有效开展新能源物流车金融业务三部曲之“三适应”
上一篇文章我们聊了针对新能源物流车金融业务的“三懂”。今天我们开始聊第二部分“三适应”。有哪三适应呢？分别是适应客户的需求，适应的风险政策以及适应的产品。
为什么要提适应二字呢？原因在于新能源物流车本身就是一个新的产品，新的产品就会意味着有诸多的不确定性因素。也别是在新能源物流车上承载着很多物联网的先进技术，使得新能源物流车的金融服务业务也就与传统的物流车业务产生一定的区别。如果不能充分的认识这些区别，并找到相适应的解决办法，那么我们就会在不确定中找不到方向。
虽然说小平同志曾经说过：“不管黑猫白猫，能逮住耗子就是好猫。”并且鼓励我们“摸着石头过河。”但是金融负而业务的本质就是经营风险，通过自己的经营能力把诸多不确定性一一变得相对确定，那么就要求我们不仅要懂车，懂行业，懂模式，更要学会去适应，让我们的产品，我们的风控，我们的行为方式和客户站在同一条轨道上，达到逻辑思维模式和行动的双重统一。这才有可能在新能源物流车金融服务的市场上获得一席之地。
言归正传，进入我们今天的主题：三适应。
适应一：适应客户需求
现在都在讲一句话：以客户需求为主线再造产品和流程。那么满足客户的需求的前提就是适应客户的需求。如果我们的认知，我们的价值观，我们的产品都不能适应客户的需求，那么又何谈满足二字呢？
我们继续推导对应的逻辑关系，想要适应和满足客户的需求，首先就要了解我们的客户，也就是对客户群体的精准画像。知道他们的想法和关注点。
比如说，我们首先要搞清楚新能源物流车主要卖个谁？在现阶段，我想主要还是企业采购，个人购买的行为应该是微乎其微。原因很简单，就是个人客户目前仍对新能源物流车的未来残值抱有不确定性。所以我们现阶段的客户主要是B端客户。
我们继续分析，B端客户是大企业购买居多，还是小企业购买居多？答案也很明显，肯定是大企业购买居多。原因如下：
1、大企业相对资金雄厚，有足够的资金进行试错，更容易尝试新生事物。
2、出于对于社会责任和品牌提升的需求。
3、政府在推广上会首先要求大企业做出表率。
我们继续推导，大企业的特点是什么？财大气粗，市场占有率高，头部企业。也就意味着大企业有足够的议价能力。成为绝对的买方市场。对于我们金融产品提供方而言，与大企业的谈判与合作是相对困难的。
首先成本压得低，不符合我的要求免谈。
其次担保条件不好定，让我股东担保，不好意思，您想什么呢？
再次材料不好收集，你们的材料太复杂，我们企业还用提供吗？
最后在品牌上还会有选择，我们选择的金融机构应该是门当户对的，如果您太小，不好意思，我也不和您玩。
这些问题都让我们感到头痛，面对大企业，我们最好的适应方法就是提供积极主动的服务。可以总结成三点经验：搞定关键人，做好关键事，凸显附加值。
“搞定关键人”，顾名思义，也就是要清楚的了解业务合作成功与否的关键人物是谁？这里指的关键人物不一定是老板，也不一定是某一个人，而是一个决策的体系。大的公司一般都会有一个类似于采购委员会的机构，机构内的成员和部门有着明确的分工。我们要做的第一件事就是客户的产品采购是如何决策的，流程是什么？关键人物有哪些？他们各自的关注点是什么？从而制定相应的洽谈策略与之相适应。一期取得最优的效果。
“做好关键事”，找到了关键的人，就要对每个人的不同需求进行分析，结果仍然是为了适应。如果我们的方案和对方的需求不吻合，我们谈判的技巧与对方的方式不合拍，那么结果也就自然南辕北辙了。这个关键事是个挺系统的事情，需要前期大量的准备工作，包括对于客户公司的了解，文化的了解，行事风格的了解，市场定位的了解，个人喜好的了解，对于产品偏好的了解等等。做好了关键事，成功也就离我们更近了一步。比如说新能源物流车针对于残值、针对于电池就是相对核心的问题，那么我们的产品设计中就应该有相对应的考虑，也就更应该对于运营的地点、频率、配套设施的完善性等关键事项做出提前的考量和了解。
“凸显附加值”，如今的金融服务，已经从单一的购车融资向提供综合金融服务方向转型，也就是说从简单的狭义经融服务需求向广义的金融服务需求转变。特别是在商用车领域，单独提供购车的融资服务需求已经无法适应和满足客户的需求。客户需求也已经从单一的购车金融服务支持向运营服务一体化的金融服务支持转移，这也和融资租赁业务对于资产管理能力提升的要素相吻合。所以说，一家金融公司如何通过互联互通为客户提供更多的价值体验，已经成为新时代汽车金融业务的必要研究方向和实践领域。
