县域团队老兵残将的营销之道:团队赋能、助力开单

后台收到一则粉丝留言,留言很特别。首先是特别长,作者写了好几段大篇幅的文字,密密麻麻近两千字。他把我当成了值得倾诉的对象,让我很感动。
其次是特别真。作者对于自己团队现状和担忧,都作出了细致的解释,并且细节的描写也很到位,道尽了县域保险团队领导者的辛酸。
留言大概是这么个意思:这位朋友在县域展业,是位团队长,但是团队老龄化特别严重,团队成员学习能力差,团队30人,能长期开单的仅有4人,还有一批新人刚结业,每天没目标、不拜访、欠实战。
于是他打趣说自己的团队是空中楼阁,看起来团队人数规模挺大,但是一点都不稳,指不定什么时候就散了。他带着一帮老兵残将,不知道将来怎么经营,所以想向我求点意见。
因为我也在县域展业,对于他说的这种情况特别能产生共鸣的。在此给出我的意见,希望能对他有所帮助。
先说县域的老兵残将,这不是骂人的话,而且无奈的自嘲。老兵,不是指资历老、经验足的兵,而是年纪大的兵。残将指的是战斗能力不足,他在留言中指的是团队里刚在新兵营结业的保险新兵蛋子。
在乡村驻扎的网点,一般团队结构都是这样的。以宝妈群体为主,再加上一些年龄大又不愿意休息的中老年妇女群体。青年人当然也有,但是占比少。
谁都想增员985、211或社会精英型人才,但是乡镇和农村能有多少这样的人才,即使你找到了,他们也不见得会干保险。这是个百花争鸣的时代,有些行业挣钱不比保险少,甚至更轻松,所以多数人觉得,干保险只是个退路。
老兵的特点是,年纪大了,学习能力和体力跟不上,教育成本出奇的高。像是他在留言中说的,新兵营毕业了,连保额、保费还分不清楚呢。这点我非常有感触。
这类人优点是什么?听话照做,对保险这个行业近乎偏执的热爱。他们这个年龄去其他行业,只能坐冷板凳,也只有在保险行业才能收获点鲜花和掌声。
残将的特点是,刚认知到保险的价值与功用,对于这个行业刚开始了解,还是蛮喜欢这个行业的。但是还没有遭受到社会的毒打,还不到走的时候。
这类人的优点是什么?掌握了纸上谈兵的保险基础理论,很多新兵都是笔记本上记得满满的。缺点也在于此,过于重理论而少实战。如果认真记笔记、认真听课就能把保险干好,也太小看这个行业了。
像是一般的保险从业者(多数的),年龄不大不小,肩上有责任,把保险当成工作或事业,他们的成长经历,多数是这样:
入职、参训、结业,出勤,学习保险知识,遵循公司节奏带动,拜访客户,遭受拒绝,调节克服挫折,总结经验,坚持下来,越干越熟练,越老越值钱。
但老兵和残将的成长经历,就不能像他们一样了。你指望老兵学习保险知识,能学到像你一样熟练,得等到猴年马月。他们听课都能听睡着,有些字都不会写,计划书都不见得会做,公司行销App都不见得会用。
残将更是如此,新兵蛋子脸比纸薄,给亲戚朋友介绍下保险,被拒绝几下,就不会再出勤了。所以搞不好新人教育,新兵都难逃出师未捷身先死的结局。
像是这位朋友留言中说的担忧,我很能体会。团队学习能力差、做不到专业的老兵,和缺乏实战、不知哪天会离开的残将,确实是种累赘。
要想解决这种局面,就得走非主流的路线。如果一定要按一般从业者的成长曲线去给他们规划,注定会全军覆没。
我给出的意见是,让学习能力强的新兵(残将),打好理论的基础,然后主管陪访几次,教会他们展业的流程,让这些新兵去经营老兵的客户资源。
建立老兵+残将的双人组合,老兵想要开单,每天做的工作就是经营客户、邀约客户,产品不要讲、不要学,销售、产品讲解方面的问题,就交给残将。
而残将(新兵蛋子)经营自己的人脉时,如果被拒绝会承受不了。但是拜访老兵的客户,压力就没有那么大,毕竟和自己不熟,尽管按照公司教的流程施展拳脚就行了。
每个老兵搭配一名残将,新老结合一起展业。二早检查每对组合的拜访情况,是否有获客/圈客,拜访中有哪些问题,都在会后总结。如果有开单的情况,两人一起上台表彰。
当然,残将帮老兵拜访客户、讲解计划,如果开了单仍然是要算到老兵身上。但是这位客户的理赔、售后要由残将来负责。
即使以后老兵不干了,因为老兵的客户,是残将一起去经营的,客户对残将也熟悉,那老兵以后的客户源都归属残将,去负责经营或挖掘二次加保。
如果残将不干了,那就再换一名新兵蛋子和老兵搭配。老兵虽然对产品和保险知识不专业,但是几次下来对于展业流程也是有心得的,甚至可以教导残将展业中的流程及注意事项。
电影《一代宗师》里,说一个门派有面子,也有里子。面子是负责撑门面的,而里子是负责擦屁股的。面子杀了人,里子要去投案或亡命天涯,为了门派的将来,两种人各负其职。
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