珠宝销售技巧1719：给了最低价，顾客还犹豫，话术怎么说？

珠宝销售技巧：亲，看你也选这么久了，也是诚心想要买，我就不给你兜圈子了，直接告诉你最低价……

珠宝销售案例：学员19124

今天学习了一个具体话术，当底价放出去之后顾客开始纠结犹豫，也没有要求再降价，应该怎样去测试顾客犹豫的真实想法，是犹豫价格，还是款式？

话术：

“亲，看你也选这么久了，也是诚心想要买，我就不给你兜圈子了，直接告诉你最低价。

因为我们公司的定价都是很实在的，是多少就是多少，不会像其他地方，都是标一个很高的价格，再给一个很低的折扣，这样算下来并一定更实惠。

像平时顾客跟我们讲价，我们也是能卖就卖了，实在达不到的我们也没办法，我们也不强买强卖。不过买卖不成还是朋友嘛。

你要是觉得价格高了，不买也没关系的。如果你想价格再低一点，我可以帮你再找一下价格低一些的类似款式。

如果是款式不太满意的，我还可以再带你试一下别的款式，刚才好多款你都还没认真看呢，说不定对比一圈回来，感觉又会不一样，你觉得呢？”

这个具体话术很实用，可以和上次塑造高价格的话术同样记下来，当做其中一种销售预案。

自己不会说的，就把别人说的好的话术记下来，用自己的话说出来，变成自己的东西。

总结：

1、确定顾客诚心想要买后，这个话术可以测试出顾客犹豫的想法，比直接问效果好的多。

2、顾客防备心强的话，只会告诉你我再看看，这个话术是让顾客觉得真的放到最低价，让顾客的思维跟着你走，掌握主动权，测试出顾客真正的顾虑点，很好。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

经常会有销售说，已经给出最低价了，顾客还是不买，怎么办？

其实，这个问题主要涉及两个方面：

第一个，顾客不买的考虑因素是什么？

第二个，顾客想要的心理价位是多少？

销售和顾客谈价格的时候，之所以会那么被动，根本原因还是急于成交。听到顾客讨价还价，恨不得把最低价给出去，然后直接成交。

实际上，顾客讨价还价的心理没那么简单。

真想买的顾客，是想要优惠；

不着急买的顾客，是想知道你的底价；

不想买的顾客，那只是随口问问而已，而你却把顾客当成真的想买。

另外，顾客和你谈价格不一定是真的考虑价格，也有可能是款式、购买时间、付款能力等其它方面因素。

所以，当你准备放低价格时，应该先测试清楚，是不是把价格降下来，顾客就一定会买？如果要降价的话，应该降到多少才能满足顾客对价格的疑虑？

先把这两个问题搞清楚，后续的谈价，才有意义。

小结：

思考一个问题：

答应了顾客的还价，为什么突然又不买？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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