深度研究丨三四线的房子，原来都被这些人买走了
2017年以来，随着三四线城市的行业地位显著攀升，相关的投资价值也开始进一步显现。国家统计局数据显示，从2016年初至2017年末，一二线城市商品房成交面积占比从40%下降到了32.6%，三四线城市成交占比则对应上升了7.4个百分点。土地市场表现方面，三四线城市全国成交面积占比维持不变，但成交金额占比上升了8个百分点，地价增幅显著高于一二线城市。溢价率指标也在2017年超过了一二线城市，在各能级中热度最高。
为了更全面地当下三四线楼市特征，在对城市交易数据跟踪分析的基础之上，也有必要对三四线城市的购房者特征做更深入的了解。为此，本文将以CRIC调研的100座三四线城市客户数据为样本，对购房人群个体特征和购房偏好进行多角度研究。
1
购房者特征：本地人数量更多
1、西南、东北购房者岁数更大
相较一线和准一线城市，三四线城市房价相对低位、走势平稳，三四线购房者的年龄分布也更加均匀，占比最高的客户年龄段为35-40岁，占整体购房者数量的22%，其次30-35岁、40-45岁年龄段的客户也分别占比20%和19%，25-30岁的客户占比达到16%，总体来说25岁至50岁的客户是购房的主力，且其中各年龄段的占比相差不大，其他年龄段中，50-60岁的购房客户相对较多，占比达到10%，25岁以下和60岁以上的购房客户占比则相对较少，均不足10%。
将100个三四线城市按照地理区域划分为七大区域，不同区域的客户分布情况存在一定差异：
①华北的购房客群年轻化较为明显，30岁以下客户共占比33%，在各区域之重位列第一，50岁以上的客户共占比11%，比其他区域的平均值低了5个百分点，华北客户群体中，占比最高的年龄段为25-30岁，占总购房者的23%。典型如秦皇岛的年轻购房客户比例高达30%，远高于其他城市
②西南、东北区域客户整体购房年龄偏大，与华北区域客户不同，西南和东北区域三四线城市的客户整体购房时间偏晚，购房客群最为集中的年龄在40-45岁，且西南区域城市中年龄在50-60岁、60岁以上年龄段的分别占比13%和10%，为该年龄段占比最大区域。如西南的遵义和东北的大庆，60岁以上客户占比分别达到了20%和17%。
2、男方决策并非绝对主导
房屋的居住用途并不仅是为了满足夫妻某一方的需求，而是整个家庭的居住需求，购房决策正在从以男性决策为主逐渐向夫妻共同决定转变，从百城购房者决策情况分布来看，目前男性主导和夫妻共同决定占比相同，均为34%，女性主导和听取他人意见决策则分别占比为23%和8%。
按各区域表现来看，华北地区男性主导购房决策的占比最大，占比达到4成，典型如秦皇岛男性决策占比达到57%；此外西北、西南的男性主主导购房决策分别占比36%和35%，大于百城均值；而女性在购房决策中的占比在各区域之间差异不大，最高的华中、华北占比为25%，而占比最低的华东也有22%的购房决策由女性主导。
3、华东本地客购房最为积极
三四线城市从经济发展、人口结构、房地产市场发展等各个方面都存在很大的内部差异，且从现状来看分化还在继续。从客户来源来看，三四线城市一般还是以本地客户为主，本地客户平均占比达到八成，外地客户占19.9%，从各区域数据差异来看，仅有华南区域的三四线城市本地客户占比刚刚超过7成，外地客户占比高达28.76%，比全国均值高出8.8个百分点，说明华南区域吸引的外地跨市购房投资客相对较多。
本地客户购房最为积极的区域为华东区域，本地客户占比85.9%，外地客户仅占14.1%。从房地产市场活跃程度来看，华东区域有一大批投资客活跃，上海、杭州、南京等热点城市均有大量外溢的投资需求，带动周边的城市楼市热度上涨，但华东区域的三四线城市本身经济状况也相对较好，当地客户投资购房相对积极，所以也提升了本地客户的占比。
