融创"过冬术"

文\潘永堂

万科一个过冬，让整个行业都“过冬”了！

马光远也表示，“房地产长期没问题，但2018、2019年将是本轮房地产最困难的两年”！

而现实中，自从731政治局会议遏制房价上涨的调子定下后，成交量迅速下滑，客户观望气氛浓厚，诸多百强房企三季度销售同比增速下降，比如融创第三季度销售同比增长约31.5%，不及上半年约76%增速的一半。万科，碧桂园、恒大也差不多。

某种程度上，今天已经不是讨论过冬与否的问题，而是如何过冬的问题！

也就是在半年业绩上，孙宏斌提出国家对房地产行业的调控比任何人想现象得都要严格，未来融创要安全第一。几个月过去了，截止前10月，融创销售3745亿，剩下的11月，12月，融创加速冲刺，完成全年4500亿问题不大。

2018年的业绩达成倒是次要，更长远、更关键的问题是，面对这一轮调整，融创怎么过冬了？对此，老潘尝试总结融创7大过冬术！

融创对冬天3个判断

对于楼市冬天，融创究竟怎么看了？

过去上有政策，下有对策，但现在谁也不敢动了，形势很严峻。孙宏斌强调，这一轮国家对房地产行业的调控比任何人想现象得都要严格。

1经济不好，房地产也会痛苦

谈房地产，还是要看大背景。

这么多年，中国实体经济通胀没那么大，都跟房地产、房价有很大关系。

孙宏斌强调，首先，如果中国整体经济不好，会影响任何行业，而房地产更为典型；

其次，房地产市场红火，跟市场上“钱”多有很大关系，但如果银行资金收紧，那么就会对楼市影响特别大；

其三，目前中国经济下行还是比较明显的，经济下行肯定对房地产特别有影响，比如对规模增长、售价等都有影响，事实上，8月份，房地产市场就开始快速冷却了。

2很多房企2020年、2021年房企业绩会很惨

经济下行，但你看到2018年大房企业绩很好，怎么看这个问题了？

其一，楼市调整时，其实大型房企相对有规模优势，目前依旧会有一定的相对优势，但中小房企就很惨了；

其二，孙宏斌情调，一些开发商业绩很好，很多都是2016年、2017年卖得好，等到2019年、2020年回头看2018年的项目，其实很多开发商是亏钱的，这最终会反馈到2020年、2021年开发商的业绩问题。

其三，融创销售一直很好，政府批多少我们就卖多少，基本上融创都赚钱了，只是有些时候挣得少。下一步，政府批多少，融创就卖多少，核心因为土地有优势，融创土地成本才4400元\平米，但目前融创销售均价1.6万\平米，刚过去的10月，融创销售均价1.53万\平米。

所以未来即是房价如果下降10%，融创的销售也好，利润也罢，都不会有太大影响？

为何了？

因为融创土地价格非常低，售价如果下降1000元\平米，2000元\平米，也就影响净利润率1%多一点点。核心因为上面的部分都是税收。显然，降价对融创销售、乃至净利润率影响都不太大。

3市场不好，同样利好融创

行业迎来冬天，对融创是坏事吗？

答案是未必！

对此，融创方面的观点是：目前市场的变化，对融创其实是好事！

为什么了？老潘总结三点；

其一、土储成本太低，融创一向以前瞻牛逼投资闻名业内。事实上，融创前瞻抓住了2016年10月份的机会，同时2017年收购万达获得很高的货地比，导致融创的今天土地成本实在是太低了。这也就导致，即使融创目前土储90%都在一二线和环一线，限价厉害，但融创的超低土储成本，让融创依旧有得玩。而且如今三四线冷却很快，对融创就几乎无影响。

其二、过去限价，二手房比新房还贵，导致什么烂的产品都能卖出去，但如今调控加剧后，大家市场预期变化了，烂房子越来越难卖，大家都聚焦好房子，珍惜买房次数机会。而过去几年，融创产品力，服务力提升很大，很多开发商同行不买自家的房子，而买对手融创的……这都说明在冬天来临时候，融创的产品口碑、销售去化、利润率水准都相对有优势。

其三、市场不好的时候，裸泳的房企，和撑不下去的房企会涌现出来，而在这一块，融创并购的口碑不错，而且融创现金流回款强劲，所有反而在这一波调整中，融创会捡到很多“漏子”，最终让融创又赚一笔。

