如何用“下沉市场”的思维做运营？

运营的小事，用心听运营

最近，不得不说“下沉市场”成为了最潮的“流量词”。各大媒体争相报道下沉市场的财经道路，从线上专注于围攻的拼多多，利用低价、一分钱拼团、邀请好友砍价免费拿等活动，在下沉市场做的风声水起。到线下企业正新鸡排、蜜雪冰城，已经遍布了全国各大中小型城市。在如今茶饮文化颇受欢迎的今天，喜茶、奈雪の茶、乐乐茶每个门前早已排起了长龙，但是这些知名饮品，仅仅是存在于北上广深，近两年以来，才开始向内陆新一线、二线城市进发，为什么？他们与蜜雪冰城的到底相差在哪里？最重要的是“价格”因素，以喜茶为代表茶饮品牌，一杯饮品均价在30左右，然而在蜜雪冰城只需要6元，就可以买到一杯大杯柠檬水。

说道这里，何为“”下沉市场，下沉市场是指三线以下城市（非一线、新一线、二线城市）包含三线、四线、五线城市以及广大乡镇农村地区。

前一段时间，京东被爆出秘密启动电脑数码专卖店，主打下沉市场。那么，在未来流量竞争如此激烈的时刻下，下沉市场似乎成为了各大电商、品牌集聚扎根点。企图通过拓展新的领域分得一杯羹。

根据Mob研究院发布，下沉市场用户规模接近了7亿，占据了超过一半的市场规模。在消费市场上，其实不存在高端用户，或者是低端用户，只有需求不被满足的用户，每一类潜在客户，都值得进行深入挖掘。

从运营的角度出发，通过下沉市场能够带给我们什么启示？

1、用户运营

投入大量金钱、精力在下沉市场中的企业是如何迎合用户的痛点？

（1）了解用户画像

做运营的关键性的一步，你要懂得如何描绘用户的自身属性，以及用户从看到产品、接触产品、引发购买需求以及最终达成交易的一整套的体系。而描述的这些体系的画笔分析用户，建立逻辑清晰的用户画像。

在下沉市场之中，他们的用户画像有哪里不同?

①年龄层次划分，根据用户使用频率进行划分，下沉市场的男女比例相差不大，女性想对偏高一点，18岁以下的未成年人使用手机的频率较高。

②确定主流人群，高中以下学历占比接近40%，并且这些主流人群的人均收入不超过5000元。

③场景划分，何为场景划分，用户在哪些场景下产生品牌或者产品感知能力。通过这些场景如何展开运营。根据数据统计，下沉市场的用户多是短视频达人、煲剧一族以及游戏爱好者。

根据以上描述，一个大概的主流用户群体呈现在我们面前，年龄分布：30-35岁之间，女性，朝九晚五上班族，工资在5000左右，每天的空余时间刷短视频、看剧。

（2）明确用户需求

决定用户是否购买的主导因素是用户知道自己有明确的需求。看到产品，产生购买行为。在当代生活中，如何引导用户产生需求。主要是通过两种方式：一是广告，另一个就是软营销，其中软营销还包括：KOL引导消费、身边的朋友推荐消费、以小红书为主的内容营销消费。引导用户需求方法多种多样，每一类用户，相对应的需求是不同的，同时也产生出不同的营销模式。

在下沉市场中，用户的对于产品的需求是具有明确性，根据mob报告显示，下沉用户的消费能力在1000元以上的为16.8%，而200元以下的消费占比则高达42.1%。说明下沉市场对于价格敏感性很高。除了价格之外，下沉市场的用户对于广告模式有什么样的需求，根据上述画像中高中以下学历接近40%，在广告模式上，就要直击主题，直接告诉用户，我可以给你带什么用处。典型代表案例，拼多多。“拼多多，拼的多，省的多”

这一广告语直接可以告诉用户，拼多多奠定了拼团概念的兴起，同时也使得用户记住了“拼的买，更便宜”。

2、市场运营

市场运营的三大要素：拉新---存留----促活
        什么是拉新，为产品带来新的用户。

什么存留，用户愿意去看，为了解，去使用产品，是用户从陌生到熟知的一个过程。

什么是促活，用户决定购买产品

在下沉市场中，拉新最快的快速的方法，借助用户与用户之间的互相拉新，形成一种裂变反应。还是以拼多多为例，拼多多是怎样通过免费赠送一个小商品，获取庞大的用户？拉新砍价，利用用户免费拿，不要钱的心里，通过拉取新用户，进行商品砍价，获取新用户，新用户要是想免费的商品，也是相同的道理进行拉新。从一个点进行扩散，发展成线，到最终的面，点线面相结合，拼多多打的一手的好牌。

3、产品运营

好的产品运营，就是要将人性进行琢磨至透。一个好的产品经理不仅仅是站在用户的角度上进行模拟使用场景，同时还要在未来的发展中如何通过迭代优化，引起用户的共鸣。

在下沉市场中，由于用户的接触网咯的时间不是很长，文化水平不是很高，在产品的使用过程中，越简单就越能激发起用户的兴趣。在拼多多的首页中，分类很明确，生活用品，水果，服饰等多个菜单栏，分级展示。页面设计效果也是简便易看。

无论是下沉市场，还是非下沉市场，最关键性是获取用户、了解用户、维护用户、做运营也是如此，站在用户的角度出发，用户所经历的每一个环节，每一个步骤能够在脑海里呈现出清晰的蓝图。做运营，就像是交朋友，相互理解，相互合作，才能一直处于前进的状态。