你好，我们是三节课的3位创始人——Luke、黄有璨、布棉。三节课过往一直会有每隔一段时间会跟用户们汇报下我们的一些最新思考和动态的习惯，但今年里，好像已经挺久没有以这样的方式来跟大家见面+做点汇报和交流了。今年，其实是三节课创业以来的第5年。在所有创业公司里，能活到5年以上的公司，只有不到5%。我们很高兴自己还活着，也还能为行业和用户们创造些价值。但另一方面，今年，可能也是我们自创业以来所经历过的最为特别、最为起伏汹涌的一年。1.去年，在完成B轮融资后，三节课内部提出了“要追求更强商业能力，用商业能力捍卫教育理想”的口号——作为一家商业公司，我们认为市场到了某个临界点，我们需要加速追求业务增长，增强商业能力，才能更好发展，在市场中站得更稳。2.今年，疫情的出现，确实全面加速和催化了在线教育的进程，并随之带来了整个在线教育领域的流量和营销大战。尤其以K12领域为代表的部分领域，今年在投放获客和增长上，厮杀极为惨烈，堪称时代窗口级别的大战场。2020年，我们就在这样的背景下，全面升级改造了产品，扩充团队，伴随着在线教育的火爆不断加大流量投放和营销，开启了全速冲刺，并在这样的基调上一路前行至今，经历了很多难忘的事情。到现在，这一年已然接近尾声，回看起来，这一年的得与失都不少。关于“得”，我们确实看到了收入的快速增长，在很多系统能力上也有了升级，也还真的做了几个还不错的课程产品，通过它们帮助了不少人。但相比起来，我们更想坦诚跟你分享下我们这一年的“失”，以及背后的一些思考和复盘。作为一家教育公司，在一个很多基础条件、产品模式、供给交付能力都还没有完全成熟的领域内，想要以更快速度追求极致的大规模增长，则必然会遭遇一些“失速”的问题。具体一点说，既然我们把“增长”作为第一目标，我们更多的资源投入和关注焦点，也自然都会往营销和增长上靠。这导致我们今年在一些产品、服务和销售上，有可能做了一些有点本末倒置的决策——我们在部分产品和决策上，过于关注短线，长期思考是缺失或不足的。比如说，我们有些产品升级改版的第一落脚点，往往会放在“收入”或者“转化率提升”上面，但对于“用户价值”和“长期发展、长期竞争力”的思考，反而会存在一些缺失。有几件事，还比较有代表性的，站在现在看起来，我们自己也会特别不满意，不妨也如实分享给你——1.今年4月和7月，我们曾经小范围推出过两个“会员”产品，一共有差不多200多人购买。最初想法是希望有一个轻一点的产品快速把收入和规模做得更大。但上线后不久，我们就发现这个事好像一点也不“轻”——每个会员产品，我们每个月都可能都要组织好几次直播互动答疑之类的，才能真的让购买了它的用户们觉得有价值。然后，因为这期间我们内部一直都把思考重心放在“什么产品的增长和规模化更强势”上面，因为前面这两个会员明显感觉很难快速规模化了，慢慢的我们投入的资源和内部关注也就越来越少，在近2-3个月里，在一些权益的兑现上做得都是不好的（比如每月大咖直播分享这些）；2.今年的大部分时间里，因为收入的增长，我们内部的销售团队就一直在扩建。但销售这个事吧，永远是这样，当你的人员规模在快速增加，还要求进来的人要快速产出业绩，同时一些配套的管理能力和资源还不一定能快速跟上，那肯定也会带来各种问题。有个阶段里，我们的一些销售团队同事因为肩背着业绩的压力，确实会存在那种“不问三七二十一，也不管用户是不是真的适合+需要我们的课程，反正我要先想办法把课多卖点出去再说”的状态。虽然不是所有销售都会如此，在一些第三方机构统计的投诉量排行榜里，三节课也一直处在很低的位置，且我们也一直在改进，也让一些业务专家们深入到销售一线工作去提供支持，但实打实的说，确实在这一年里有一些用户在我们的小课社群里因为诸如此类的原因曾经遇到过挺不好的体验，因此而指名道姓要公开投诉和吐槽我们的也不少。3.从6月开始，同样是以提升客单价和转化率，加速收入增长为目的，我们在“启航计划”和“操盘手计划”两门课程下，都上线了一个“承诺能帮你拿到一线互联网公司Offer，但需要筛选审核”的班期，当然它的价格也更贵。这个产品推出时的另一个背景，是我们在上半年里，确实对于我们的产品和就业推荐服务感觉还挺有信心的，也在“就业推荐”方面看到了一些特别积极的数据——以三节课的运营新人启航计划为例，我们在上半年为我们的课程优秀学员提供的就业推荐服务，最后的Offer获取率高达70%以上。但同样回过头来看，这类就业班型的产品，本身就很难是一个长期稳定健康发展的产品，也注定会让一部分付费用户体验不佳。
