HABBY CEO王嗣恩：这个下载量近20亿的爆款，曾被我推翻重做两次
论低成本快速验证玩法的重要性。整理/马睿博《别踩白块儿》系列和《弓箭传说》都是近年来的超休闲爆款，在它们火爆全球的背后，HABBY CEO王嗣恩表示，有一种贯穿于制作过程的思想——用低成本的方法快速验证玩法。８月１日，王嗣恩在数数科技主办、游戏葡萄协办的分享会现场，做了一场了名为《如何低成本快速验证玩法》的演讲，和大家聊了聊他们超休闲游戏研发时的心得。以下为葡萄君整理的演讲内容：
为什么要低成本快速验证玩法？
我们在做休闲游戏时很注重创新，但值得思考的是：纯粹地靠玩法创新，是不是一个可持续的路线？市场的变化太快了。在前年像《钢琴块2》和《跳舞的线》这样的项目，都是我们用半年到一年的时间做成的，基本上都有上亿的下载量。但后来Voodoo生产了大量的超轻极简小游戏，大大提高了玩家的要求。去年我们也有四五个项目被砍掉，我认为它们的制作水准达到了《跳舞的线》，但在市场上其实根本就赚不回来。面对不断变化的市场，只有试得够多、吃亏够多、反馈够多，才能试出一个适应市场的最佳组合。要试得够多，成本就必须够低，因此试错成本基本上决定了创新成功的概率。这就是我今天分享的主题。从《别踩白块儿》到《钢琴块2》
我先讲讲从《别踩白块儿》到《钢琴块2》的经历吧。其实做第二代的游戏是很吃亏的，因为如果改进过于简单，一代那么多玩家根本不会买账。像我们在前期就因为做法太过套路而推翻重做了两次。
《别踩白块儿》有多种玩法，不过核心仍然是踩块儿第一次做的就是踩块儿玩法的堆叠，当时《别踩白块儿》里有30多种玩法，而市面上大概有178种玩法。如果继续堆叠，我们可能会把玩法加到100种，每个玩法解锁十个关卡。当时已经做了几百关，但因为内部觉得不好玩，直接废掉了。后来从数据中复盘，我们发现玩家在玩法上的尝试意愿很低，因此放弃了之前的做法。而值得注意的是，有一种玩法的时长超过了所有玩法总时长的一半，它就是后来《钢琴块2》的玩法。
点击时伴随着音乐，会有种弹钢琴的感觉因此，第二次我们决定以这种音乐+踩块儿的玩法作为核心，再用堆叠内容的方式做长线，这其实已经是一次重大的进步，但关卡组织仍然存在问题。一开始我们采用了关卡制，也就是一首歌一首歌往下推关，如果分数不够就不能通往下一关。光是关卡的路径图我们就做了58张，花了两三个月和很高的成本。但做出来后，大家依然觉得这么走下去不对劲——如果一首歌不好听，你却逼着我玩下去，这是很别扭的。当时我坚持要把已经做了三个月的关卡模型全部推翻，做成更像App而非游戏的音乐库形式，虽然遭到了几乎所有人的反对，但我还是坚持己见，因为这样玩家可以自主挑选想玩的歌曲，有更加自由的目标线。
《钢琴块2》的曲库于是我们在开始制作四五个月之后，又推翻重来了一次。最后我们花了至少半年的时间才做完——现在如果别人直接抄一个出来，可能只需要一两个月。尽管这两次关键的验证过程比较伤筋动骨，但在开发过程中，也有一些低成本验证玩法的经验。过去我们使用Cocos和C++开发，但是用Cocos转换成App获取反馈，几天才能出一个版本，效率很低。我们想的办法是用H5测试，一天能迭代三五次，可以快速地打磨手感。我们做音乐的部分时也用了这样的方法：C++的程序员学不会五线谱，就让H5程序员去学。结果开发过程就变得很奇葩：游戏先用H5做一遍，内部测试，确定后再在Cocos中翻译一遍。在上线的那一年前后都是这样双线并行，我估计这样做的游戏，全球就这一个了。
现在Unity虽然更方便了，但也建议大家开发适配游戏玩法验证的编辑器，因为策划和程序之间即使配合再好，通过引擎一天也只能迭代十来次；但如果有合适的编辑器让策划自己打磨手感，他可以一天调出上百版参数，这就叫“磨刀不误砍柴工”。《弓箭传说》的制作思路下面我来讲讲《弓箭传说》的制作历程，主要是以下几个阶段：