所以

• 今天谈整个冬天是没意义的。

• 今天谈整个回中国楼市也没意义，因为不同城市楼市差别太大了。

• 今天谈整个中国房企会如何也没意义，因为房企会在这一波冬天加速分化，有的死，有的反而逆势增长，继续走强。

这是一个13万亿巨无霸半市场化竞争的行业的洗牌逻辑。

但今天老潘，重点谈谈和总结一下，作为目前越来越走向均好的融创，如何去看待和应对这轮寒冬了？盘点总结下来，大概有7大过冬术！

过冬术1：做大做强

过冬时候，龙头房企大多活得很好

现在50房企几乎个个都在提有质量的发展，但老潘仍然觉得，这个行业最近5年依旧是“规模为王”。

规模依旧是第一性的，而且10强其实几乎都形成了极强的安全机制，构建了以现金流为导向的大运营体系，而不是一个所谓的安全口号、安全概念，但差异在规模领域的分化，哪怕是TOP10阵营里面，依旧会加速分化。

仅仅是2018年，碧桂园与万科，恒大的差距就已经拉开。

比如市场好的时候，鸡犬升天，但大型房企同样是“大象也能跳舞”，增速都是50%到100%左右，这一点融创就是典型。

而在市场差的时候，冬天来临的时候，洞察力一流的孙宏斌观察到一个现象性规律——即2018年股市不行、P2P 不行、传统行业也不行，但是再差的行业，龙头企业都活的挺好。这可能就是一个大趋势，再差的行业龙头企业都会活得很好，因为中国没有反垄断。有些公司会踏步、有些公司还会往前走，下一步分化会继续、集中度也会继续，但是最终是谁并不知道，再过两年会看的更清晰。

事实上，在楼市调整或寒冬时，TOP10优秀房企事实上，占优效应会体现更鲜明，TOP10特别占便宜，贷款容易，拿地容易，而且天下英才汇聚。

但孙宏斌也提醒，未来10强、20强、30强也会快速分化，但是市场份额到底落入谁手中，还是有很大不确定性的。对于不确定性的后市，孙宏斌更加保守。在孙宏斌看来，后市房价不存在大幅度上涨的可能性，也不存在大幅度下降的可能性，今后五年都是波动的，政府的干预只能让波动显得更窄。

而未来的融创，也将继续做大做强，4500亿肯定不是融创的高点，而且此刻手握3.29万亿土储的融创，仅仅年均6000亿的销售，也够5年折腾够了。但，如果融创继续拿地了……那么，未来之融创，想象力空间巨大。

过冬术2：规模增长合理降速，利润大幅增长

拉升文旅运营能力

前10月，融创完成3745亿，仅仅10月，融创销售523亿，同比增19%，而且11月、12月货值也较多，因此融创2018年完成4500亿、甚至5000亿也是大概率事件。

对于未来更长时间，对于这一轮不短的冬天周期，融创最新的“发展观”如何了？

对此，核心有三点变化。

其一，目前融创规模已经进入4000亿时刻，规模的确很大了，之前增速都是800亿、1500亿、3000亿连续100%的复合增长率，2018年乃至今后会适当在销售增长率会有所下降。但未来增速不排除降低到30%到50%左右，核心融创土储成本低、售价与去化有市场竞争力，加上3.29万亿货值，即使在冬天，老潘依旧对融创未来3年增长率表示乐观看法。

其二、未来融创会加强对利润率的追求，融创4400元\平米的超低土储，配合融创产品力进入地产第一梯队，甚至名列前茅，在销售溢价方面会有竞争力，也因此，未来融创的利润和利润率会逐步释放。2018年上半年，融创中国的毛利率为24.7%，较去年同期增长约2.5个百分点。

其三、基于前2点，融创未来规模和利润两大指标会相对乐观，那么其他了？一个新变化是未来融创会更多持有商业和股权。比如目前持有的巨大的文旅产业，2018年融创上半年成立的文旅集团，目前已经开业的5家，运营情况还不错。2019年融创无锡万达城、广州、昆明文旅城都将开业。

从效益来看，目前融创文旅集团营收肯定很低，截止2018年上半年中，融创营业收入的构成中，销售住宅及商业物业权重贡献占比95.19%，物业管理收入、文旅业务收入及其他收入总计贡献率不足5%。

显然，考虑的规模体量和融创的一流学习执行力，未来融创将会加大文旅资产的运营，未来文旅增长伴随中国消费升级大风口，融创的运营收入从理论上行会有一个巨大的成长空间。

过冬术3：多元化策略

聚焦文旅大赛道，汽车就别掺和了。

三强中，万科热带雨林、八爪鱼的城市配套服务业，碧桂园的机器人和农业等，恒大进军汽车业……显然，老大、老二、老三都多元化了，那么融创对多元化如何看？尤其是冬天来临时，融创的多元化如何界定边界？