同样，在对内工作方面，今年内，为了追求高速增长，我们一直在以很激进很快的节奏来扩大和不断调整组织，这导致我们虽然业务上有发展，但组织能力始终还是比较薄弱的，组织的稳定性也不够。
如果你也在教育行业工作，你大概会知道，今年的在线教育市场节奏和变化有多快，在投放、流量和增长侧的厮杀有多惨烈，也大概能想象到我们在做出各种决策的背景。这一年，我们就在诸如此类的种种变化、挑战、决策中一路前行至今，经历了多次重要战役和业务组织调整，目的始终只有一个：追求更快的增长。但也确实，走过所有的这些旅程之后再来回望，你对于“一家公司要不要求快”的理解才会更加深刻。临近11月时，我们内部开始有了些不同的声音——有人提出，我们这样的状态和思路，是不是有点违背了教育类业务的基本规律？或者说，在一个产品模式、供给交付能力都还没有完全成熟的领域内，就要大干快上式的追求极致增长，会不会本身就是有问题的？还有人提到，我们虽然在极速追求增长，但这种牺牲了组织能力、部分长期思考的增长，真的是可持续的吗？这样的声音在内部迅速发酵，并引发了我们内部长达一个月的认真反思。我们的讨论，一度还深入到了“假设保持今年之前的状态，继续往下做2年，我们还会喜欢自己在做的事吗”以及“如果今天放下一切要从0开始重头做起，我们会往哪里走”这样的层面上。当然，还挺幸运的，我们当中的大部分人都义无反馈的想要把“用户价值”和“长期主义”作为自己思考判断的第一逻辑。最终，围绕着这一问题的思考和论证，转化成了一次重要的方向性修正——我们将把公司在C端业务上的第一目标基调从“快速做大”变更为“优先做稳”。这里的“稳”，既包含了业务上的稳定健康增长，也包含了产品价值、口碑和内部组织能力上的稳固性能得到持续增强。这背后，也隐含着我们对于成人新职业教育赛道当下阶段的理解——这个领域确实不像K12那样，供给交付能力已经足够标准和成熟。在这样的领域里，如果一味只关注增长速度，可能确实不太符合市场现状和基本规律，或者说，即便真的像我们这样短期实现了增长，长期也未必健康。有人说，这一转变对我们的意义，可能堪比“遵义会议”。随之而来，我们也有了几个可能会直接跟你相关的决策——1.我们会重新把“口碑”而不是“增长”作为第一指标来看待，对内也正式明确和要求，无论是学习顾问团队、教学&班主任团队，要关注考核的首要指标都是“用户满意度”和NPS（口碑推荐率）。2.对于一些之前没有做好或存在硬伤的产品，例如上面提到的两个会员产品，我们会即时开启跟用户之间的沟通，停止服务并保留部分权益，同时会面向那些没有在产品中感受到价值的用户提供全额退款；3.三节课旗下的“有招”APP将与原有“三节课”APP合并，合并后的APP将保留“三节课”命名，所有三节课的课程均可在新的三节课APP内进行学习。后续我们也将基于新的三节课APP持续进行升级迭代，强化并提供更加丰富多样的移动端学习交付体验。4.三节课今年的几个主打课程产品，包括运营启航计划、产品经理启航计划、用户增长专家培养计划、操盘手培养计划等，均将会基于“如何让这几门课程为用户带来的价值变得更大”来重新思考，进行升级和迭代。迭代过后，有些课程会加入线下内容和环节，价格变得更高；有些课程则会在产品形态方面进行调整优化，价格会变得更低以让更多人能够获得价值。这些课程目前正在迭代升级中，预期从12月中旬开始，完成迭代的课程将会陆续上线跟大家见面。届时跟大家见面的，可能还会有一些新的致力于“长期陪伴用户们一起成长”的产品，敬请期待。5.我们也会重新基于三节课的新媒体矩阵和APP加强我们的优质内容生产和供给能力，作为一家有志于“影响和帮助更多人”的新职业教育公司，我们认为优质内容永远是我们必不可少的能力，也是更应该长期依赖的能力。所以，大概你会从现在开始，就会陆续看到我们有更多优质的内容会通过各种形式向你提供。你总会面对很多决策和纠结，也总会遇到各种疑惑迷茫。如果你心中有一些能够去长期坚守的答案，以及身边有一群能够长期围绕着一个念想同行的伙伴，在应对这些种种问题时，才会更容易一点。很幸运，在经历了这一年的种种后，在三节课这家公司里，仍然有一群人只是因为简单的想要踏踏实实能帮助到更多年轻职场人成长而聚拢在一起，在持续耕耘和努力着。他们相信和期待的，是自己从无数用户身上看到的变化，和发来的感谢。兜兜转转一大圈后，这永远才是教育最让人能找到价值感和认同感的地方。最后，2020年还挺特别的，希望在这特别的一年里，我们所有人走过的每一步路都没有白费。与你共勉。也期待一起继续相伴同行，共同成长。当然，也欢迎继续监督和严格要求我们。：）
