拎、割、贴、挪、摆、塞，夫妻小店饮料生动化标准动作解读 / 开普饭

　　每年三四月份，各大饮料厂商都开始了水头大战，压店头，上货架，进冰柜，是我们每个基层业代现阶段每天要做的基础工作，但是这三句话要如何去做，却有着不小的学问。

　　笔者总结了业代在终端作业的6个标准动作：拎、割、贴、挪、摆、塞，

通过这六个字，可以让我们业代在终端知道自己干什么，也知道自己怎么干。

　　拎：

　　顾名思义，就是将我们的产品从小店的仓库当中给拎出来，但是要拎向哪里？那就有学问了。

拿饮料来说，夏天货架和冰柜的动销速度非常快，一冰柜饮料一般可以装10-15箱货，一个日流水在3000-4000元小店，大概1-3天就可以消化完，但是业务员的拜访却需要7天才可以拜访一次，这就造成了我们的产品很快动销完毕之后终端店主种种原因补货不及时，或被别的竞品入柜，失去了很多销售机会，这就需要我们业务员将货不仅仅是补满货架与冰箱，还要相应的将一部分货拎到货架前地上，这样，当货架卖空，店主可以随手补货，较为方便，如果你“聪明”一点，还可以将我们的在竞品的货架前拎上几件。这样，竞品的货架卖空之后，我们的产品就有了上架的“机会“。

　　另外，小店内客流量最大的地方，一般是收银台，夫妻小店收银台一般是卖烟的烟柜，柜前会有很多企业都在做竞争投放陈列堆头类的产品，但是并不是每个小店都需要投放费用才可以获得这个黄金位置，一般店老板不会介意你拎一两包水来扔到烟柜前面，这样，很多买烟或者结账的消费者，手旁有水，恰巧自己想喝的时候，可以随手拿一瓶。

同样的例子不胜枚举，拎的核心在于机动灵活，看似无意，实则有心。

　　割：

　　割是指割箱，饮料的割箱有很多种，笔者的号内也有很多关于割箱的文章和示范的标准，大家可以打开自己看看，在这里不再深入的探讨了，但是要注意的是，不单单是有标准的割箱，上文的当中我们的饮料扔到小店的各种位置上，一定要破箱破膜，通过这种小动作，才可以让消费者知道你是散卖的，而不是好看的。

下文是康师傅内部培训的割箱培训的PPT，基本完整的阐述了割箱的动作要领。

备用工具

美工刀选择及使用

美工刀使用方法对比

割箱步骤及方式

“ 割箱陈列”的要点

1、首先是要找视觉效果尽可能好的地方，消费者进入店铺第一眼看到的位置，比如正对门口的位置；

2、店铺的过道也是很有开发价值的地方，在过道旁即使只有几箱货，也能引起消费者的注意；

3、巧妙地利用“傍术”，比如收银台附近或对面，或者夏天冷藏柜是消费者经常停留的区域，可刻意摆放在其附近 “借势”，来提升关注度；

4、应陈列主销品牌的主要规格，产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高或过低，要容易拿取；

5、尽量保留箱外可用的信息和设计，重复使用已割好的箱子，可以省时省力，运用丢弃的纸箱做模板；

6、完成陈列工作后，可故意拿掉几个商品，一来可以留空隙方便顾客拿取，二来借此显示商品良好的销售状况；

7、如果店铺老板不让割，一定要找个理由来说服他，如，割出来好看，有销量；下次带点赠品来绑上等。

加多宝示范

第一式：简单

第二式：方便

第三式：平稳

第四式：立体错层最佳

第五式：尊重，即产品最大化展示

第六式：透层保护原则

第七式：下刀准、狠、快

第八式：打堆计算

第九式：价格明显

　　贴：

做为销售人，每个营销人对张贴海报的工作都熟悉不过，论起来专业，这东西很多人可能会说，不就是贴个海报嘛，能有多少的技术含量？老子闭着眼睛分分钟就可以把它贴的非常棒，这东西能有什么专业度？这不过就是每个新入职的儿销售人最基本的技能，能和其他专业营销技能比起来有什么可比性？

