五月营收从23万跌至13万,淡季要背锅吗?
超6成门店5月份营收和利润均有下滑,但淡季并非最主要的影响因素。
5月开始,天气渐渐变热,夏天就要来了,但是汽修店的生意似乎进入了冬天。
AC汽车近期以《5月,门店生意下降超预期?》为主题进行了调研,结果出乎意料:
同比去年5月,产值下滑的门店占比68%,其中,三成门店下降比例超过20%;
利润下滑的门店占比62.8%,其中,26.9%的门店下降比例超过20%;
环比4月,5月产值下滑的门店占比60.3%,利润下滑的门店占比62.8%;
其中,产值利润下降比例均超过20%的门店占比23.1%。
而在5月营收利润双双下滑的门店超6成的数据背后,关于生意变动的原因,大抵有以下几类:
市场大环境影响,占比27.7%
猫虎狗平台加速扩张带来的冲击,占比21.4%
5月进入传统淡季,占比15.7%
房租、人工等成本上涨,占比10.7%
费改前,保险公司赠送的服务逐渐消耗完,费改后赠送减少,占比10.1%
不难看出,传统淡季对门店而言并非是最深的影响,而大环境的变化以及平台连锁的冲击则成为众矢之的。当然,也有门店表示,5月生意下滑只是个例,不足以说明问题。
众说纷纭,莫衷一是。但是有一点可以肯定的是,汽修这门生意越来越难做了。
AC汽车通过电话采访的形式与多家门店沟通也获得了一些不同的声音。本文结合采访内容,通过三个具体的门店案例,讲述生意下滑背后门店的担忧、调整及应对之策。
“相比业绩下滑30%,我更担心人的问题”
深圳丨叶春
“去年在疫情影响下,营收已经比2019年5月少,而今年的营收竟然比去年还低,一年不如一年。”叶春说到。
叶春的店开在深圳龙岗华南城附近,已有8年之久,300多㎡,精修业务为主,快修快保业务占比很低。
据叶春介绍,在疫情爆发之前,门店的生意还算过得去。因为门店本身也是瓜子修车的维修网点,同时也可以承接门店附近一些快修快保店送来的大修业务。
“我们的业务模型决定了人力成本会高于其他门店,4个大师傅,3个洗美工,业务量下滑,但人工成本、房租成本却逐年递增,压力可想而知。”
按照往年的营收情况来看,精修业务每月营收额约20万,洗美业务月营收月2万,“今年5月营收下滑超过30%,相比4月下滑进一步加大。”
叶春比较困惑的是,他们的业务其实没有特别明显的淡旺季,5月深圳天气开始变热,本应该是空调清洗维修的高峰,往年一天可以做3-4台,今年是3、4天做一台。
至于业绩下滑的原因,叶春分析有以下几点原因:
一是通过回访客户发现,部分老客户已经换新车,没有维修需求;
二是4S店不仅在卖新车时对车主深度绑定,而且在流失客户召回上也不遗余力,特别是发动机等延保服务截走了不少客流;
三是一线城市新能源车的销量节节攀升,随着新能源车的普及,以大修业务为主的修理厂很难拿到这部分资源;
四是二手车流量供给下滑特别严重,基本可以忽略不计。尤其是国六标准执行后,很多不符合国标的二手车流入下沉市场销售,整备和维修业务也随之下沉,一线城市修理厂基本吃不到。
在叶春看来,转型迫在眉睫,但转型也异常艰难。
“转型快修快保几无可能,深圳的市场份额已被电商平台夺走大半,很难抢到。另外,员工的成本结构也不支持做这项业务。”
在采访的最后,叶春认为8年的老店,应该是到了瓶颈期了。有同行建议她给员工分股份,但她认为在门店走下坡路时分股份毫无意义。
“没有车进店时,员工就会闲下来,闲下来就会蹦出很多想法,相比于业绩下滑,留住人才是我更担心的事情。”
“去年疫情导致淡季不淡,但今年是真淡”
烟台丨李川