适应二：适应的风险政策
任何金融产品的核心都是适应的风险政策，这是毋庸置疑的。众所周知，商用车金融的风险管理政策和乘用车金融的风险管理政策有很大的不同，而在商用车序列中，新能源商用车金融的风险管理政策有存在着很多的个性方式和要求。
简单地说，风险政策就是对业务开展的范围、要求、评价、管理作出的风险偏好提示和基本规则的制定，告诉我们什么可以做，什么不可以做，业务的底线是什么。也就是一道业务开展的防火墙。
想要制定适应的风险政策，首先就要了解新能源商用车的使用特点和适用领域，行业有什么特点，客户有什么特点，结算有什么特点，容易出现那些方面的风险隐患。只有对这些方面的全面了解，才能制定出相适应的风险管理政策。
比如说新能源商用车主要运用于城市配送、快递、餐饮配送等领域，那么它的特点一定是短途多频次，使用区域较为集中，只有这样才能满足运输里程以及对于充电时间、场地的有效规划。
再比如说，新能源物流车的用户目前主要是以法人客户为主，对于这类客户，不仅仅要有运输的货源，同时要有对于新能源车的管理能力，或者说在新能源领域有着一定的资源，可以对突发问题进行有效的处置。
所以总结起来，新能源商用车的风险政策以下诸多方面：
1、政策风险。也就是说先要了解国家和地区对于新能源物流车的政策是如何规定的，有什么优惠政策，如何实施，有什么条件，政策的周期如何，客户对于政策的把握程度和调配能力。
2、行业政策。在这里更多的要关注使用车辆的客户对于车辆的需求情况，看看新能源物流车是否可以满足客户的需求，客户使用新能源物流车是纯粹的政策压力还是主动的转型，愿景不同，结果就会大不同。
3、运营能力。在商用车领域，购车人的运营能力对于风险的管理尤为重要。这里的运营能力又包括两大方面，一方面是指客户对于新能源车辆的运营使用能力，另一方面是指客户本身的运营能力。对车辆的运营能力包括使用管理的经验，维护配套的资源，司机的驾驶水平等等，也就是说车辆的有效工作效率如何，以及对于车辆残值处置的能力如何？客户本身的运营能力包括货源的稳定性，结算的稳定性，人员的稳定性，服务的稳定性等等。总而言之，就是客户获利能力的稳定性如何的问题。
对于以上问题做出基本判断后，就可以根据客户的实际情况制定相应的风险管理政策了。
适应三：适应的产品
在商用车领域，由于车辆运营的属性，决定了商用车金融产品决不能同一化，而是应该根据客户的使用特点和车辆特点进行灵活的定制。这也是为什么我们首先要提出要适应客户的需求和具备适应的风险管理政策了。只有满足了这两个前提，才有可能制定出适应的金融产品。
一般金融产品的要素包括首付比例，融资期限，融资利率，担保方式，还款方式，客户基本准入条件几大类。在商用车的金融产品，首先要根据客户的条件和我们掌握的信息，结合我们的风险政策，建立一个产品要素池。金融产品的设计是根据客户的需求和实际情况进行的要素组合和平衡。每个要素都要根据客户的实际情况进行灵活组合。
总体而言，产品的组合分为横向和纵向两种。横向组合讲的是产品的广度，也就是围绕车辆的购买、使用、维护、置换整个生命周期提供的产品，这也是金融产品发展的方向。在今年的各个商用车厂家，我们已经可以看到这样组合产品的出现。
纵向组合是指在单一领域进行的产品优化，比如说购车环节，根据不同的条件，首付比例、贷款期限、担保条件、还款方式、融资利率皆应有所不同。那么这种组合的依据又是什么呢？其实说简单也简单，说复杂也复杂。核心还是基于对客户和行业的了解。比如说运营周期有明显淡旺季的，那么产品的还款方式和还款金额就应有所不同。又比如说天气条件对于车辆使用状况有影响的，那么购车的时间不同，首付的比例也应有不同的考量。总而言之，产品的设计一定是基于对客户的全面了解和评估后的产物。在商用车金融领域，如果对于上述所说这些不够了解，那么也就意味着会面临极大的风险挑战。
今天的内容到此为止，如有兴趣，请持续关注第三部分：“三搭建”。笔者也希望通过这三部分的写作，勾勒出一副完整的新能源物流车，当然在整个商用车领域也可以适用的金融业务发展纲要，希望能对大家有所帮助。