第一款手游就月流水2.5亿，登顶34国畅销榜，这家公司是怎么做到的？

海外也能欣赏页游化的国产ARPG手游？从某种程度上讲，青果灵动是一家赶上手游末班车的游戏研发公司。青果灵动成立于2009年，2016年才推出第一款手游《狂暴之翼》。这款ARPG产品被游族代理出海，先后登顶海外34个国家的畅销榜，今年6月的月流水达到了2.5亿。借着连续成功的页游和手游，青果灵动已经开始筹备IPO的申请。虽然游戏收入颇高，但青果灵动的CEO刘睿似乎并不满意，他之前接受采访时曾表示，他们的产品“在商业化上很成功，但作为游戏来说是不成功的。”这种观点似乎可以理解，毕竟刘睿是一名重度主机玩家，PSP上《怪物猎人》的存档时间达到了2000个小时，而青果灵动的产品都是传统意义上的页游，《狂暴之翼》也是一款页游化的产品。

青果灵动CEO刘睿近日，刘睿向葡萄君复盘了《狂暴之翼》给他们带来的启示，也分享了一些公司的经营心得。青果灵动始终把项目给公司带来流水的10-15%拿出来作为奖金，而非是利润的固定比例，这种透明的奖金政策让他们留住了一批核心技术人才，在自研引擎上建立了一些技术优势。而在未来，青果灵动将继续研发适合全球市场的ARPG手游，并且尝试研发一些创新品类的产品。“作为游戏人来说，我们已经挣到了钱，也到了给自己一个交代的时候了。”《狂暴之翼》：海外也能欣赏快节奏的国产ARPG手游葡萄君：《狂暴之翼》是青果灵动的第一款手游，为什么这么晚才做手游？刘睿：我们是2014年开始布局的手游。2013年之前我们没怎么赚钱，2014年《黑暗之光》是赚钱了，但当时最明星的几款产品都是手游，我们仍然感觉危机很大，所以我们内部说2014年无论如何要开始做手游了。做页游的时候我们发现纯研发很吃亏，不做到TOP 1，就很难向运营商展示自己的价值，《黑暗之光》确实也是我们做成的第一款产品，很难给我们足够的信心。于是我们尝试做了手游发行，但也不太成功。我们几个合伙人都比较宅，还是更适合做研发，最终我们准备自研一款手游。我们有一款自研引擎Fancy 3D，擅长让技术和美术配合，实现更好的美术效果，ARPG最适合做这种表现，而且之前我们做的也是ARPG。我们还一直觉得游戏市场是全球化的，所以选择了魔幻题材。2014年中，我们立了《狂暴之翼》，2015年9月把产品给到了游族。葡萄君：但2016年6月《狂暴之翼》才正式上线，所以这期间做了很多调优？刘睿：大部分改的是节奏。最直观的改动是加快了功能开启的速度。2014年立项的时候我们没做过手游，觉得页游和手游完全不同。页游的核心玩法是挂机，手游还是需要一些操作。当时我们参考的是《太极熊猫》和《地牢猎手》，成长节奏做得很慢，希望用户一点儿点儿推进关卡。但2015年年底我们看到了《全民奇迹》，第一天玩家就可以升到100多级。我们意识到页游的手游化其实也可行，手游的节奏其实可以和页游一样快。后来我们和发行方游族去碰，他们也觉得这是一条路。所以我们开始研究页游的手游化。之前我们考察的是30日的LTV，后来发现7日的LTV也很重要。葡萄君：除了成长节奏，页游的手游化还有什么特性？刘睿：系统上也要做更多关联。我们在付费系统上花了很多心思，不会让用户觉得钱花得不值。比如说宠物系统。很多RPG的宠物系统是能力或者技能上的加强，但我们把宠物和之前80%的系统都做了关联，比如它是之前一些系统的卡点，你必须把获得这个宠物，或者把宠物培养到一定的程度才能解锁之后的关卡。这样用户会觉得它们息息相关，不会单纯觉得它是一个新坑。葡萄君：所以你们的用户付费情况如何？刘睿：大部分所谓的大R用户累计付费5000到20000，月付费在2000。我们付费周期做得比较平稳。葡萄君：说实话，我们也没想到《狂暴之翼》能拿到苹果和谷歌的推荐，因为它的美术风格不像是这两个商店喜欢的风格。刘睿：游族在里面起了非常大的作用。《狂暴之翼》的海外收入是国内收入的两倍，这个是所有人都没有想到的。我们刚开始给《狂暴之翼》预估的海外月流水是3000万，没想到ARPG能在海外做起来，更没想到可以在北美和欧洲这么大的市场做起来。可能苹果和谷歌也是从这个角度来考虑问题，它是一个新兴品类的代表作。葡萄君：所以其实海外用户也能欣赏国产的ARPG手游。刘睿：《狂暴之翼》真的改变了我们对海外市场的认知，我们发现全球的用户都是一样的。《狂暴之翼》的海外版只是去掉了VIP系统，数据投放的调整和付费设计没有太大的差别，这说明国外的ARPG玩家也会觉得《地牢猎手》的节奏太慢，想玩一些节奏更快的手游。用户真的在融合。