用关键提问来替代无效营销——销售高成交之“问”道
世界潜能大师安东尼.罗宾说过:“成功者与平凡者的差别在于,成功者善于提出好问题”。
对于销售来说,如果你面对客户时,能够提出好问题,可以得到什么好处呢?答案是:你能够引导客户的思维。
因为你的问题会引发客户的思考与反应。当你把自己的营销说辞设计成为渐进式的提问,就有可能实现推动客户买单。
渐进式提问指的是让你的每一个问题前后都具备关联性,环环相扣,形成递进。
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目前销售界有个很火的概念,叫做:SPIN模式,即按背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题的顺序逐步引导客户走到成交阶段。
一、背景问题
想要让对方选择购买你推荐的商品,那么你需要先去了解对方,才能击中对方的购物需求。
这类提问是让你收集客户的经营现状、信息与背景数据,也算是销售过程中必有的一个环节了。
因为这类诸如:“您之前使用的是哪类产品呢?您对我们的产品有过了解吗?”是非常简单的提问,新手销售也能做好。
只要注意不要像审犯人那样,一个接着一个问题抛给客户,这样会让客户很不舒服。
可以在客户给予答案之后,适当地做一些反馈。
例如你问客户:“您之前使用的是哪类产品呢?”
客户:“A产品”。
你就可以回应:“噢,我对A产品也略有了解。我平时对行业内产品都挺关注的。”
然后你可以再询问客户:“您对我们的产品有过了解吗?”,这样要比你直接追问要好。
二、难点问题
难点问题是帮你去排摸到客户现在的痛点在哪里。客户的痛点即是你的营销卖点。
如果你推介的是网络搜索引擎的排名,你在背景问题阶段可以问客户:“您现在使用的网络营销方式有哪些?”。
在难点问题阶段,你就可以询问客户:“目前使用的这些营销方式效果如何?”
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难点问题,总是能够引导客户说出他的隐含需求。很多时候,除非我们已经有明确打算购买的东西,否则逛街就是随便看看。
而不少店面销售看到客户第一句话就是:“想要买点什么?”,这种提问方式与阶段都不恰当。
在这个阶段,让客户说的越多,对销售就越有利。尽管让客户倾吐苦水,这可以让你了解到更多客户的痛点,从而提升你推销的成功率。
三、暗示问题
“正如您刚才谈到的,目前您公司所使用的网络营销方式,没能达到您的期望值。如果这样的情况持续下去,会对业务发展造成什么样的影响呢?”
客户和销售心里都明白,如果网络营销一直没做上去,肯定会影响公司业务发展的速度。但使用暗示提问的方法,比直接说:“您公司网络营销一直没做好,这么下去公司肯定不行啊”要来的婉转,但效果要更好。
四、需求-效益问题
如果你能够让你的客户在以上三个提问阶段都配合你的话,那么到了第四阶段,基本客户的思路已经跟着你一起走了。
那么现在要做的关键一点就是扩大能使客户兴奋的购物刺激。我们在之前的销售技巧文章中有过分享,客户购物不外乎出于二个原因:1.追求快乐 2.逃避痛苦。
还是以上文网络营销的案例来看,老板的痛点是公司现有网络营销手段落后,一直没能打开市场。老板的痛苦在于业务发展迟缓,内心焦虑却无计可施。
如果你推销给老板的网络营销方案能够解决老板的痛点,使他摆脱痛苦,并实现快乐。
只要老板不是没钱买,基本十之八九都愿意掏钱。
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这个时候,你可以表现出一种积极为老板寻求解决方案的态度,说道:“您看我们这套产品,已经有xx家公司也购买了。其中xx家的规模和经营方式跟您这里的类似。他们在购买使用了我们的产品之后,网络销售量上升了xx%。你觉得如果这个数据表现,在您可以,算表现还可以吧?”
老板:“当然,如果真能提升到这个量,那肯定好”。
购物,总的来说是一种情感冲动的行为产物。让老板兴奋起来,就可以让他更容易做出购买决定。