郝大维-销讲笔记
投入的五大步骤
动口
动手(目的增加影响力)
动脑(目的增强逻辑能力)
动心(只要讲话就讲走心的话)
紧张的原因太在意结果
动脸(目的传递表情,传递信念,让对方接受好的信号,同频才能同流)
讲话讲给予对方安全感的话!
销讲的3大命脉:
信念(确定的感觉)
要有相信自己之心、相信产品之心、相信公司之心、相信客户当下需要之心、相信客户用完感谢之心!
列如:
天上地下唯我独尊;
信我者得永生;
让天下没有难做的生意;
人的背后三套软件:
动机
2.行为(找到对方快乐或痛苦点)
3.价值观
(领域:①财富②健康③家庭
④团队⑤)
成为销讲高手(充分的准备)
①状态上的准备(听激情的音乐、让自己兴奋、大动作、自我暗示)
②精神上的准备(适应了解环境)
③受众人群的准备(了解调查听众的需求)
没人给予你第二次机会建立第一印象
人性8大需求:(改变需求占有注意力)
生存类
①生理需求(衣食住行)②性
心理类:③爱与被爱④重要性
⑤尊重⑥学习成长⑦安全感
⑧自由)
④体能上的准备(必须瘦身、吃七分饱、不吃油炸食物、做有氧运动、142吸气法)
⑤着装上的准备
冠军奖励:
生命智慧课程(19800元)、奖杯、
郝老师1v1辅导、PK金
一个人上台的次数取决于演讲功力和深度 ! 克服紧张满足客户需求
信赖度=亲和力(建立信赖:微笑、证据*嘉宾见证*图片证据*视频证据、逻辑推理、相信的人说的话、眼神坚定、)
开场方法:
①互动破冰②问话/好处开场(产品背后的卖点,目的解决问题)
抛圈话术:
①假如我有一种方法,可以让你...你想不想
②假设有这么一个人过去…………过去(糟糕)……现在(塑造现在的美好)……不仅如此……而且未来……
对比......反差......数字.....
上台前增加能量:
对自己说好的语言、增加好的肢体动作、
老板需求:如何合理避税、如何领导团队、如何热卖产品/寻找客户、股东不和问题、如何招留育用人...
年轻男女需求:伴侣问题
带出需求,拉出渴望,造梦的功夫...
沟通就是信念的传递、感觉的互动、信息的交流、情绪的转移
像约会一样做好准备!像看恋人一样的眼神看着听众 把自己嫁给舞台!
写下:(能引起共鸣)
三个过去悲惨的状态
三个当下最好的结果
成功描述(细节、真实)结果
听众五大逻辑
①你是谁?②你讲的和我有什么关系?
③你能给我带来什么好处?
④你拿什么证明你讲的是真的?
⑤我为什么立刻就行动?
巧推卖点(唯一性、必须性)
提供证据(讲故事的能力)
解除抗拒点(没时间、没钱、没效果、没后期服务)
好处叠加情绪拉动
简单的自我介绍,30秒破冰开场,销讲设计!
解圈:
提出一个观点,分析五个案例举证,
故事论证,拆分描绘!
过去(限定1分30秒内)到现在(呈现成交动作,限定2分钟内)
故事内容:有时间、地8点、人物、事件、起因、经过、结果、感恩、感召!
作业:收集30个客户见证
上舞台:打开、放下、突破(每天进步一点点)、蜕变
A想法-
B信念-
C结果
沟通三要素:①肢体语言②语音语调(传递情绪)③文字信息
情绪:①愤怒②悲伤③快乐
④爱(守恒的能量)⑤羞耻
⑥惊讶⑦厌恶⑧恐惧
情绪的背后是无能的表现
故事的三大命脉:
①增加影响力
②故事是有生命力的
③故事有权威力
故事一定有明确的主题、好名字、美妙的开场、独到的见谛、震撼的故事、高潮的收尾
销讲故事分类:①名人的故事
②客户的故事(收集30个客户案例)③合作伙伴的故事④亲朋的故事⑤自己的故事
续写数字(代表真实性)
描绘细节情形(制造画面感,激发想象力) 避免啰嗦
左:未来 右:过去
形成对比 讲物质精神的结果
状态:神韵、激情(有一颗渡人之心,场域的能量)
描绘未来 {美好的一天}
说服8步:①建立信赖②了解需求③改变需求(讲童话、恐怖故事)④放大需求⑤巧推卖点⑥提供证据⑦解除抗拒⑧成交
市场定价:36000