结合三四线城市的户籍人口比和外地购房者占比来看，常住户籍人口比高的城市主要分布于长三角和珠三角区域，其中又以三亚、东莞和佛山的外地客户占比较高，海南三亚作为旅游城市，跨省投资的客户一直较多，东莞、佛山也吸引到很多一线城市的外溢投资客；嘉兴、常州、无锡作为长三角典型的发展前景良好的三四线城市，外来常住人口较高，外地购房客户占比主要在2至3成，占比不高的原因主要为本地客户也相当活跃、且都处于严格限购状态。
同时在常住户籍人口比过低的城市中，极少出现外地购房客户占比高的情况，如遵义、衢州、龙岩等，此类城市大多整体经济发展情况一般，对人口吸引能力弱，或是处于人口流失的阶段，对外部购房者的吸引力也不高。
最后，对外来客户占比TOP5的城市进行客户来源地分析，外地购房客户占比最高的五个城市为三亚、佛山、东莞、鄂州和廊坊，三亚的外地客户占比高达5成，其余四市的外来客户占比也都在4成以上。
外地客群较多的情况，在三亚、佛山、东莞、廊坊应该已经众所周知，值得一提的还是湖北省鄂州市。这里的外地客群主要为来自武汉，占比达到63%。鄂州是湖北省最小的地级市，其优势在于与武汉接壤，2017年鄂州的房价涨幅高达31%，其中部分楼盘的价格更是步步攀升，几乎达到一日一价、一房难求的地步。鄂州楼市的突然爆发，主要依赖于规划利好提升了对未来前景的看好，2016年4月，民航局正式同意将湖北鄂州燕矶作为顺丰机场的推荐场址，作为航空物流枢纽，机场的建成将会带来大量的就业机会以及人口，人口是楼市需求上涨的最重要动力，顺丰国际机场已经于2017年12月正式开始建设，预计2025年的旅客吞吐量将达到100万人次，2045年更是翻15倍，达到1500万人次，这样看来，鄂州楼市还有较大的上涨空间。
4、一二线跨城买房：“要价格便宜，更要距离近”
从上一节分析可以看到，除三亚等少数旅游城市以外，大多数三四线城市的外地客源还是来自于房价水平更高的一二线城市，具体购房动机方面不一而足，或是出于返乡置业需要，或是因为核心城市边界扩张、或是为了资产配置的投资性需求需要，但吸引他们到来的两大最关键因素，还是距离近和价格低。为此，本节筛选了三四线城市500公里以内的一二线城市，将每一个三四线城市和二线城市作为一个“城市组”进行研究，对城市之间的距离、住宅价格差距以及相应三四线城市客户中来自一二线城市的比例进行了分析。
由下图可以看到，客群占比较大的城市组距离大多在100公里以内。诸如“嘉兴-上海”、“东莞-深圳”、“佛山-广州”、“滁州-南京”等，对于这些三线城市而言，毗邻的一二线城市也是客群的主要来源，20%以上的客户都是自于这些区域核心城市。城市间距离较远的城市组中，只有“延边-长春”，“攀枝花-成都”等少数占比较高，但这些城市自身情况也比较特殊，一方面是因为延边和攀枝花地理位置较偏，没有更加临近的区域核心城市，长春、成都已经是最近的一二线城市；另一方面是这些城市旅游地产方兴未艾，使得外来购房者的距离敏感度有所降低。
但在价格指标上，“城市组”之间的客群占比变化并不明显，如湖州到上海，房价相差超过37000元/平方米，但湖州来自上海的客源占比只有7%，相反鄂州和武汉之间的房价价价差不到4000元，但在鄂州的所有客户中，来自武汉的达到了27.6%。
按分段统计来看更加直观。按距离分段，相距在60公里以内的城市组，三四线城市客群来自对应一二线城市的比例达到了17%，如“绍兴-杭州”、“鄂州-武汉”这一比例都超过了20%，而随着城市间距离增加，客群流入比例不断降低，至100公里以上，则平均降至了3%的水平。但若按房价价差分段，不论在哪一个价差区间，三四线客群中来自一二线的流入比例都在6%-8%，相差不大。
5、小结：买房人平均年龄高于一二线， 华南外地人占比最高