　　贴海报的基础原则：就内部就外，就高不就低，

　　夫妻小店海报张贴率最高的位置，一般是门店入口一人多高的位置，但是这些位置有个问题，不仅仅是是你看得到，所有的厂家都看得到，这就造成了小店门口的墙上，每天少则十几张，多则几十张的海报张贴，你的海报，长则几天，短则几分钟，很快就会被其他品牌的海报给覆盖或者被撕掉，这对于我们来说，第一增加了我们自身的工作量，二来我们的工作失去了相应的价值，三来也浪费了厂家的物料成本，一张海报目前的制作成本少则五六角钱，多则1-1.5元不等，一个业务员加入一天几十张被覆盖掉，那么也就白白浪费了企业几十元的成本，所以，我们在张贴的时候一定要注意，最好的位置，不见得是人们贴的最多的位置，反而那些位置高一点，或者是低一点的位置，更容易留存，当然，有条件，一定要贴到室内来。

张贴海报的八个原则：

成熟市场求覆盖密度，半成熟（欠成熟）市场求覆盖效果。
就左不就右，重点不回避。
强龙要压地头蛇。
切忌只“张贴”不“张嘴”。
惹不起别惹。
一块抹布随身带，不学公子学乞丐。

　张贴的过程当中要注意几个点：

　　贴前看墙：一是要注意被张贴墙体的材质，有灰尘的可以用海报的背面擦拭一下，然后再贴。

　　贴中慢捋：要先扣开海报一个角，然后顺着海报的上端拉开一个小口，水平张贴到墙面，并从背面右手拉海报的胶贴纸，左手在上面顺着拉力将海报捋平贴到墙面上，

　　贴后要擦：贴到墙上后，海报其实并没有粘贴牢固，需要用胶贴纸攒成团在海报上面用力擦拭，如果是墙面灰尘较多，最好用胶带在固定一下四个角。

另外，及时“补贴”很重要。

所谓“补贴”就是对张贴过的海报进行复查，进行补充性、恢复性的回贴。具体来说“补贴”的策略有：

1、熟悉竞品补贴的时间。竞品在张贴海报时也不是省油的灯，那么，把握竞品补贴的时间和规律就非常重要，需要市场推广人员在与售点沟通及周密了解之后，制定时间跟随策略，即竞品前脚刚离开，本品的市场推广人员就跟进补贴，若盲目的规定X天做一次跟随补贴，则容易被竞品发现漏洞，乘虚而入;

2、尽量覆盖，不要撕毁。即尽量将本品海报对竞品进行覆盖，不要进行撕毁，因为撕毁容易对张贴处造成不整洁的感觉，本品的海报贴上效果必然受到影响;另一方面，竞品在补贴的时候并不一定将本品视为竞争对手，有可能只在非相关区域进行张贴，而这并不妨碍本品海报的张贴效果。

　　价格签与爆炸花：

　　一般我会要求我们团队的业务人员，所有的割箱，必须要有爆炸花展示，所有的货架如果没有价格签，该陈列无效。价格签与爆炸花上面的信息是消费者对产品认知的非常关键的因素之一，特别是新品或者是从来未消费过我方产品的消费者，他对产品的认知一定是先从价格开始的，当你的产品没有了价格签。你将失去大量的销售机会。价格与爆炸花，大多数企业都有标准的使用方法，在这里就不再赘述。

　　挪：

国际市场研究集团（RI）曾经做过一次市场调查：只有68％产品购买是计划性；其余32％产品之购买是冲动性。75%的消费者是到达店内才决定购买的品牌

因此，陈列（尤其是第一陈列）对产品销量是非常重要的。如果能在店内赢取更多陈列，就意味着能赢取更多销量。

　　有研究表明：同一产品自底层移至黄金位置，销量增加78%！自底层移至中间层，销量增加34%！同一产品自中间层移至黄金位置，销量增加63%！

　产品在终端店内销售，产品位置对销售的影响非常的重要，第一陈列位置永远都是黄金陈列位，销售机会一般是第二陈列位的3倍以上，这也是为什么各大厂家挤破脑袋花很多钱也要去把产品摆放到好的位置上的原因，但是并不是所有的陈列位置都是需要花钱才可以办到的，通过小礼品贿赂店员，通过动手清洁货架的方式改变位置。都是不错的改变货架货位的方法。

　　摆：

如果顾客看不到产品的陈列，一般该品牌可能会损失48%的销量。好的陈列会给企业带来好的形象，给经销商带来好的销量，给店内带来好的利润，给员工带来好的提成。