经销商想做社区团购？冷静，请准备好“二次创业”！
在这个过程中，经销商发现本地的社区团购生意异常火爆。同时，再加上地方政府的防控措施，鼓励商贸企业创新，支持“无接触配送”等等。经销商便看上“社区团购”的生意，自己有仓有配有货，简直是天时地利人和，此时不干，更待何时。
如果你已经做了，可能发现自己已经入坑。事实上，社区团购远非你想得那么简单。据了解，当下被“套牢”的经销商有不少。
所以，本篇是期望给还在跃跃欲试想做“社区团购”的经销商提个醒，想要入局之前，冷静客观看待社区团购，远不是各位所想弄个小程序，上个商品，打个折扣就能成的。
但这里想强调一点，我并不是唱衰社区团购。相信因为疫情的出现，社区团购模式会被再次点燃。即使疫情结束后，部分70、80后主流的消费群体，因为享受到了线上到家带来的便利性，消费习惯会留存。社区团购是存着巨大的市场机会。
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经销商做不好社区团购的理由是什么？
先简单做个归类，经销商生意的核心动作是将商品分销给门店，做的是小b端生意；社区团购的核心动作是将商品卖给消费者，做的是C端生意。两种生意的目标对象不同，带来经营上的千差万别。
1. 消费者为什么要买？
消费者为什么要从你这里买？消费者的核心诉求：多快好省。从这四个角度我们简单做个分析。
多，你的产品不可能有天猫、京东多；快，隔日送达，略有优势，优势不明显。京东、天猫的快递如今在一二线城市几乎已经可以实现了隔日达。另外，多走几步路，周边卖场超市也可以立即获得；好，不如天猫、京东超市好；省，价格一便宜，的确消费者会趋势若骛，但可惜你挣不到钱。
可能你会说，那社区团购平台怎么做的生意？我的理解是：围绕着消费者的生活场景，“主动触发”消费者的消费需求。
先说2个故事：
一个地方社区团购公司的负责人问我，你知道在3月份，在我们团购平台上什么商品卖得最好？答案是“绿植”。我有点懵，他继续说到，因为春天来了......
你知道周四的时候，哪些商品卖得最好吗？答案是“孩子吃的水果零食”。为什么？因为消费者周四下单，周五拿到，此时正好孩子放假。
从上述的两个案例你会发现：社区团购的生意，事实上是在找消费者的需求。从家庭的阳台、卫生间、客厅、卧室；从春夏秋冬、特殊节日、月周日，围绕着消费者的全生活轨迹，去寻找一个家庭或者30-45岁女性家庭消费群体，为了更好生活、品质生活的消费需求。
这是社区团购存在的真正价值。
2. 基于需求，社区团购具体怎么做？
理解了需求后，我们再看如何做。以日为单位，每日调整品类结构。在一个区域市场，社区团购每天推出少则数十款，多则上千款商品，品类结构需要根据时间节点提前的排期规划。
假设今天卖了西红柿，明天最好就下架。因为作为消费者来说，她不希望每天的蔬菜都是一样的。即使卖鸡蛋这样的超高频商品，一周最多上两次。如果天天上，跟线上商城有什么区别。
除了品类结构需要做到按日排期外，每天的商品也需要进行科学布阵。不是说我今天卖西红柿，再卖点海天酱油，再加上海鲜冻品就可以。而是真正的，站在消费者的角度来布局产品。
假设今天主推商品是牛肉套皮，最适合卖其他什么商品？是土豆和胡萝卜。因为这样正好可以做成一道菜；今天卖红薯，最适合关联什么商品？锡纸；因为疫情的出现，孩子们都在家上网课，可以卖珠心算等等。
一个真正盈利的社区团购公司，必须要做到：单品突破，关联销售。如果只是考虑今天特价卖伊利牛奶，明天特价卖稻香村大米，后天特价卖洁柔卫生纸。永远做不到盈利。
站在社区团购公司的角度看品类占比，部分公司的大众快消品类占比可能不足10%。相对销售靠前的类目核心有这五大类：生鲜冻品、海产水产、百货日化、蔬菜水果、调味酱料。
关于如何挣钱，如果是常规的快消品，很难有更多的空间去支撑中间的环节，我们简单算一笔账：社区团长12个点的提成要求，仓库分拣配送运营等10个点左右的成本要求，再加上自身3个点的利润要求，综合商品平均毛利最低得25个点。
基于这样的利润要求，很多品牌集中度高，且为刚需商品，很难满足社区团购公司经营需要。同时这些常规的快消品与社区门店的经营类目，有着直接性的冲突。
3. 基于运营，社区团购具体怎么做？
商贸公司以销售为核心，社区团购以运营为核心。
一般来说，经销商不用太关心，商品是否被消费者所需要。在经销的逻辑里，既然厂家出了这款商品，一定是能满足消费者的某个需求的。所以经销商的经营是最大限度的将商品分销到各个门店，商品上架、抢占陈列、利益博弈。当上述动作搞定，基本上就是等着消费者上门。
而在社区团购的运营逻辑里，推什么样商品，吸引消费者购买。如果按周规划，生鲜蔬菜如何搭配，才能做到每日不重新，每日有惊喜。除了商品的吸引外，商品图片详情页，购买的路径，如何做到步骤最少、体验最佳，让消费者“毫无知觉”地就下单了。
坦率地说，两者对比，其经营的复杂程度远远高于销售。从后端供应链选品组织，到前端的消费者触达购买配送，可以说是一个完整链条。而经销的链条，是点对点的生意。虽然有售后，但是确定性的消费需求，只要找对匹配的售点便可以。
看到这里，或许应该能明白社区团购背后的生意逻辑。当然，看完这些你可能依旧坚持你的看法：不管水深火热，就是要做社区团购。
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硬着头皮，如何做社区团购？
如果经销商硬着头皮要做，建议完全抛弃过去的经销思维，清零。但事实上，经销商群体从90、20年代涌现，一路走到今天，其年龄基本是在45岁以上。抛弃经销思维，清零，不亚于让经销商二次创业。
结合与社区团购业内人士的交流，建议让有想法的年轻人主导做，带着空杯的心态，踏踏实实地去做。拨一笔50万的启动资金，找2-3个相对高频的品类切入，试点小区域创业。慢慢摸索，摈弃过去所有的经销经验，再创业。
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社区团购的井喷，
给经销商带来什么启示？
回到经销商的主营业务，因为疫情出现，社区团购井喷，我想应该可以让经销商认清一点，未来的快消渠道，一定不是只有线下的传统门店售点和线上如天猫、京东的电商渠道。
未来的渠道一定是多元化的。虽然这句话很早就开始有人说，但过去经销商的认识不如这次疫情来的印象深刻。容量有限，渠道多元，必然会分走传统售点的销量，多渠道发展是每个经销商在2020年必须要考虑的现实话题。
以社区团购为例，过去经销商可能与团购公司的合作，只是简单的供货交易关系，而如今经销商需要将其看做一个重要渠道，不仅仅要供应商品，还要与其深度合作。联合厂家一起，投费用、投资源、做推广。
只有这样，作为区域经销商，才能真正地扎根本地，确保领土不丢失，生意更上一步！