对话6名带货主播：趁着直播风口，能多赚就多赚点

据BOSS直聘研究院数据显示，2020年上半年，带货主播平均月薪达到了11220元，在全行业所有岗位中仍处于高位水平。

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在国家发改委等十三部门最新发布的《关于支持新业态新模式健康发展激活消费市场带动扩大就业的意见》中，微商电商、网络直播更是被明确鼓励。

极高的收入天花板加上极低的准入门槛，吸引了无数追梦少年上阵带货。

直播间，无数年轻人的梦想之所。

有人梦想成为下一个辛巴 ，有人想在老家买房，有人把主播当成职业跳板，有人仍在努力前进。

员工晓峰：希望能转型直播操盘手

晓峰是典型的东北人，能侃能聊，人特别活泼。最开始是在公司做运营，后来直播带货火了，老板想做直播，就挑中了晓峰。

“刚开始做主播实际上挺懵的，因为不知道怎么跟直播间的粉丝交流，一个人在那里嘚吧嘚，感觉太尴尬了。”

为了做好直播，晓峰研究了包括李佳琦、薇娅等很多头部主播和同行的直播间，话术、直播间氛围甚至包括选品和活动策划都需要学习。

“我们是做画具的，在这个行业也深耕了多年，沉淀了不少忠实粉丝，所以当我们把直播间的各个方面搞好后，成交效果就越来越好了。”

但对于晓峰来说，虽然直播的效果越来越好，但他并不打算一直播下去。

“主播是个职业天花板很低的职业，像我这样的店铺主播也不可能成为李佳琦那样的超级主播，做到头了也就是一个超级客服。所以现在我除了正常直播外，更大的精力花在了选品、策划甚至是产品研发上。我希望能在合适的时机由台前转幕后，做一个直播操盘手。”

在晓峰看来，大部分主播就是客服，通过解答用户的问题，给到用户商品推荐，和用户聊天让用户开心，以此来提高直播间转化率。对于最核心的产品、价格、服务，主播并没有太大决定权。

宝妈秋枫：和一群人聊天挺有趣的

对于秋枫来说，做主播不是为了钱，主要是想找点事干，直播间里能有一群人一起聊天也挺有意思的。

“我应聘主播的过程挺顺利的，为了照顾二宝，这几年我一直在家做家庭主妇，而店里是卖家居用品的，90%的用户都跟我一样是宝妈。老板希望能招一个和用户有共同话题的主播。”

受访的时候秋枫说道：“在直播间介绍家居用品对我不是一件难事，因为这都是我平时在用的东西，该怎么用，有哪些使用的小技巧，这些我都太清楚了”。

和秋枫一起直播的还有另外几个主播，大部分都是宝妈。大家轮流直播，一天大概播10-14个小时的样子。

“因为我们的产品利润薄，没办法像其他直播间那样各种低价、各种活动。我们就是和用户聊天，一边聊天一边介绍产品，用户需要就直接下单。有一次直播我偶尔吐槽了一下老公不愿意带孩子，没想到一下子引爆了直播间，大家纷纷刷屏吐槽起了自己老公。大家感觉就像是朋友一样。”

在秋枫看来，大部分直播并不会有千万上亿这样的成交额，毕竟大家的需求也就那么大，不可能无限买下去的。主播的最大作用就是让用户买得更开心一些，有什么问题也都能直接在直播间解决。

导购乐仔：趁着直播风口多赚一点

对了有着近10年线下化妆品柜台销售经验的乐仔来说，直播间卖货是一件特别简单的事情。“对于各种化妆品的优劣、卖点，对于用户在想什么，我实在是太清楚了。”

原本乐仔并没有打算做直播，本身在老家做导购也做得不错。但疫情之后商场停摆，只能转战线上。

乐仔没想到的是，直播效果那么好。以前一天最多服务几十个客人，但现在每分钟都在服务上千个客人，加上乐仔本就很有风格的导购技巧，转化率特别高。

“我不敢想能成为李佳琦那样的头部主播，但趁着现在这个风口多赚点钱，想在老家买个房子。”

在乐仔看来，现在主播这么火只不过是因为吃掉了很多线下的消费需求，等大家彻底摘掉口罩后，慢慢也就降下来了，所以一定要趁着风口快点卖。

学生楠楠：主播这行是青春饭

学生是现在主播的重要来源，尤其是对MCN机构来说，成本低，好管理，挑选余地大。很多学生也梦想着成为下一个超级带货主播。

楠楠现在是一名大二的学生，平时喜欢穿搭，喜欢分享，微博上也有几千粉丝。对于她来说，做主播是一件自然而然的事情，就像同学们都想当网红、做明星一样。

“我长得比较讨喜，分享的穿搭心得也很受直播间用户的喜欢，所以衣服卖得也都还不错。”

