李瑞波：煮熟的鸭子，飞进了别人的碗里
珍谋钧略 | 营销系统整体解决方案专家
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一段亲身经历成为我下定决心研究“大订单销售”的“心动时刻”！
作为市场营销专家，我给快消、制药、医疗、建筑、化工、地产、汽车、保险等行业的高管做过多次《战略营销落地中国》的培训，课程给予了高层战略高度的认识，还给有些企业做了《成功商务谈判》训练。虽然很少触及“销售技巧”这个层面的东西，当然不是不屑，而是之前的确没有意识到大订单销售与小订单销售在技巧上有什么不同。
2018年9月，我的一位天津朋友向我推荐了一款“某某鑫福年金保险产品计划”的产品，并推荐了服务于她的高级经理D女士。这是一款需要连续十年内缴纳300万的产品，于我算不上小数目。我看上这个产品绝非多少年之后的理财收入，甚至我一点儿都不介意，因为我更愿意相信我的专家朋友（国内知名证券公司董事长）同我讲的，无论怎么算，保险公司的理财收入其实不会比银行高，我看重的是与这笔保单相关的“国内最好的养老机构入住资格”。
更早些年，作为某银行的VIP，在银行客户经理的礼陪下，参观过他们在北京的基地，那个时候有些动心，只是自己还年轻，觉得市场上也许会出现更好的，还有时间再等等。实际上，那时候与银行的合作条件比保险公司合作成本低得多。
在没有和那位D经理联络之前，我已经决定购买该产品。因为我的社保在户籍地天津，所以对D经理来讲，我就是一只“煮熟了的鸭子”，这几乎符合销售成交的所有条件：第一，熟人介绍；第二，我自己知道有“明确需要”；第三，我有付款能力。之后，我接到了这样的电话：
D：李先生，您好！我是J姐介绍的D经理。
我：您好！
D：J姐讲您对我们的养老年金计划感兴趣？
我：算是吧。
D：您知道这个计划需要缴纳十年，总额300万么？
我：J告诉我了。
D：J姐已经签单了，她准备让她的父母或公婆先住进来。
我：（这和我有关系么？她根本不知道我的父母岳父母都不在了）您可以详细给我介绍一下这个产品么？
D：J姐都买了，您还犹豫什么？（开始收场白的节奏）
我：（我很纳闷，她怎么知道我犹豫？如果是3斤苹果，这时候该结账了。）
D：J 姐这次赶上了公司的政策，这个政策到月底结束啦。
我：（看来她真的不知道我是教营销的）您可以发给我一份关于这个保单的具体内容么？
D：李先生，时间很紧啊！（收场白）
我：那好吧，我想想。
我决定，即使买这份保险，也不会和她合作。原因如下：第一，在这样的总金额下，应该避免冲动决定。事实上，面对与自己的未来有重大关切、金额与自身支付能力之间需要仔细评估的订单，没有人会“一拍即合”。你也许会讲，大款不会犹豫，但实际上不会犹豫的也不会是你的目标顾客。大订单成交需要的时间与小订单明显不同，因为冲动的代价完全不可比；第二，我买这份保险是养老的，我可能需要长期和这个人打交道，这对于我来说几乎是无法忍受的；第三，类似“收场白”“价格优惠最后通牒”之类的“销售技巧”，在小订单可以提高成功率，在大订单上可能会适得其反。
两天后我给该保险公司的客服打电话，让他们派一个人来和我商量这份保单，最后公司不仅仅派来一个销冠Z，还有一个后来升任区总的医生出身的专家H。10月2号，缴费；10月9日，我又买了两份医疗保险；10月21日，再次买了两份。我根本没有关心政策，事实上这个政策到今天也没有什么变化。
10月底，我又接到了D经理的电话：
D：李先生，您回天津了么？（她终于知道我并不总在天津）
我：没有。
D：那份保险您考虑的怎么样了？
我：（无语）。
D：J 姐她们国庆长假去北京项目参观了，您有兴趣了解一下么？
我：3年前去过。
D：您3年前就了解我们，怎么现在还没有定下来？
我：谁知道呢？
我不明白为什么我这只“煮熟了的鸭子”从天津飞到了沈阳，从D经理的锅里飞进了销冠Z和专家H的碗里。如果不是D经理有这样的技巧，结果或许不同。大订单不是没有技巧，而是与小订单的技巧完全不同。
那么大、小订单的销售到底有哪些不同？大订单成功销售的秘诀到底是什么呢？接下来，我会用8篇短文给大家一一解答，请大家持续关注更新。
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作者 | 李瑞波，珍谋钧略企业管理咨询机构创始合伙人、首席战略咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；南开大学EDP、浙江大学EDP 特聘教授；中国中小企业发展中心专家。
曾任顶新集团(康师傅)首位大陆籍营业部长、曼可顿(比利时)国际食品有限公司营销总监、光明乳业地区部总经理、荷兰喜力啤酒（Heineken）中国北区总经理。具有广阔的国际视野，领先的理论体系，扎实的实战经验，擅长公司战略系统诊断及流程再造。
曾出版《战略营销落地中国》和动保行业营销专著《破局——动保行业经营管理透视》。