拿我们从业人员来说，你不玩国外的游戏吗？你不玩主机吗？现在连题材都在融合。2013年武侠、仙侠算是第一IP，但现在国内的第一IP是机甲和二次元。国外的ARPG战斗做得很好，但付费和社交做得很烂；而国内的ARPG则恰恰相反。我们现在正在立项一款新的ARPG，希望把这两点融合起来。《狂暴之翼》现在有30个系统，绝大多数系统都是付费坑，做几个外观，做一个新的界面，加上一个新的按钮就OK了。我们下一款产品准备把系统砍到8-10个，同时让每个系统都有足够的策略性，同时让打击感朝着《怪物猎人》的方向努力。亲自培训技术，按流水比例分成葡萄君：真的能做到《怪物猎人》的高度吗？我们的团队实力和团队规模和他们似乎都有差距。刘睿：不一定。我做技术真的是做蛮久了，我2005年进了一家外企，公司老板之前是暴雪的技术总监。2009年青果灵动成立，一直到2013年底我都负责自研引擎的开发。2016年年初，《狂暴之翼》还在苹果全球开发者大会上做过展示，我们的团队也和苹果做Metal 3D的人做了交流，他们对我们的评价也不错。葡萄君：Fancy 3D的主要竞争力是什么？刘睿：举个例子，虚幻4的引擎渲染效率肯定是行业第一，Fancy 3D差不多能排到第二，渲染效率一般比Unity 3D强15%。当然，有的时候它也会优化得更好。此外，因为是自研引擎，我们的技术和美术配合得也会更好。比如《狂暴之翼》上线了全球几十个国家，但当时项目团队只有6个技术。这6个技术没有一个人懂3D，因为还有20个人懂3D，你想要什么效果，我们帮你搞定。《狂暴之翼》之所以能在菲律宾这样的地方也做到畅销第一，就是因为它对机器的性能要求很低，这个门槛对手游来说也非常重要。葡萄君：你们的技术团队一共有多少人？刘睿：不到20人，核心成员不到10人，做引擎级别的技术就应该是这样。我们所有的技术人员都至少和我做了4年以上，都是我从零开始培训出来的，写代码的方式我之前都会亲自抓。整个2014年全年我都在看他们写代码，具体到每个空格和空行我都有要求。多一个空格就要罚10块钱。葡萄君：为什么这种小错误都不允许出现？刘睿：做技术需要一定的仪式感。在我之前的公司，我上面除了那个暴雪的技术总监，还有一个给《星球大战》、《变形金刚》做设计的美术大神朱峰，他曾经排入过美国原画师的前10名。朱峰对工作就特别敬业，哪怕用15分钟画一个用来做梳理的草图，他都会签上自己的名字。所有开会用的文档，页眉、页脚、标签也都做得非常工整。所以我觉得一家公司是需要把细节坚持得一定高度的。葡萄君：你从哪里找到合适的技术人才？刘睿：现在我们最核心的技术都是12年，13年我从实习生培训出来的。我之前在市场上招过不下10个做过3-5年的技术，但发现他们从根上就有问题，他们对自己的要求只有80分。我总说一句话，做引擎，只有0分和95分以上，没有中间值。你做到60分很简单，从网上找几个例子抄一抄就可以了；做到80分可能需要经验；做到90分以上就必须从小的细节，以及代码结构上去抠。葡萄君：你对实习生有什么要求？刘睿：足够聪明。我会问他们一些问题，考察他思考的深度，感受他的语速。现在我们的核心技术真的很聪明，有几个12年入职的人，做了一年半左右，我曾经交给他们一个任务，想让他们花点儿时间好好研究一下，结果他们几个一天半就做完了。当时我心里就阵阵发凉——当年我可达不到这个水平。葡萄君：你怎么留住他们？刘睿：对于特别喜欢做技术的人来讲，我们这儿的技术氛围非常好的；其次，我们的报酬普遍较高，毕业3年左右，技术比较强的同事光工资就能拿到两万五以上，我们的奖励体系也更可观。青果和大部分公司不一样。大部分公司的奖励体系是和利润挂钩的，年底财务还要核算人员成本是多少。我们的奖励体系是透明的，它直接和你进公司后的产品流水相关。我们要求每个项目上线的时候都给项目组里的人发青果股，也就是这个项目的股份。根据这个股份，每个人都可以在后台每天看到自己当天赚了多少钱。这项制度最大的好处是和员工结成了契约关系，而不是说你年底发奖金还要和所有人搞好关系，这样办公室政治也会少很多。总体来说，产品给公司带来流水的10%-15%都会拿出来做奖励，按照比例来讲，把腾讯网易都算上，我们员工拿到分红的份额也能排进前三。葡萄君：对公司而言，为什么要用流水而非利润来计算奖金？刘睿：第一它透明。利润是可以由公司计算的，很多时候一算起来这个数字就模糊了。第二，很多人问研发如何保证产品的连续成功，他们往往没有考虑一个情况：帮助你取得成功的这些人愿不愿意再在你的平台上继续工作？很多公司的制作人做出一款月流水过亿的项目就走了。