戈军珍：能“逆袭”成功的，都是哪些经销商？（上）
（这是根据戈军珍老师2017年5月在某经销商会议上讲授《经销商的变革突围之路》内容整理的第3篇文章，稍加删减，未经本人审阅。）
历史上，只要埋头拉车就行了，而下个阶段，我们要真正的抬头看路了。抬头看路比埋头拉车更重要：埋头拉车，是战术行动；抬头看路，是战略行动。
01
经销商发展的四个阶段
最早是倒爷阶段。这个阶段是在改革开放最开始的时候。大家看作家梁晓声，他写的关于北大荒一系列的作品，《今夜有暴风雪》、《年轮》、《返城年代》、《知青》等。很多人回了城后没事儿干，最后都当了“倒爷”。
中国第一代兽药经销商，是从饲料行业来的。大家知道，在中国，最早的经销商的层面，是跟我国改革开放以来第一个外资企业有关，而恰恰第一个外资企业，又跟我们动保行业有关——正大。
正大公司，是中国改革放开以来，受国内高层领导邀请的，第一家进入国内市场的外资企业。第一个外资企业进入中国以后，很早就在饲料行业实施真正的业务员制度，包括经销商。
那时候很多经销商，都是有一点儿政府背景。原来都在畜牧局上班，那会儿在畜牧局上班都是大学毕业，结果这群人，领导不待见、上升无望，而领导想把他开掉又开不掉，所以领导就把这群人弄到各个地方，给他两万块钱启动资金，自负盈亏。
结果没想到，过了几天领导肠子都悔青了。为什么？就是这样一群人发了财了。这就是中国动保，或饲料领域的第一代经销商诞生。后来很多人就发现，在当地有门市出现，都是畜牧局局长、副局长的媳妇开的。
坐商阶段。第一阶段是倒爷阶段，第二阶段是坐商——垄断性产品，坐在那就能赚大钱。因为那个阶段，产品是稀缺的，饲料是稀缺的，兽药也是稀缺的。当时很多兽药产品，是畜牧局下面的制剂室给弄包装，然后就卖，赚的利润真高。
行商阶段。到了第三个阶段，即上世纪末本世纪初，就是我们前十几年、前二十年的时候，开始进入第三个阶段——行商。经销商开始富了，买一部车，每天开始往下面跑。经销商自己往下面跑还不算，还要拉上厂家的技术员，正所谓“外来的和尚会念经”。在下面转的时候，经销商对下面的养殖场介绍说“这是我们厂家的技术老师”，养殖场就相信。
智商阶段。历史上是，只要埋头拉车就行了，而下个阶段，我们要真正的抬头看路了。抬头看路比埋头拉车更重要：埋头拉车，是战术行动；抬头看路，是战略行动。我经常说这样一个观点：不能用战术上的勤快，来掩盖战略上的懒惰。
02
经销商的四个角色定位
顾客角色。当经销商跟厂家打交道的时候，厂家把经销商作为顾客，这是毫无疑问的。什么叫做顾客？掏钱买东西的，都叫顾客。所以从厂家这买东西，厂家就把你（经销商）当作顾客。
其实从专业的角度来说，经销商叫做渠道商。什么叫渠道商？把产品的所有权买过来，通过转移产品所有权，赚取差价的人，就叫做渠道商。真正的顾客是什么？把产品买来自己用的，这叫顾客。但是由于我们习惯了，在厂家面前，经销商就是顾客的角色，因为经销商是厂家产品的购买者。
竞争者角色。经销商也是同行的竞争对手。
经营者角色。经销商是产品和服务的推广者。因为经销商要往外卖产品，还要推广自己的服务。
沟通者角色。经销商是信息的传递者，把终端的信息传递给厂家，把厂家的信息传递给终端。
03
经销商的四大工作职责
产品分销。经销商把产品从厂家拿过来，不是自己用的，是准备把它卖出去的，这叫分销。当然，有可能卖给二级经销商，或零售商，也有可能卖给养殖场，总而言之，经销商要卖出去，卖出去经销商才有钱赚。
信息传递。这个在上文讲过了。
品牌推广。大家注意这个问题，“渠道商不要试图打造自己的品牌”。很多渠道商总想把自己的品牌打造起来，我告诉大家，中小养殖场更多关注的是产品品牌，从来不关注经销商品牌和企业品牌。但是，经销商如果要做集团，或者跟大的集团公司合作，企业品牌就显得尤为重要。
提供服务。经销商要学会提供服务。很多经销商总觉得服务是厂家的事，这是错的。我们发现，经销商如果能提供服务，那这个经销商一般都会做的好。因为服务，首先是快捷，第二是方便，第三才是精准。再精准的服务，不方便、不快捷，这个服务就实施不下去。而快捷、方便的服务，只有谁能够做到？只有经销商能够做到，厂家做不到。
畜牧行业是要治病的，治病一定要快，越快越好。快就是效果，快就是优势。所以我们将来竞争，特别是围绕着产品竞争，经销商本身要会服务。连产品怎么使用，很多经销商都不会，人家养殖场问产品怎么用的，“一公斤大概几吨水”经销商说完放下电话，第一件事给厂家的业务员打电话问，你（经销商）以为厂家的业务员聪明啊，很多厂家的业务员比经销商笨的多呢。我说这话很难听啊。结果厂家的业务员说“哎呀，我问问公司的技术部”，技术部说“哪个产品啊”，业务员说“哎呀，咱公司四五百个产品，我也记不住”。这种事，我告诉你，一定常见。所以经销商，要学会一些“快”服务，围绕着产品使用的一些简单服务要会。
— 完 —
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。