2017年房价的快速上涨和相对宽松的调控政策，为三四线城市带来了更多的外来购房者，样本城市外地购房者占比达到20%，比一二线典型城市高出9个百分点，也正是有更多外来成年客户的涌入，三四线购房者平均年龄更大一些， 35岁以上购房者占比达到了57%，比一二线高出3个百分点。分区域来看，经济最为发达的华东、华南购房者年龄占比相差不大，但华南外地客户占比明显更高，如佛山、东莞的外地客户占比都超过了40%，而在华东，诸如台州、连云港等市平均占比都不到5%。这一方面是因为华南民间投资氛围更加浓厚，购房溢出需求更为强烈，另一方面也是因为华南区划内城市相对密集，广东、广西三线城市距离核心城市距离更近，核心城市需求外溢的距离成本相对较低，而华东六省一市（未计入台湾省）范围过大，核心城市辐射面积有限，在苏北、皖北等地区仍有不少城市外来需求占比较低。
2
购房动机：投资性需求露头，各区域差异明显
三四线城市原本主要处于库存高、去化难的市场低谷，在2017年一轮热度的带动下，大量城市完成了“去库存”的目标，且华东部分三四线城市由于需求旺盛，甚至出现无房可售的情况，原本三四线城市并不是投资的主要战场，但在高位运行周期中，三四线城市客户的购房动机中投资需求的占比也逐渐加大。
1、仅有1套房的刚需客群仍是主流
在部分城市和地区房价飞速上涨，购置房产已经不仅是家庭刚需，同时也是家庭资产配置的重要途径，有些家庭/客户在购房的时候已有房产，但更多的人还是处于刚需购房阶段。
从三四线百城购房者的住宅拥有情况来看，只拥有1套房的客户占比还是最高的，占总购房客户的39%，说明更多人仍处于刚需或者置换的阶段，与一线城市拥有2套房客户占比最高的情况不同；其次拥有2套住房的人占35%，购置第二套房产的客户数量也相对较多，而购置第三、四套房产的客户就仅占购房客户的3成左右，在三四线城市拥有1-2套房产是常态，此后继续购置房产的客户则较少。
划分区域来看，虽然各区域的客户大多集中在拥有一套和两套住宅中，但各区域购房客户在拥有不同房屋数量中的占比差距也较大：
①华北、西北地区的刚需客户占比超过半数，仅拥有1套房的客户在华北、西北区域的占比分别打到52%和50%，仅有一套房的客户越多，则刚需类型的产品会更加受欢迎，且房地产市场发展潜力更大。
②华南、东北的客户投资意识较强，拥有三套、四套房客户占比较大。拥有三套及以上数量住宅的客户往往经济实力雄厚，投资意识也较为强烈，华南和东北的客户中，拥有3套住宅的分别占比达到26%和23%，四套及以上住宅的客户分别占14%和10%。这两个区域的豪宅产品相对来说市场更好，但需注意的是，在已经拥有数套住宅的客户较多的情况下，城市出台的限购政策将对市场影响较大。
细分城市来看，拥有不同房屋数量的客户占比TOP5城市中，仅有一套住房平均占比最高，新郑高达9成的客户都仅有一套住房，泰安、洛阳也有8成的购房客户仅有一套住房，秦皇岛、杨凌仅有一套房客户的占比也高达75%。结合购房客户的年龄分布来看，秦皇岛的年轻客户占比较高，整体客户群年轻化则自然也会导致刚需、首套房的需求上升。新郑、杨凌分别属于郑州市、西安市下属的县级市和区，紧挨区域核心城市，人口主要会受到核心城市虹吸作用，在周边区县拥有1套房产后，再购投资型房产将会更加倾向核心城市。
拥有房屋套数达到四套及以上客户占比最高的五个城市为遵义、北海、三亚、揭阳和莱芜。遵义的购房客户中，60岁以上的客户占比达到21%，是60岁以上客户占比最高的城市，客户购房年龄越高，拥有多套房的可能性也就越大；三亚作为著名的旅游城市，每年冬季还将迎来一批来自东北的“避寒”住户，三亚的大量项目中都不乏东北客户的身影，此类“候鸟型”客户原本在家乡已经拥有不止一套房产的概率较大，再到三亚购置房产则主要为第三、四套房产。
2、华东华南二套贷款占比较高
购置房产是一件长期投资，在总房价升高的条件下，利用贷款购房可减小对生活质量的压缩、扩大购房选择范围，所以购房使用贷款已经成为目前购房客户的一种普遍选择；同时由于部分城市房价的高速上涨，不少投资客也利用贷款的杠杆获得了非常大的利益，在关于贷款使用情况的研究中，可以认为全款以及二套贷款比例越高，该城市的居民越富裕，城市对投资客吸引力越大。