他们的奖金取决于利润，很有可能产品上线半年才有利润，或者干脆拿不到利润，那他们肯定会离开的。我们2014年《黑暗之光》之所以能成，也是因为这个团队之前做了两款不太好的产品。可能他们当时只有85分，但过1-2年他们就能成长到120分。如果你分的不是流水，而是利润，那他们纷纷离职，你就成了黄埔军校了。葡萄君：但这样会不会也拉高公司的成本？刘睿：我算过，如果一款产品的一年的累计月流水能达到6000万以上，那流水的15%基本就相当于利润的18%。做游戏嘛，如果产品不赚钱，那你已经在亏钱了。2014年之前，我们这项制度一直在亏钱，但也正因如此，2014年之后我们的所有产品才能都很划算。所以这项制度的确提高了运营成本，但也大大提高了项目的成功率。未来规划：做创新类型，申请IPO葡萄君：什么时候你意识到《狂暴之翼》做成了？刘睿：今年3月份。《狂暴之翼》在国内的峰值是8000多万，感觉没成。我们11月上了东南亚试水，1月主推北美，2月的数据也不错。我们一度认为是推广做得好，但到了3月，我们的推广量在下降，但收入反而涨得更多，我们意识到这款产品在海外做成了，公司的战略也需要调整了。葡萄君：之后会更专注海外市场？刘睿：去年年底我们自己的想法是页游手游各占一半，毕竟页游我们做得更扎实，竞争也更少。但现在我们发现海外有这么大的一块市场，所以我们决定把已有的3个页游项目做完，然后就不立新的页游了。葡萄君：但页游毕竟也是很大一块营收。刘睿：今年的页游市场可能比去年下滑得还要厉害，整个PC市场的用户开机量都在逐年下降。任何一个行业都不能与趋势对抗，所以我们肯定会很坚定地在高品质ARPG的路上走下去。我们现在官网都变了，我还要找你们做PR，牛逼已经吹出去了，这条道路我们是很坚定的。

现在青果灵动的官网首页很情怀另一方面，现在愿意大推页游的运营商也不多。当然，如果运营商真的有很好的IP合作给我们，那我们仍然会考虑合作。葡萄君：之后青果的产品规划是什么？刘睿：1-2年内，我们90%的人力还是会放在ARPG上，现在正在研发3款手游和2款页游。此外我们还会把10%的人力放在新类型上，在公司内部做一些孵化。葡萄君：孵化新类型？刘睿：以后我们公司所有的新项目都会通过比赛的形式孵化，会最大程度地支持创意。我们准备采用72小时GameJam的形式，做出一个Demo，或者至少做出一个视频来让玩家，而不是管理层投票。如果参与投票的只有管理层，那他们通过的项目仍然会带着过去的基因。我的想法是限制团队规模和项目的时间节点，但对游戏类型不做限制。不管比赛有多少支队伍参加，最后我们都会选出两款产品进入孵化阶段，然后每个月都对项目进行评审。一旦发现某个项目做歪了，那就马上停掉，让之前比赛的第三名开始做，或者搞一场新的比赛。葡萄君：你之前说自己很讨厌“用低劣玩法骗钱”的游戏，你怎么定义这个事情？刘睿：如果一个研发方做某个系统，把80%以上的精力都放在如何去赚钱上，那就是“用低劣玩法骗钱”。如果用这个定义，那我们自己的游戏也属于这种产品。我们的产品在商业化上很成功，但作为游戏来说是不成功的。葡萄君：但你自己并不是这种产品的玩家，之前你说自己的《荒野之息》进度已经达到100%了，而且《怪物猎人》仅在PSP上的存档时间就有2000小时。你会不会觉得做的事情和自己的追求不太一样？刘睿：谈不上追求。作为经营者，你必须最大化产品的成功率。2009-2013年我们都不赚钱，那时必须做快速赚钱的产品，一款产品做成了，还要做类似的产品，这样运营商才能喜欢，产品的未来也可预期。但现在用户需求的变化越来越快，对玩法提出了越来越高的要求；产品的竞争也越来越白热化，每天可能都有2款风格几乎一样的产品开始测试。这个时候复制的产品，或者微创新的产品已经没有优势了，这个市场环境倒逼我们做出新的变化。每个人都想规避风险，但如果你只是在固有的模式上做延展，那你只会迎来更大的风险。很多公司的失败并不是因为他做错了什么，而是因为他没做什么。如果我们2015-2016年不够坚决，甚至不惜和游族谈并购都要把手游做起来，那我们现在可能已经没有机会了。我希望在后年，整个行业和玩家对我们的认可不只是做出了《狂暴之翼》这样的产品。作为游戏人来说，我们已经挣到了钱，也到了给自己一个交代的时候了。葡萄君：去年游族对青果的并购中止了，现在游族和你们还有财务关系吗？刘睿：一开始游族付了我们3%股权的意向金，但后来并购中止，这部分意向金已经退回了。葡萄君：听说现在你们正在筹备IPO？刘睿：我们股改已经做完，现在正在培训期。今年下半年到明年上半年准备提交IPO，具体时间还在沟通。