珠宝销售技巧1582：顾客看完就要去对比，怎么成交？

珠宝销售案例：学员19104

昨天看了老师的分享案例，总结了几点，刚好用上了，卖了一个古法金手镯。

今天中午，有个顾客想用自己变形的三环手镯，再换个同款，顾客一开始只问金价。说了金价之后，先想办法让顾客留下来看。

我：姐姐，我们家到了一款最近比较火的手镯，看您手这么细，那个54圈口的看样子是等到对的人啦。您可以先试试款式，不喜欢的话，您再去看其他家的也不迟呀。

试试又不要您的钱，对不？

姐姐试了一下。

我：您之前买的是空心的，所以才会容易变形。像我们这款是全实心的古法金手镯，不会轻易变形，除非您真的碰到什么了，正常佩戴都还可以。

要是有变形的情况，也是可以整的，全国都有三千多家店了，我们的售后服务在珠宝圈也算得上名气了。

这个圈口正好合适姐姐的手型，但是顾客还是想换一个同款的。

我：您这款看起来是时尚一点，但是您也说了，睡觉就变形了。因为这款三生三世，基本上实体店都是空心的，只要是空心的变形了，也修不好。

顾客：你这个能再优惠吗？

我：本身您这个以旧换新的折旧费，就已经帮您免去500多了。按现在的活动价格给你换，已经很划算了。

顾客：我再转转，对比一下吧。

顾客转了一大圈，最后第二次回店，还想试试。看得出来她很喜欢我推荐的款式，因为全实心而且一手套的款式圈口正好，回来继续谈价格。

我：姐姐，您也逛了一圈了，我相信任何一家以旧换新都不会有我们家这么优惠。您刚去了周六福，她们的回收价格才280，您说划算吗？

顾客又想出去转转。

我：要不加您一个微信吧，您想好给我说，这款手镯我就当您预定了，给您留一晚上，考虑好了和我说。

加了微信，顾客又去老庙了，隔了半小时，我发了条信息给她：

姐姐，吃饭了吗？万达有一家川菜还可以，您也比较喜欢吃辣，您可以去试试哦！

姐姐吃完饭又回店了，还是想再优惠点。

我：买这种贵重首饰一两万的，肯定也要选择大品牌，售后终生有保障的呀。价格只能到这了，您要不再上手试试？

顾客：不试了，就换这款吧。

这单成交的主要原因：

1、了解顾客的想法，担心会变形的问题，而且也不想要可调节的。

2、产品正好合适，最近古法金卖得比较火，比较洋气，圈口正好。

3、主要还是通过聊天了解16问，挖掘顾客需求，让顾客觉得全心为她着想。一开始顾客戒备心很强，担心我们不是实心的，还担心黄金的质量。

但是，后面按老师教的去聊，用自家品牌优势保障，也有免折旧费活动，所以这单成交。

小结：

思考一个问题：

你们自家品牌有哪些优势？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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