光和决策能力。

“他也很威严，骂起来可不得了。”马睿接着说第二件事情：“我们在建园时租用了当地村民的一个小鱼塘，老板就给我们三天时间把管子接通。我们都觉得怎么可能完成，啥都没有啊，管道运过来都要三天。但是人都是逼出来的，我们就想到用消防带，连夜托朋友把消防带买过去，接到苗场了。”

“这个跟部队行军打仗一样，执行力到位。”我赞叹道。这是很多大基地所欠缺的。

“第三天老板来了，一下车，就说，看到没有，三天你们还不是整出来了。老板就让驾驶员把车上的香烟拿出来，奖励给大家，大家就很开心，完成一件事情，尽快辛苦，但心里很痛快。”马睿对6年前发生的事情还历历在目。

宋泓刚（右）和马睿（左）、丁云飞在基地交流

“这就是褚老的个人魅力。他天生就是个领袖，这种人格魅力我们这些人是学不来的。”宋泓刚感叹道。他是个很自负的人，我第一次听过他对别人赋予如此高的评价。

“还有一点，老板从来没有去贷过款、融过资，有多少钱做多少事。”马睿补充道。

临走的时候，我问马睿：“从你的角度，怎么看在云南投资果园的风险？”

马睿指了指对面的一片果园说：“这片果园是跟我们同期开发的，三个合伙人没有一个懂技术，而且跟政府打交道得多，跟生产实践脱离得远，到现在连地租和工资都付不出来了，只能靠银行贷款来撑一天算一天。”

在基地观察“沃柑”发育的马睿

“做农业必须要落地，老板要亲力亲为，农业这条道路才有可能走得下去。”马睿感叹道。

这应该是真正的“褚橙”精神！而且是我们应该且必须学会的从业之道。

2020年8月12日

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