对此，孙宏斌认为

其一、融创目前不会重点考虑多元化，如果主业好就没必要多元化，主业不好才要多元化。

其二、落到房地产行业，目前房地产住宅开发是一个10万亿的巨无霸市场，而文旅板块也是10万多亿的巨无霸市场，都比全球汽车产业还大……融创目前的赛道核心就房地产开发和文旅产业两个大赛道，反过来，都是10万亿级的对市场，未来一定会诞生很好的公司，甚至产生利润就突破1000亿的企业，所以未来融创，聚焦房地产开发和文旅产业，其实对融创未来而言，也基本上够了。

孙宏斌强调，融创非常看好消费升级这一赛道，同时，任何一个国家，消费升级、消费降级都是同时进行的而且都有生意做。在消费升级这方面，融创会坚定选择文旅、医疗、教育、文化等。

其一，这些都是与房地产相关的，都是房地产+的范畴，而不是+房地产的。比如教育，很多人说教育+房地产，但是教育根本加不起房地产，是房地产+教育。

其二，融创选择的大赛道是文旅，而且现在融创已是文旅行业里比较大的参与者了。文旅行业本身进入门槛很高，融创在万达项目里整体投入了2600亿，谁还能投这么多钱？

其三、至于其他时髦行业，比如最近新能源汽车行业竞争很激烈，但融创肯定不参与，也不看好。比如电动车技术其实100年前通用就有了，现在谈技术，我觉得没什么技术。又比如现在的医疗、教育项目，估值还是偏贵，融创会比较谨慎。

孙宏斌相信，再过5年，融创文旅板块占比就会有显著提升。

过冬术4：更安全的城市布局

高度聚焦一二线、一直不看好三四线

过去2016年、2017年，三四线快速爆发，也催生了中梁、祥生等黑马房企。截止目前，中梁地产已经突破1000亿，而祥生也快了。但2018年之后，受益于三四线巨大红利的中梁地产也开始在城市布局上回归一二线。

楼市，的确一直在动态变化，此刻，融创如何看城市布局？

其一、融创一直不看好三四线，未来布局继续坚守这一原则。目前来看，市场预期已经发生变化。尤其是三四线城市，从2018年8月开始，迅速冷却，相对而言，一二三四线城市中，三四线城市凉得最快。孙宏斌明确表示，未来基本不会进入三四线城市。

其二，不会评判整体市场，没意义，而是更精准的一城一议。目前在分城施策的楼市下，每个城市的差异太多了。未来中国城市楼市会剧烈分化，有的城市必然会调整，有的市场还是会保持热度。对某些城市，房价可能会降10%很正常，但是融创前期拿地低成本，不会担心。

其三、不少一二线城市土地价格已经到顶，未来很多城市地价会向下走。

融创近些年一直高度聚焦一二线城市，拿地主要集中在这些城市，未来这一策略不会变化。融创未来会坚持谨慎的拿地策略，还是坚持聚焦一二线核心城市。但现在核心城市的地价已经在很高水平了，特别是经过2016年、2017年的涨幅，不少城市大体已经到顶。从未来趋势来看，很多城市的地价还是会往下走的。”

截止2018年年中，目前融创土地储备规模达到 2.31亿平米，总货值3.29 万亿，超过 92%的土地一二线及环一线城市。

显然，融创对城市布局的态度显而易见，这是一家至今不太待见三四线的房企。

过冬术5：拿地策略

   强判断，强纪律，2018年下半年大手笔拿地会吃亏

拿地是融创的看家本领，2018年乃至今后如何拿地，核心有4个策略。

1审慎控制拿地节奏和控制规模，坚持“多看少动”策略

手握大量土储的融创中国在公告中透露，2018下半年在拿地上还将继续上半年的谨慎策略，坚持高拿地标准，审慎把握土地获取节奏并严格控制规模。当下这个阶段，融创中国还将坚持“多看少动”的策略，在地产方面尽量多地整合合作伙伴的资源。非地产部分则聚焦少数的优质标的。

反过来，严格控制投资的节奏和规模，也能够支持我们下半年的负债率水平得以实现下降趋势。”

事实上，2018年融创上半年以很低的价格拿到了2920万平米，平均土地成本3620元/平方米，权益接近2000亿的土地，其中一半是持有权益的，但这些土地的质量和价格、IRR 都很好，融创一边在卖，一边也在买。虽然买地花了2000亿，但也卖了2000亿。所以整体没消耗多少土地。

2精选项目：95%项目被筛出，提高投资标准

对融创来说，每天收到大量的信息让融创去买地，有的时候融创会直接筛选出去95%，剩下的5%，才拿给下面的人去操作，为何如此，是因为拿对地非常重要，融创对拿地纪律非常严格。

2018年是安全第一，融创投资标准也相应在提升。就在去年下半年，融创投资标准是IRR>50%，净利润率大于15%。为何如此之高，核心是两个原因：其一、收并购市场和公开市场热情都很高，公司的成本很高。因此会调整投资的标准，但整体融创会保持很高的投资标准。