从三四线百城数据来看，2017年的购房客户中，背负首套房贷的客户占比最高，有49%的客户使用首套贷款，其次为使用二套贷款的客户占比为31%，而全款购房的客户则较少，仅占总客户的2成左右。这与一线城市主要以二套贷款或全款购房差异明显，而二线和三四线城市在贷款使用情况方面更加相似。
二套贷款使用占比较高的区域为华东、西南和华南，均达到了35%及以上，使用二套贷款的客户越多，说明该区域客户在购房市场上更加活跃，投资性购房行为也更多，但这部分区域的城市市场可能会受到限贷、限购政策影响较为明显。
全款购房TOP5城市中，昌江县、临高县都位于海南岛西部，均价在7000-9000元/平方米，在三四线城市中并不算低价，但海南省外来投资客较多，异地公积金贷款办理复杂、投资客经济实力雄厚等原因可能导致全款购房比例上升，但从2017年海南从3月份开始频繁升级调控政策，限贷、限购等手段多管齐下，琼海、海口、三亚、保亭、白沙等地陆续限购，部分城市的房屋转让年限也从2年上升至5年，投资客逐渐退潮后，这些地区全款购房的比例应会回落。
3、八成项目迎来货币化安置客户
三四线城市房地产市场发展速度缓慢的主要原因是大部分三四线城市的外来人口是以外溢为主，加之大部分居民已经有房，需求上涨的动力不足，所以新房市场难以盘活，库存高企。在2017年三四线城市市场热度提高，表现优异，除了政策推动以外，三四线城市积极推行的货币化安置也起到了较大作用，2016年，全国货币化安置比例达到48.5%，即所有棚改项目中有近一半的居民是以货币化方式得到补偿，而2017年这个比例预计接近60%。
从全国三四线百城城市数据来看，没有货币化安置客户购房的项目仅有16%，几乎一半的项目有10%的客户为货币化安置客户，10%-20%的项目货币化安置客户占总客户平均值24%，甚至有3%的项目中有40%以上客户为货币化安置客户。
从调研项目数量最多的五个城市（无锡、盐城、平顶山、开封、佛山）数据来看，货币化安置客户购房相对分散，一般来说一个项目的货币化安置客户不会高于20%；这些城市有13%的项目几乎没有货币化安置客户去购买，这些项目主要为高端豪宅类项目，此外，货币化安置客户占比在20%-40%的项目占比在9%左右，有2%的项目则有4成以上的客户来源于货币化安置。
4、华东华南客户投资意识领先，珠海客户尤为明显
三四线城市房地产市场内部的分化明显，虽然整体来看房价相对一二线城市较为低洼，但溢价空间、未来前景方面存在较大的差异，所以在购房用途方面，不同城市的差异较大，整体来看仍然以首次置业、首次改善为主，基本符合目前市场“房住不炒”的主旋律。
从各区域客户的购房目的分布情况来看，华东、华南的客户投资意识显然领先于全国其他区域，西北区域市场发展相对缓慢，投资型购房的占比较低：
①华南、东北、华东三个区域的纯粹投资型占比分别达到19%、14%和13%，高于全国平均水平。其中华南区域的投资型需求格外膨胀，由于广深两市的辐射作用，带动广东省内其他城市如佛山、东莞、清远、惠州等快速发展，这些城市2017年住宅房价的环比涨幅分别为10.63%、20.9%、39.7%和53.5%，这样的房价涨幅无疑对于投资型客户来说具有巨大的吸引力。
②西北、华北区域更多客户集中于首次置业以及首改，豪宅市场更加向上发展需要靠需求上涨提供动力。西北首次置业及首次改善的客户占比高达8成，这样的情况下主要以刚需市场为主，豪宅市场发展的空间被压缩；此外，华北的首置和首改客户分别占比38%和28%，合计占总客户数量的66%。
5、小结：三四线仍以刚需为主，购房目的分化显著
