任正非「2021」010号文件：当五年后吹响战略进攻的号角时……

“……这样循环几年，公司的合同管理从机制上、从人员上全部正规化，当五年后吹响战略进攻的号角时，我们的冲锋就不会乱。”

最近，任正非签发总裁办电子邮件——「2021」010号电邮讲话：“任总在销售合同关闭工作座谈会上的讲话”。

在讲话中，任正非主要谈了3个要点：

1、销售合同管理要从被动走向主动，面向未来建立科学的合同管理体系，输出规范化标准，实现合同管理的流程化、机制化，持续改进合同质量。
2、合同管理的根本在业务源头，要从业务源头提高认识，以考促训，提升干部和业务人员的合同管理意识和专业水平。
3、战略预备队的训战赋能要参考世界先进经验，学习、考试网络化，引入广泛的教练资源，组织热点讨论，激发学习积极性和潜能。

但最让我眼前一亮的是任正非开头所说的那句话……5年！这是不是意味着任正非对华为和形势的变化有了明确的判断？

现在的华为无疑是防御、收缩的状态，要知道从1987年华为成立之后，华为公司虽然也遭遇了几次较大的困境，但总体都是一路高歌猛进的。

如果不是因为不可抗力因素，余承东都要把华为手机带到世界第一了，战线收缩，真的是“非战之罪”。

后退，是为了更好地前进。任正非作为公认的战略大师，走一步看三步，波浪有高低起伏，他不可能对“阶段性”的发展没有规划和准备。

不过按照华为一贯的战斗力，应该用不到5年就会别开生面了。

不久前，在2021 MWC上海开幕式上，华为表示2020年经营稳健，基本达到了预期。华为副董事长胡厚崑在演讲中说，“创新不仅要着眼于当下，更要面向未来”。

华为是商业公司，赚钱不仅仅是本分，更是生存和发展的需要。其实，华为一直有聚焦市场、业务和合同的传统。

实际上，只要公司能够持续赚钱，有足够的现金流，那什么危机都能安然度过。

这次任正非特别关注销售合同的问题，也是在强调聚焦根本，学习、培训的目的是为了战斗，过程要为结果服务。

“合同质量既支撑商业目标的达成，也是公司面对重大风险的屏障。”合同跟公司的现金流、风险、盈亏等方面息息相关，不可不重视。

其实，这也不是任正非第一次强调合同的事，他在以前的讲话中也有谈及这点。

各位老板应该心里明清，哪个公司的业务员都有“放空炮”的情况，在销售业绩的压力和提成的诱惑下，业务员难免会忽悠客户，乱承诺，想着先把合同签下了再说。

这种乱象华为也有过，华为轮值董事长徐直军就因此曾批评全球各地的业务代表，不要乱承诺： “代表处可以组合产品，不能创造产品。”

华为还搞了个“可销售产品清单”，如果业务代表乱承诺，那就算签下来合同，公司也是不认的。任正非告诉做业务的人，一定要知己知彼，“有人面对客户要求，乱答应，把它签在合同里，以为自己力量很大，能推动公司开发这个产品，而且客户的很多要求都是软件应用。结果公司不开发，最后自己解决不了，然后就赖。有些项目拖几年都没有实施，导致客户的意见很大。”

任正非在这次讲话中又强调了一遍，“我们要坚持签高质量的合同，要有合理的利润和现金流，可供应、可交付、可验收、回款有保障；风险敞口可控，责任界面清晰、有效期合理；对于已经签的质量差的合同，特别是风险高、持续亏损、现金流差的合同，主动规划改进；进一步识别现有长周期合同的风险与责任，并进行管理。”核心就是实事求是，有责任，有结果，要科学管理。

再困难，也要打到底。

华为这两年很不容易，但华为的表现真的非同一般，应对很“专业”。“局面再困难，也必须保持队型”，华为公司董事、高级副总裁陈黎芳在与新员工座谈时就表示：

今天的华为再次遭遇了困难，但我们的作战阵列没有乱，我们相信：没有退路就是胜利之路。其实也就是把自己置于上风口，只有前进一条路可走。

这几年华为没有怨天尤人，没有浪费时间，华为一直在有所作为，“我们的干部必须转成内行，将来就可以直接走上战场作将军。”

希望早点看到华为战略进攻的号角被吹响！