其二、提高运营管理能力。其实融创之所以能力很被认可，核心是因为项目管理的很好，被市场认可。从去年开始，融创就开始调整内部的能力，在每个区域公司都有融创学院，针对各个层级进行大量的培训。

其三，过去土储增长多少不是最重要，重要的是质量，拿地如果拿贵了就不太好。

3土地价格依旧较高，增大合作拿地方式

为什么2018年土地800多块土地流拍，核心是因为政府起拍价格每次都很高。其次，当下土地市场还是很贵，如果在土地市场上下大手段还是会吃亏，也因此，融创会更多选择合作方式拿地是一件比较稳健的方式。

上半年拿地2900万平米，相比之前的权益比例下降了20个点左右。为什么会下降？

核心因为前几年融资环境比较好拿地容易，现在资金收紧，所以融创就调整策略，吸收真正的股东和合作方，真正的引进股权投资的方式。目前来看，融创2019年上半年结转700多亿，并表了400多亿，权益比例还是挺高的。

2018年以来融创严控拿地节奏，以少量投入谨慎获得土储。目前融创土储超过 70%是通过收并购合作方式获取，融创土地储备的平均成本只有 4470 元/平米。

4多个融创主场城市，融创拿地能力优秀

事实上，土地市场可能会下降，但也不知道，因为很多城市土地价格也没有下降。很难说怎么去看待土地价格，但对每个城市、每个项目还是可以很好的判断，所以融创会“一项一议”，不拿错地。

孙宏斌也表示，融创现在在很多城市已经是主场了，比如重庆、成都、青岛、西安、郑州，最起码有20-30个城市已经是主场了，在主场里，融创拿地很难判断错。目前基本一报价融创就能知道这个项目划不划算。

过冬术6：降低净负债率

未来2-3年，净负债率持续下降

未来融创规模增速乐观，利润更乐观，那么财务铁三角的第三个角，净资产负债率如何了？

事实上，融创净资产负债率还是相对偏高。对此，孙宏斌表示，未来2到3年，融创净资产负债率会持续下降，净资产水平则会持续提升。

对于很多人质疑融创为啥负债率降得偏慢，孙宏斌微笑的表示：2017年融创收购万达花费了几百亿，这也很正常啊！

2018年净负债、有息负债的水平基本和年初持平略有下降，未来两三年，随着业绩和利润快速释放，融创净资产负债率都会非常明显的下降。

其二，对于流动性和现金流问题，如何判定有否风险？

孙宏斌反复强调，在地产这个行业，销售额和负债比例大于1就没有风险，目前融创销债比超过了1.5到2左右，基本上没什么风险。而且在限价时代，现在政府批什么价格，融创都赚钱，不用担心。

截止目前，2018年6月30日的现金余额约为874.2亿元。而在回款方面，融创2018年上半年1915亿合同销售，回款1700亿，回款率高达90%。

过冬术7：力推产品差异化策略

新中式突围，产品力加好又叫座

房地产进入冬天模式，意味着这个行业开始回归行业基本面，即做好产品、好服务、好口碑的房企会活得很好。

事实上，就在10月29日晚，融创中国首个中式产品谱系（桃花源系、雅颂系、宜和系）正式发布。发布会上，融创中国行政总裁汪孟德表示，产品是房企的根本，只有一心一意聚集精力持续去做好产品，才能保持行业竞争力。

新中式是中国楼市未来一个风口，很多房企还是在个别项目尝试，但融创竟然一个新中式就诞生出三大不同类别的产品线，这显然也是融创这些年产品力升华的一个体现。其次，融创的新中式大行其道，其实也是一种差异化产品打法，与其他房企产品形成差异和个性，从而高溢价；其次反过来说，融创主要聚焦一、二线城市，无法依靠降低成本高周转来促进增速，那就通过产品品质、差异化新中式来吸引消费者，也是一个务实的策略。

其三，在一二线城市，大多是进入改善和高端产品线为主的时代。而此刻的融创已经形成了多条具备行业影响力的成熟高端产品线，并具备较强的竞争力。2018年上半年，融创客户满意度调查达到92分，以桃花源系、宜和系、雅颂系等为代表的融创中式产品逐渐自成一格。

小 结

过去，融创是投资牛，营销牛，并购牛，如今增加了产品牛，运营牛，服务牛，口碑牛，融创已经走向一个均好和体系化作战的新高度。

谋事在人，成事在天，未来融创到底有多大爆发和表现，融创看似已经准备好了，但最终还看外部政策、市场和诸多不确定性因素，但老潘始终相信，自助者天助，极度努力的人，运气都不会差！

END

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