从三四线百城城市客户购房的需求调研情况来看，居住需求目前仍是三四线城市的主流购房目的。华东、华南等经济更加发达、配套建设完善的地区则客户投资活跃程度显然大于其他区域，利用二套贷款杠杆投资、拥有较多房产的客户占比较高；而西北区域整体发展相对落后，城市配套仍处于低的能级，房地产市场中改善、投资需求的占比都较低，刚需房在这些区域有更好的市场，高端需求则相对较少。三四线城市内部各方面的分化较为显著，房价、城市配套和购房需求等都有较大的差异，而且该差异还在持续扩大中，如何加快落后区域的发展，尽量平衡区域间差异是三四线建设中面临的较大难题。
3
购房偏好：中档、中高档三房产品更受欢迎
1、90-120㎡受众面更广
从整体来看，三四线城市的居民在购房上依旧以首购和改善类刚性需求为主， 90-120平方米面积段的产品最受欢迎，占总比的33%。其次是120-140平方米和70-90平方米的产品，占比分别为25%和16%。
细分区域来看的话，满足刚需产品，即70-140平方米面积段仍旧是各个区域购房者的主要购买区间。90-120平方米的产品依旧是各区域购房者的最爱，但华北地区相对更偏爱这个面积段的住房，占比最高，为39%，其次是华东。同样备受关注的还有改善类需求产品，多在120平方米以上，而120-140平方米的产品与90-120平方米一样受欢迎，在各区域中也占着同样的比重。西北地区对这个面积段产品的热爱与90-120平米的产品一样，占比33%，排在区域首位，其次是华中地区，比例约为28%。
在对待70平方米以下的小房型产品上，南方城市接受度更高，华南地区以21%的比例位居第一，但这也与华南地区的三四线城市房价相对较高有关。出乎意料的是，东北地区对房型较小的产品也比较偏爱，70平方米以下的占比仅次于华南地区，而70-90平方米的产品占比则以21%位居一位。但东北人同样也偏爱200平方米以上的房子，合计占比约12%，同样排在一位。
2、华南、华东购买力强劲，三亚客户偏好高总价
三四线城市房价相对偏低，总价低于500万以下的产品较多，顾客在购房时对超过500万以上的产品有购买意愿的仅占1.71%。购房者相对而言更偏好200万以下的产品，这一总价段也大部分涵盖了200平方米以下产品的价格，是刚需购房者的主要购房总价区间，合计比例为88.20%。
分区域来看，各个区域三四线城市的购房者的主要偏好仍是50-100万类型的产品，其中以西北地区和华中地区为最，占比分别为51%和50%。而在房价相对偏高的华东和华南地区，这一总价段能购买到的房屋产品面积相对其他区域较小，因此华东和华南地区的比例也就相对较低，分别为35%和38%。而对于50万以下的产品，表示房屋的面积较小，因此客户的购买意愿就相对比较低，在华东和华南地区愿意购买此类产品的购房者比例分别仅为10%和13%，但在房价相对较低的西北地区，比例则高达44%。与此相反的情况发生在101-250万总价段的消费者购买偏好体现上，华东和华南地区的占比明显偏高，而西北区域的比例则最低，仅为5%。但在更高的总价段250-500万，华北和东北地区的消费者购买意愿明显更为强烈：对251-300万总价段的产品，华北地区以8%的比例位居一位，而对301-500万的产品，东北地区则以7%的比例排在区域第一。然而，华南地区的顾客虽然没有在各总价段都位居一位，但对于高价位的产品其购买意愿都不弱于其他区域的顾客。
综上可以看出，总价的偏好与该区域顾客总体的购买力有关。具体而言，对于房价相对较高、经济较为发达的华东和华南地区，偏高的总价段意味着房屋面积更大，消费者的购买意愿相比于其他地区也就越强烈。而对于经济实力相对较弱、房价也比较低的西北地区的顾客而言，较低的总价就能买到相对满意的房子，对于总价越高的项目产品，消费者的购买意愿也就越低。
3、华南买房人对小户型接受度更高
从总体上看，三四线城市的购房者对三房类型的产品购买意愿最为强烈，占比为48.61%，这说明近半成的购房者都对三房类产品感兴趣。其次是四房类产品，占比为21.69%，这一数值超过了二房类产品的比例18.63%。此外，一房和五房及以上的产品占比也均在5%左右。