在内部测试时，两个人开发了不到一个月就做出了《弓箭传说》的Demo。这个Demo重点解决的一个问题是，按住移动、松开射击这样的操作模式是否行得通、好不好玩。
概括地讲，其实就是MOBA里的“走A”被简化了当时Demo做出来只有一关，但是我们都觉得好玩、耐玩，玩家需要决定什么时候躲、什么时候射击，这让游戏更容易做出策略性和深度。在打磨好操作和打击感之后，我们开始上线测试次留。这一阶段要做的，就是把内测Demo的内容量加多到能让核心玩家玩一周以上，这样至少可以测出游戏在七周时的留存水准。因为公司有一些积累，《弓箭传说》一次就测过了，次留非常高。如果一次不过，那即使自我感觉良好也要反复调整。
在前两个阶段，我们把验证成本压得很低，以至于没有美术人员，只有一个制作人兼策划和一个程序员，使用一些廉价的素材进行制作。在确定留存模型、验证完成之后，我们才有信心投入，把美术团队加到了五个人以上，团队人数也超过了十个，还花了大概几百万做外包。在这个阶段也有过小型测试，但成本会更高。例如关卡结构改一次，至少是十个人一个月的工作量。我们最终采用了章节+小关卡的形式，得到的反馈比纯推关式更好。
我们在关卡结构、目标线、系统设定等都确定后才开始做Soft Launch，这时的重点是检验留存模型，也就是看用户能玩多久。最终我们达到了留存率目标，也积累了足够大的用户基础，这时再去做一些商业化的设计，才能得到比较合理的数据。这之后则是计算买量成本、DAU规模，以及ROI模型，到这一步时我们就知道，账上的钱远远不够了。按人民币算，现金至少要储备过亿才能做这个游戏，至于筹钱则是后话了。总之，我们要在过程中把玩法、关卡结构这些不确定因素测清楚，并找到合适的商业模式才能投入资金，因此这个过程可能比外界想象得复杂。但我说了这么多，其实都在讲一个道理：不确定的部分，就要用低成本方法快速迭代。总结与思考总的来讲，手游的制作思路有两种。第一种是先找到一个玩法，确定它的内容和目标线怎么做，再去找商业模式。这种做法的好处是有利于前期吸量，而问题是有很多好玩法最终难以变现。比如《赤核（Flaming Core）》，它在独立游戏界受欢迎，但玩法比较硬核，我们看重团队的创意，即使不怎么赚钱，也当作支持了一波开发者。
看着就硬核的《赤核》按这种思路做研发，我们每两三年或许能出一个爆款，但不确定性确实非常大，我们只能通过快速验证的方式来降低失败的概率。而另一种制作思路类似于做三消的模式：在已经经过验证的玩法和商业模式上，加一些差异和创新点。这种做法的好处就是相对稳定，但现在的发行市场已经变成了几乎以买量为主的模式，如果一味地硬拼ROI，到发行阶段风险仍然很大。
有很多游戏就因为一些难以预计的变化，亏损了上亿的买量成本。例如今年发生了疫情，按道理游戏市场应当快速增量，但做海外广告变现模式的反而亏得特别惨。因为FB、Google的回报都有所下降，买量成本却没怎么下降，广告变现产品的ROI就受到了严重影响。而我个人认为，不论是哪种思路，将来的方向都应该是做更长的用户留存模型，只要留存时间足够长，后面做其他设计和系统是很容易的。例如海外那些长期霸占在畅销榜的超休闲游戏，留存一般都在五年以上。比如有一家卖了十几亿美金的公司，他们好像很不起眼，但旗下的长线游戏每年收入都能增长20%以上，就像一台印钞机一样；而我们在做《弓箭传说》时，第一年出现了收入的峰值，第二年大概跌到一半，能稳住就觉得很自豪了。这几年里，不少超休闲游戏的玩家都升级到了中度，一些中度玩家也升级到了重度，整个市场正在快速变化。而且疫情又加速了这个进程：以前可能要三年才实现的升级，如今只要半年就能完成了。就像我以前有太多事，玩游戏静不下心来，但是现在玩《只狼》也能玩几周目了。所以现在留存变得越来越重要。