泛华2019：经营利润增加10.2%，有效人力增加62.5%，双轨制发展值得期待
保观 | 聚焦保险创新
3月19日，保险中介公司泛华金融控股集团（下称“泛华金控”）发布了公司2019年财报。数据显示2019年全年，泛华实现营业收入37.06亿元，同比增长6.8%。经营利润为4.69亿元，同比增长10.2%；然而，归属股东净利润1.89亿元，同比下降69.0%，增收不增利。
另外，由于受疫情影响，泛华认为公司一季度业绩会受到一定程度影响，预测当期新单标保将不低于3亿元，续期保费不低于18亿元，经营利润不低于5000万元。同时在2020年第二季度基本恢复至正常业绩水平。
业绩总览
泛华金控是2007年第一家登陆纳斯达克的保险中介公司。从车险业务起家，2018年公司车险业务被互联网车险电商车车科技收购，泛华金控开始重点发力寿险业务。
根据财报显示，泛华2019年度总营业收入为37.06亿元，较2018年度的34.7亿元增长6.8%，经营利润为4.7亿元，较2018年度的经营利润4.3亿元增长10.2%；净利润1.89亿元，同比下降68.8%。
对于营收增长而净利润下滑，公司称主要原因是同比投资收益的下降和对联营企业投资减值。具体来看，在投资收益方面，泛华2019年度的投资收益为7907.0万元，较2018年同期的2.0亿元下降了59.5%。
财报称，投资收益下降的主要原因是短期投资产品结构变化，2019年短期投资以银行低风险理财产品为主，收益率相比其他理财而言更低，银行理财产品利率相比去年同期下降。同时，公司自2018年下半年以来部分资金用于回购、分红和521发展计划，消耗了现金储备，可投资资金减少。
据2019年财报，目前公司业务构成主要是寿险业务、索赔调整、财产和意外保险服务三部分，分别占比86.17%、10%和3.83%。
具体来看，寿险业务上，泛华2019年度寿险业务营业收入为人民币 31.9 亿元（美元 4.6 亿元），比2018年度的人民币28.7亿元增长11.2%，寿险收入的增长主要是新单收入同比增长 3.1%至24.0亿元和续期收入同比增长45.4%至8.0亿元。2019年新单保费规模 31.4 亿元，同比增长28.2%；新单标保19.5 亿元，同比增长5.0%；续期保费规模 54.7亿元，同比增长46.6%。
2019年度财险业务营业收入为人民币1.4亿元，比 2018 年度的人民币 2.7 亿元下降 48.1%。其中财险业务营业收入包括保网的佣金收入及掌中保平台模式按交易规模收取的平台服务费。财险收入的下降主要是由于保网自2018年6月起停止了与主要合作渠道之一的第三方互金贷款平台的合作及平台服务费下降。
2019 年度保险公估业务营业收入为人民币 3.7 亿元，比2018年度的人民币3.3亿元增长 13.2%。公估业务营业收入增长主要是由于医疗险公估业务的增长。
疫情影响，2020一季度业绩承压
据泛华金控财报称，公司预计2020年第一季度，新单标保不低于3亿元，续期保费不低于18亿元，经营利润不低于5000万元。对比2019年第一季度业绩，几项关键数据都出现明显下滑。具体来看，2019年第一季度，泛华金控寿险新单标保5.3亿元，泛华寿险续期保费规模达到 13.7 亿元，经营利润1.3亿元。
泛华董事长兼首席执行官汪春林表示：“疫情结束之后，中国政府会推出一系列强有力的经济刺激和推动政策，预期2020年下半年中国国内会迎来一轮经济发展新高潮。因此，保险消费和需求将更加活跃。泛华已经做好了充分准备，迎接下半年的市场利好。”
线上成绩喜人，双轨制发展或迎转机
受疫情影响，不少实体产业都在寻求线上卖货、线上服务的解决方案。汪春林在财报会议中也提到，疫情带来消费习惯的改变是必然的，疫情之后，保险销售，甚至销售行业会更精准的进行分类分层。
而泛华一直在探索着线上和线下相结合的保险销售服务模式，其中泛华目前投资的互联网平台包括：保险综合服务平台懒掌柜、车险交易入口掌中保移动 App、网络互助平台e 互助以及保险比价和交易平台保网。
根据财报显示，2019 年度，懒掌柜贡献总交易保费规模人民币 32.1 亿元，其中寿险保费规模约人民币 31.1 亿元，财险保费规模人民币 9479 万元。2018 年同期懒掌柜总交易保费规模为 25.0 亿元，其中寿险保费规模 23.3 亿元，财险保费规模1.6 亿元。寿险业务获得大幅度增长。
掌中保 App 贡献车险保费规模达人民币14.7亿元，相比2018年同期的人民币22.6亿元同比下降 31.8%。
网络互助平台e互助的充值会员343万，而2018年同期的充值会员为328.4万，同比增长4.4%。
保网贡献的保费规模为人民币 3.4 亿元，相比去年的人民币 13.1 亿元下降 73.5%。截至2019年12月31日，保网的累积注册用户为270.6万人，相比2018年同期约218.4万人同比增长22.7%；活跃交易用户为341657人，相比2018年同期的31.5万人同比增长8.5%。
泛华给专业中介发展带来的借鉴与思考
