并购交易谈判及实施关注要点

并购交易中企业与目标公司达到双方利益最大化，形成共同的价值体系并形成企业发展的战略协同，贯穿始终的关键关节就是与目标公司的进行谈判磋商。通过深入的了解目标公司的基本情况、详细拟定谈判问题清单。包括但不限于目标公司发展及经营的瓶颈以及并购需求；目标公司交易的可能要求及谈判底线，目标公司与企业是否存在战略协同点，以及双方利益最大化的平衡点在哪里等方面进行详细计划谈判内容。最终通过谈判团队切实的把握住并购交易的实质条件，进而取得目标公司的认同。

一、并购谈判中重点关注的问题可以归纳为以下几个方面：

1、并购交易价格的谈判。

由于并购双方处于信息不对称的地位，在价格谈判中并购方通常处于不利地位：目标公司基于自身利益的考量，一般不愿意多透露信息给收购方。所以收购方只能通过必要的尽职调查尽可能详细的了解目标公司，判断目标公司的潜在的收购价值。因此并购价格的谈判和合理确定是一个至关重要的环节。在此环节中，收购方既要根据目标公司未来的盈利能力、发展前景、财务成本等方面确定收购价格的上限，也要与同行业企业相比较参照重置价格，结合同行业的并购交易情况，以及目标公司存在的各种风险和不确定因素来合理确定收购价格的上限。此外在重大资产重组过程中，目标公司的收购价格还需要参考市场可认接受的评估价格或其他的估值价格进行综合确定。

2、并购条件的谈判。

并购条件主要包括支付方式、支付期限、并割、交易保护、损害赔偿，违约责任、税负、人员安排公司管控等问题。收购条件也是确定并购价格的一个重要部分。在收购协商陷入僵局时，为促成交易，谈判双方必须在并购价格或某些并购条件上做出一定的让步。并购条件的谈判是否顺利也会对最终谈判结果产生重大影响。

3、并购谈判的技巧与方式。

（1）营造良好的谈判氛围与条件。（2）通过开放式的问题，逐步了解对方的实际情况。仔细倾听，尽量鼓励对方多说，真实了解对方诉求和目的。（3）把控好谈判的节奏。尊重目标公司，平等谈判，合作共赢。发现双方的共性问题和价值融合度。

二、在并购谈判的过程中，并购各方需共同对洽商及阶段性成果进行确认。

并购协议签署前通常采取备忘录、保密协议、框架性文件、意向书与约束性报价等形式签署意向性的文件。上市公司重大重组主要披露的协议和内容包括披露资产出售或购买协议，如果还有业绩补偿安排和配套融资的，还应一并披露业绩补偿协议、募集配套资金股份认购协议，存在其他协议的也应一并披露。

资产出售或购买协议的主要内容包括但不限于：合同主体、签订时间、交易价格及定价依据；支付方式（一次或分次支付的安排或特别条款、股份发行条款等）资产交付或过户的时间安排；与资产相关的人员安排；合同生效条件和时间；合同附带的任何形式的保留条款、补充协议和前置条件；违约责任条款。

发行股份购买资产协议是并购重组中最常用的一个协议，较资产出售或购买协议增加了发行方式、发行对象和认购方式、发行股票的种类和面值、发行股份的价格和数量、锁定期等与增发股份相关的条款。该协议是整个交易的核心。不仅是披露和上报中国证监会的材料之一，也是在取得证监会批文后，去登记公司办理新股登记、工商部门办理过户重要依据。

业绩补偿协议也是并购重组中较为常见的协议，一般会约定交割后出售方对于标的资产的业绩承诺，并对业绩承诺达不成的补偿措施等进行了明确的约定。一般而言，对于标的公司是否需要做盈利预测主要取决于选择何种评估方法。如果采用基于未来收益的评估方案，如收益现值法、假设开发法等，则需要对标的公司进行盈利预测。盈利预测报告可以根据上市公司自愿选择是否披露，如果选择披露的，盈利预测报告应当经具有相关证券业务资格的会计师事务所审核。

上市公司重大资产重组中，重组方的业绩补偿承诺是基于其与上市公司签订的业绩补偿协议做出的，该承诺是重组方案的重要组成部分，因此，重组方应当严格按照业绩补偿协议履行承诺。

三、并购实施主要包括的内容

1、并购双方确定并购实施小组；并购双方制定并购实施工作计划；确定基准日并开展尽职调查活动；根据尽职调查结果进行洽商并拟订并购交易的相关协议；根据并购交易的相关协议约定确定并购交割的范围、并购交割的时点；履行并购承诺和并购协议约定的内容；对交购交易实施的情况进行信息披露等。

2、并购实施的关键在于并购交割。并购交割一般包括以下内容：资产（债务）；财务；权证印章；文件合同档案资料；人员；管理；权证变更（工商变更）。

3、股份登记、上市公告等程序。

四、并购实施过程中资产交割的主要内容

资产交割包括流动资产和长期资产的交割。对于不需要办理变更登记手续的资产（如流动资产和机器设备等），于交割日由交割双方清点确认、转移占有后，即为交割完成；对于需要办理变更登记手续的资产（如长期股权投资、房屋建筑物、土地、无形资产和部分运输工具等），于交割日双方清点确认、转移占有后，相关资产的权利义务归属即发生转移，但要待权属登记完成后，交割才最终完成。交割双方要积极配合，完成相关的权属登记变更工作。对于应收款项的交割，要向债务人履行相应的知或通知程序。

五、并购实施过程中人员交割的主要内容

人员交割，是并购交易中最难把握的内容，涉及人员的稳定和未来的并购整合工作。人员交割，包括法律上的交割和管理上的交割。对于不涉及劳动合同变更（如股权收购行为）的人员交割，不需要办理相关的法律手续。对于需要办理劳动合同变更的，主要交割工作包括：继续聘用人员劳动合同的文本交割、解聘人员劳动合同的解除；解聘人员的补偿工作；离退休人员的后续管理安排工作。管理上的交割，主要是基于并购双方在人力资源管理体系的差异和差异解决措施，包括被并购方续聘人员的岗位职级安排、工龄的连续安排、薪酬考核体系等，也包括并购方派驻人员的管理安排。

六、并购实施过程中如何有效完成管理交割

过渡期期间交易标的仍然在出售方的控制下，通常并购协议对该期间出售方的行为进行约束和限定，要求其履行善良保管义务和重大事项告知程序，如不得进行重大资产处置，不得签订重大合同，不得借贷和以外担保等，对于日常经营活动以外的重大事项告知收购方并获得其同意，以确保交易标的资产和运营状况不发生重大变化。通常，在交割日，对重大支付和采购的岗位要进行更换和交割，以防范收购方的风险。交割日后，收购方要尽快进董事会的改选和主要经营团队的改选，并实现对交易标的的经营控制。

在过渡期内，收购方不得通过控股股东提议改选上市公司董事会，确有充分理由改选董事会的，来自收购方的董事不得超过董事会成员的1/3；目标公司不得为收购方及其关联方提供担保；目标公司不得公开发行股份募集资金，不得进行重大购买、出售资产及重大投资行为或者与收购方及其关联方进行其他关联交易，但收购方为挽救陷入危机或者面临严重财务困难的上市公司的情形除外。

七、并购过渡期需要关注的问题

1、就过渡期目标公司或标的资产所产生的盈利和损失的承担进行约定。

2、就过渡期目标公司的经营及其股东的义务进行约定，就标的资产的维护及其所有人的义务进行约定。