分区域来看，与整体情况相同，各区域的购房者对三房类产品最感兴趣。在东北区域，二房和三房类的产品所占比例分别为32%和33%，是该区域客户最偏爱的户型。相比于一房类产品，四房及五房以上类房型的产品在东北更受欢迎，比例均在10%以上。在华北地区，相比于更大户型的房子，该地的客户则更偏爱三房及三房以下的户型，占比分别为56%、27%和6%。对于经济较发达的华东区域来说，二房、三房和四房类适合刚需的房子最受欢迎，其中三房的占比达到49%。而在华南区域，人们对于四房及以下的房子偏好程度相比其他区域相差较小，但三房类产品仍占到35%，顾客对于一房类产品的接收程度也更高，占比达到15%。华中，是三房型产品最受欢迎的区域，占比达59%，一房和五房及以上的产品占比分别仅为3%和2%。西北和西南区域在三房及以上类房型的偏好程度相差不多，但西北地区对二房型产品的接受程度更高，愿意购买一房型产品顾客的比例仅占3%，低于西南地区的7%。
4、小结：中档产品仍是主流，部分城市豪宅开始崭露头角
综上来看，总价在150万以下面积在90-120平方米之间的中档项目的三房产品是三四线城市最偏好的房子。不同大区的城市由于经济发展、房价等因素不同，对不同的产品也各有偏爱，但是整体上还是以刚性需求为主，而总价不高，面积适中，空间划分适宜，居住体验相对较好的产品是这一类需求客户的所爱，成交比例比较高。
值得注意的是，较靠近一、二线城市或宜居性较佳的三四线城市面积较大或总价较高的高档住宅成交比例比较大。这是因为这些城市住房价格相对于一线城市同样档次的产品而言比较低，吸引着不少外地访客，这些购买力强劲的外地访客对于高价、大面积的高档住房产品的接受能力也就比较强。
4
总结：三四线调控与二线“抢人”并举，外地客将加速退场
三四线更加充沛的土地供应指标，更低的房价收入比，使得居民得以养成对面积宽裕的三房产品购房偏好，在产品偏好方面，“三房”、”面积大于90㎡”、”总价200万”成为了购房时最常见关键词。而在价格选择上，随着居民收入的不断提高，越来越多的购房者更加“挑剔“，品质较优的产品获得了相当比例购房者的认可，偏好全市均价1.5倍以上的购房者超过四成。购买力的支持，正是2017年三四线城市平均房价上涨的最根本支撑要素。
在购房动机上，由于客户来源和消费习惯的差异，国内各区域还是存在一些明显差异，如华南外地购房者占比最高，浓厚的投资氛围和较低的交通成本，是三四线城市吸引核心城市需求外溢的主要原因，投资需求占比也最大。华北和西北城镇化进程仍在快速发展阶段，首置首改比例更高。而在东北和西南，则出现了购房者年龄偏高的现象，区域性的人口外流，使得中老年人购房占比明显上升，西南60岁以上老年人占比达到了10%，较全国平均多出六成。
联系2018年一季度行业环境变化来看，三四线城市的市场热度仍在继续保持，尤其是土地市场热度明显高于一、二线城市，但与此同时，更多的三四线城市开始收紧限贷、执行限购，交易限价，市场热度较高的华东、华南三四线城市更是个中典型，如芜湖、泉州、惠州、三亚等市均在一季度出台或升级了“四限政策”。受此影响，三四线购房需求会更多地向本地购房者、向居住性需求回归，就市场热度而言，区域核心城市周边的三线城市、尤其是外地客群占比最大的华南片区，势必会受到更多影响。
反观二线城市，却又在2018年开启了“抢人”模式，进一步增强了对三四线的人口吸纳能力，武汉、南京、合肥、西安等市在推进租赁住房建设的基础上，还进一步放宽了人才了落户门槛，以西安为例，在3月22日执行最新人才引进政策后，短短三天即新增落户1.5万人。受此影响，在部分缺乏就业机会、收入水平不高的三四线城市，年轻人置业需求会更多的流向一二线，在应对市场热度下降的同时，这些地区打造产品还需要更多地考虑适老化，联系2017年数据情况来看，在人口流出的东北、西南大区，这一现象将表现地更加明显。
/ END /