长期以来，保险公司的代理人始终是贡献保费最主要的主体。但近几年，我们看到越来越多的保险业务员在从保险公司流向明亚、大童等专业中介机构。经纪人等专业中介人员队伍的壮大对保险行业来说是个好的变化，而作为赴美上市的亚洲保险中介第一股，泛华的表现对其他中介机构来说有很多可以学习和反思的地方。
布局保险科技，线上线下协调发展
提到保险科技、互联网保险这些时髦的概念，大家首先想到的可能是众安、慧择、小雨伞这些风投正劲的明星项目。其实，泛华在保险科技领域的动作也不少，可以说布局比较全面，有些模式还走在了行业的前面。
以互助模式为例，泛华几乎是国内最早推出网络互助的平台了，2014年上线了e互助。现在几个大热的互助项目出现的时间都要更晚一些--水滴互助和轻松筹的互助服务都是2016年上线，在业内闹得沸沸扬扬的相互宝2018年才上线。现在，越来越多的企业开始意识到互助在获客方面的威力，争相进入这个市场，360互助、滴滴互助、悟空保互助......竞争愈发激烈。
除了互助外，泛华通过懒掌柜服务代理人，通过保网服务C端客户，通过掌中保开展车险业务，线上布局相对还是比较完善的。
保险与互联网、科技更深的结合是必然的趋势，这是改变保险行业的产品设计、获客销售、理赔等各个环节。这次疫情期间，线下展业几乎停滞，而像泛华这样提前布局线上的企业所受影响相对较小。接下来，相信无论是保险公司还是保险中介公司都会更加深刻地认识到布局线上的重要意义，积极拥抱保险科技。
不过，有一个需要注意的问题是，泛华以传统保险经纪业务起家向线上发展，在适应互联网的玩法方面并不占优势。e互助目前参与人数约340万人，而后起之秀水滴互助、相互宝的参与人数都已经突破了1亿人。互联网保险的参与者不仅有来自保险行业的企业，还有互联网巨头，后者有流量，或是深谙互联网流量的玩法，在运营、技术等很多方面都占有优势。在这场“保险基因”和“互联网基因”的较量中，保险类企业如何快速熟悉、掌握互联网打法，将是个不小的挑战。
车险业务：留与不留的抉择
泛华以车险业务起家，2017年以前，车险业务始终是公司的第一大业务线。但随着全国新车销量增速减缓，以及商车费改带来的影响，车险业务的整体增速也在下降。
不仅市场整体情况如此，车险对专业代理机构来说也不是有优势的产品。一方面，车险是同质化很高的保险产品，加上商车费改后车险价格趋同，产业链的利润很薄，泛华这类专业中介后台代理的成本比较高。另一方面，我国财险销售的兼业代理和直销占比高，专业中介空间小。2017年以前，车险业务的低利润率拖累了公司整体的经营利润率。2017年10月，泛华向车车可出售了线下财险销售板块，大力发展寿险业务，利润率得以改善。到2019年，财产险和意外险业务在总收入中的占比仅为3.83%。
不仅泛华在缩减财险业务的占比，另外一家在美国上市的保险中介公司也是如此。慧择早前保费主要来源同样是财险，但近年来人身险比重逐渐增加，财险占比非常小。专业中介的主要优势就是客观的产品推荐和更加专业的素养，以车险为代表的财险利润率低，而且标准化导致的激烈竞争使得专业中介在财险方面并不占优势。如何扬长避短，对盈利状况不佳的业务线及时作出调整，也是需要保险机构认真考虑的。
减员增效：效率代替人海战术
泛华本次披露的年报中还有一点需要我们关注，2019年虽然经纪人团队规模缩小，但效率却在提高。
2019年泛华有67万个经纪人，对比2018年80万经纪人的数量减少了约16%。但2019年产出保单的经纪人达到39万人，而2018年出单经纪人数量为24万，也就是说，产生业绩的人力同比增长了62.5%。从保费来看，寿险业务的新单规模保费在2019年增长了28.2%。这些指标都反映了泛华人效的提高。
长期以来，代理人渠道都是中国保费收入最大的来源，国内最大两家寿险公司，平安人寿的保费收入中，代理人渠道占比88%；中国人寿的保费收入中，代理人渠道占比76%。但是，代理人制度走到今天，发展也遇到了瓶颈。不仅保险公司增员困难、代理人脱落率高，而且人均产能的提升也已经非常有限。
这背后有市场保险意识还未爆发的原因，但更主要的是，传统的代理人培训、管理制度已经积累了比较大的问题，如果还是单纯地通过增员、搞人海战术来冲总保费，效果可能会越来越差。专业经纪公司也是同样的道理，不能只寄希望于通过扩大经纪人团队规模、拉人头来做大保费，还要想办法提高人均效率，培养出一支精锐之师。
虽然泛华经纪人数量在减少，但留下来的人整体素质在提高，所以总保费并没有收到影响。接下来的竞争中，技术对保险业务员的赋能一定会越来越强，市场竞争的加剧会对业务员提出更高的要求，业务员对自身的成长、可以得到的培训等支持期望也会越来越高，这些因素都需要保险机构不断改进技术和管理手段，培养更加精英化的团队。
在疫情影响之下，泛华主动调低了2020年一季度业绩预期，但双轨制的发展模式，让泛华在这场疫情的背后，看到了新的希望。
End
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