旺季营销，怎么少的了厅堂活动？|活动致胜
对于竞争，大小银行所面临的情况不一。国有银行的优势在于品牌、网点数量以及长期积累下来的客户习惯和信任，这在乡镇地区体现得更为明显；而中小银行的优势在于产品、终端资源投放和灵活的政策，打的是多点开花的局部战争。
但从市场整体来看，两者也都面临着同一个问题，那就是厅堂客户的流失。每天上门的客户急剧减少，导致产品营销来源不足，以上的种种原因倒逼银行越来越重视外拓引流的工作。
一次次成功的外拓行为，让更多客户有了上门的理由，可如果厅堂不能及时做好承接，那客户的上门也只能是昙花一现，实现不了持续性的效果，银行的阵地营销，也是以网点厅堂为依托。因此，有新意、抓眼球的厅堂活动，会提升客户的美誉度，也能创造出更多的营销机会。
今天我们就来聊聊开门红前后，如何把厅堂活动做出人气做出业绩？
首先我们要明确一下：厅堂活动一定要和营销挂钩么？
答案当然是未必。厅堂活动最大的目的是提升客户粘性，让客户能反复上门，从而创造多次营销的机会。因此笔者在本文中分享的厅堂活动案例，并非都是如何让客户一来就买产品，因为这本身就不太现实。
在熟悉度和信任度都还没有建立的情况下，除非该银行的产品能秒杀同业，让客户排着队主动购买，不然客户都需要一个购买的理由。
趋利是消费者的普遍表现，但客户并不总是趋利的，现实中就算产品再被吐槽没有竞争力，依然还是会有不少客户购买，那是因为客户同样看重专业、服务、感情、信任，甚至是做销售的那个人。这也是厅堂活动的价值所在。
厅堂活动能做好的话，是非常有趣的，尤其在新年前后这样喜庆的日子，能够规划的活动也更多。今天我们主要来说一下客户资源相对匮乏、厅堂流量客户较少的网点，怎么通过厅堂活动提升网点人气、从他行挖掘更多新客户。
这类网点，在考虑厅堂活动时要做到“两要两不要”。
经常逛街的伙伴应该都会有这种感受，如果一个店铺半天没有一个人，里面的营业员比客户还多，你还没进去他们都眼睁睁等着你迈进门，你多半也不会进去，除非你在外面就看到了一个自己很喜欢的商品；
而另外一个“据说”是网红的糕点，虽然装修不起眼，名字你也没听过，可当你看到排队的顾客从里到外一直排到了马路上，你会不会想要停下脚步看看到底卖的是什么，甚至自己也买来尝一尝呢？
这就是人气的作用。
对症下药，如果网点平时的流量客户很少，那么在邀约客户的时候最好别让他们零零散散独自上门，人家看到空空荡荡的大厅一屋子的银行人看着自己，也会感到不自在，所以我们要营造一种客户量很大的氛围，具体怎么做呢？
举个例子，笔者曾经接触过一个网点，每天叫号量都是个位数，他们在外拓的时候就想了一个方法。
在发宣传单页的时候，跟客户说每周三上午十点到十一点（请注意，就是只有这一个小时的时间）网点举办转盘抽奖活动，奖品诱人，中奖率也100%，让客户一定要在这个时候上门。
当客户上门的时候，看到的就是一片人声鼎沸的情况，因为他们把一周外拓的客户都集中在这一个小时里，自然会让客户觉得这个银行人气还是挺旺的嘛，看来大家都喜欢到这个银行来办业务，那我是不是也可以试试看？
还是上文网点的案例，他们在周三上午的一小时里不仅有抽奖活动，更会趁机对每个上门的客户进行更加深入的活动介绍。
比如：我们还有个晒单有奖的活动，只要晒一晒其他银行的存单存折，就能参加我行积分送鸡蛋的活动，您每周四上午过来，能连续两周每周领取多少鸡蛋。
请记住，转盘抽奖的参与门槛一定要低，其主要目的是为了让客户开心，而晒单有奖才是活动的“正菜”。
如果客户真的办理了业务，而且连续两周每周都来了，行员自然对他有了更深入的了解，如果这个客户正好还属于银行的潜力VIP客户，行员还能说：『因为您对我们很支持，我可以向我们领导申请一下看能不能再送您两周的鸡蛋，这也是我们对老客户的回馈呢。』
后两周的活动虽然是事先就已经做好规划的，但不能一开始就告诉客户，因为那样就少了一种反差，客户感觉不到他的“与众不同”。而“与众不同”这几个字往往又是客户非常重视的，我们经常跟客户说“我是您的专属客户经理”，不也是为了让客户感受到他自己的这种“与众不同”吗？因此，用了这样的话术，很多客户是会欣然再来的。
想想看，如果客户反复来了这么多次，行员还是不能跟他熟悉起来，那就要从客户维护的技能上再下点功夫了。反之，一旦熟悉起来，积少成多，网点的客流量也会随之提高。
厅堂活动和外拓一样，都是要“以量求质”的。一个活动开始有效果，就一定要坚持下去，千万不要因为吸引了一些客户上门，就安心于维护这些客户。
因为客户从来都不会停止流失。我们在做客户工作，同业网点也一样在做。网点做客户，是真的要“吃在嘴里，夹在筷子上，看着锅里”，这样才能保证始终都有客户增长。
而“锅里”的客户是不是足够多，就看我们日常走出去和请进来的活动是不是能长期持续了。
这个活动结束了，就要有其他活动跟上，就像笔者之前提到的采用签到卡的方法，在一季度获得上千核心零售客户和大几千万存款的案例，该网点在二季度并没有就此结束，而是继续采用和周边商户异业联盟，搞厅堂活动发放验光卡的形式，换个花样继续吸引这些客户老带新，从而达成上半年1.8亿个人存款新增的目标。
网点客户本来就少，业务开展也不理想，更容易滋生畏难情绪。都知道吸引一个新客户的成本和难度要大过维护一个老客户，在这种心态下，网点经常会下意识的去怀疑和否认。
这样的活动有用吗？这样投入的资源是不是太多了？客户对我们的转盘抽奖感兴趣吗？同业的产品这么好，我们又真的能让客户到我们这里来办理业务吗？和国有大行相比，我们的品牌也没有优势，客户又真的会信任我们吗？
笔者经常听到网点里有这样的疑问，可如果不去尝试去努力，这些问题也终归无解。
如果带着这样的怀疑和否认去开展活动，就有可能沦为形式主义，更有可能把活动变成一次“验错”的流程。一旦其中有一点点的挫折，都会有人说“你看看，我早就说会怎样怎样了吧”这样的话，这样去搞活动，员工也累，也没有什么意义。
总结一下，现在的银行承担了更多诉求，而现在的网点厅堂也更加多元化。随着咖啡银行、古琴银行、5G银行等各种主题的兴起，厅堂必然需要更多的活动来配合。
以前银行的活动是以邀约上门为主，而现在更多的是厅堂持续且自发的一种行为，更是对外拓的一种配合。想留住客户的人，又想留住客户的心，还想让他们在旺季开门红的时候对网点多多支持，高体验度的网点活动开展是真的需要好好进行规划和实施了。