但像楠楠这样的主播优等生并不多，一部分学生做主播就是为了体验一下生活，顺便赚外快，有时候甚至会因为想休息或者同学聚会而请假。这些学生一般很快就会被淘汰掉，留下的是真正喜欢直播，打算做这行的。

“我是不甘心一直做店铺主播的，希望能学习更专业的带货技巧，认识更多的业内人士，最好是能签约MCN机构，被培养成专业的达人主播。”

在楠楠看来，主播这行是青春饭，是体力活，等年纪大了，体力、颜值都跟不上了，一定会被淘汰，所以一定要抓紧机会变得更红。

店主老夏：直播间主要靠熟客

对于老夏来说，直播不是机会，而是自己的绝地反击。

“疫情来了，线下的店铺全都停了。不想办法，只能喝西北风。”幸运的是，老夏十几年生意做下来，口碑非常好，也积累了一批忠诚用户。

“线下做不成，那就做线上，在哪里卖不是卖。在直播间里一样能跟用户介绍产品的价格、卖点，各种促销活动做起来也非常方便。”

为了拍视频，老夏甚至专门花一万多买了个单反相机和几个补光灯。

几场直播做下来，在线人数可能不是很高，但成交率特别高。因为来直播间的大部分都是老夏的熟客或者朋友。大家信任老夏，也信任老夏卖的货。

甚至因为在直播间买东西更方便，现在老夏卖得比以前店铺里还要好。

但老夏并不打算成为专职主播，等疫情完全过去，店铺还是要开。“如果不是大家信任我老夏，为啥要买我的东西。要知道，那些大主播的价格比我可便宜多了。”

在老夏看来，直播间东西能卖出去，主要还是因为大家的信任。线下店铺才是最重要的打造信任的场所。直播还是要播，甚至会经常播，但最根本的还是线下店铺。

主播星哥：卖货全靠兄弟们捧场

对于星哥来说，一开始卖货很简单，直播间吼一嗓子，老铁们就都去下单了。“要说我直播带货有多专业，那是胡扯。我直播带货，全靠老铁们捧场。他们是因为我这个人才下单的。”

但现在星哥明显发现，老铁们下单越来越少了。后来星哥又陆续试了快手经典的“砍价”、“连麦”，效果有，但之后下单量还是越来越少。

“我分析下来，老铁们还是喜欢我的，但喜欢不能当饭吃，买个一次两次行，再多就有点难为人了，毕竟老铁们手头也不富裕。”星哥解释说，“另外就是我直播间的货不行，柴米油盐家家有需要，在超市是买，在我这儿也是买，为啥不在我这里买？关键还是质量和价格不行。”

现在星哥的主要精力放在了学习带货技巧和优化货品上，“做不到像辛巴那样建自己的供应链，但在老家找一些靠得住的厂子还是能做到的。”

在星哥看来，对于快手老铁以及那些秀场主播，以前可能打赏是最重要的收入来源，但现在必须要做直播带货。“单纯让老铁大哥们打赏掏钱靠不住，你看看那些靠打赏的主播，顶多‘活’一两年。”

“兄弟们信任我，我给大家推荐靠谱的好东西，这样带货是可以做一辈子的。”

2020年的直播带货可说是烈火烹油、草莽并起。太多人看到了辛巴的王者归来，看到了李佳琦、薇娅的呼风唤雨，寄希望于成为其中的一员。

直播间也一次次上演了各种奇迹。

但在我看来，直播带货是一门流量生意、信任生意，更是电商生意。除了极少数头部主播，大部分主播并没有自己想象的那么重要。

主播可以靠着流量的集聚放大产品的推荐，可以靠着场景化的介绍提升售卖转化率，可以靠着个人魅力增强产品的附加值，但就是没办法把没人要的东西卖出去。

主播很重要，但他的作用是锦上添花而不是无中生有。

不会有主播仅仅因为漂亮可爱就能卖掉成千上万的货，也不会有主播靠着能说会道就把大几千的东西卖给不需要的人。主播是椟，货才是珠。

大部分主播的职业周期也就1-2年时间，对年轻人来说，以正处风口的主播为跳板接触更广阔的天地，也许会是更好的选择。

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文中受访对象均为化名。

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