烟台李川在当地经营了两家店,一家综修厂,一家轮胎专营店。
提及今年5月业绩下滑的原因,李川自认为自己的管理没有问题。因为他的履历也足够有说服力:从4S店最基层的修理工做到做业务经理,再升到管理层,技术、业务、管理都有经验。
在这种情况下,门店业绩依然出现下滑,他认为只能归因于汽车后大环境的变化。
首先是传统淡季的影响。他认为汽修行业一定有淡旺季之分,每年11月到次年1月以及春节后的第一个月会有一波高峰,4月-6月是传统淡季。
“去年因为疫情导致汽服门店停工,车主的维保需求后延至5、6月;在疫情趋稳后,所有行业复苏,汽服门店也加入复工复产的阵营,推出了很多营销集客活动,让原本是淡季的5月看起来不淡。但今年就是正常进入淡季,所以同比5月,会出现产值利润下滑的现象。”
其次,人工成本的上涨也是重要因素之一。他提到了一个行业乱象:在三四线城市,门店员工跳槽,无非是他家的工人来我店,我们的员工去他家,除了工资涨了一波,干活的还是那批人,没有新鲜血液进来。
“人少,成本就一定会涨。我曾在本地的职业院校兼职授课,汽车检测与修理专业100多人,毕业后进入修理厂的寥寥无几,很多学生只是为了拿个文凭。”
再者,李川认为地方政府政策对门店营收也产生了很大影响。他以自己的门店为例,当地政府要求开在开发区的修理厂,不能开在沿街位置。这对自然进店流量有影响。
至于电商平台的冲击,李川认为并没有对他的门店造成威胁。目前,烟台后市场的连锁化趋势还没有形成气候,途虎工场店也只有三家。
“烟台有一个很奇怪的定律,修理厂很难开出三家店。我们之前把发展三家店设置成小目标,结果发现是终极目标。”
当下,开出第三家店仍然是李川的首要目标。但是,是加入电商平台还是其他加盟连锁,李川还在考虑中。
“打鸡血也掀不起浪花,只有躺平了”
海南丨王坤
“5月份开始,海南的气温已经很高了,街道上的车辆都少了很多。”
王坤在海南昌江的一座县城里,经营一家轮胎品牌连锁店,6个员工,月均营收20万元左右,非常稳定。
“因为我们在县城,几乎没有流动人口,客群很固定,以政府单位、周边的商户及少量过路客为主。”
但从疫情之后,王坤对产值的起伏显得相当忧心。
据他介绍,今年3月门店产值迎来小高峰,做到23万元;4月产值回落到19万元,在可接受范围之内;但5月产值跌落到13万元,跌至谷底,出乎意料。
然而,产值下滑还不是王坤最糟心的事,毛利下滑10%让他很焦虑。
“在2020年前,我们毛利可以做到50%,但是现在只有40%左右,很难突破45%。”
王坤表示,目前轮胎零售利润只在10%-15%,月均卖120条,一条赚80-100元,一个月也只有10000多元。
“电商平台对我们轮胎店的影响太大了。”
王坤说到,“市面上比较畅销的205 R16型号轮胎,我们一条进价都需要500多块,但京东途虎零售价甚至比我们进价低,导致我们只能加点工时费平价出。两三年前,这样轮胎一条赚不到120元我们是不愿意出的,现在能赚个70、80元赶紧出手。”
在客群固定以及电商平台的双重影响下,王坤接下来的计划是充分挖掘老客户的价值,并且停掉了线上引流平台的订单,但他深知做好客户转化并不容易。
“我们尝试过很多方案,成效不大。在县城里待得太久,感觉这个行业没有太多的冲劲,也很难有太大的突破。没了激情,怎么打鸡血都掀不起浪花,真的只有躺平了。”
在采访的最后,他告诉AC汽车,6月已经过去了三分之一,但是产值目标才完成20%。对于7、8月的业绩,他也没有太多的信心。
写在最后
汽车后千店千面,在每一个个例遭遇困境的背后,其实都能找到共同的内因。
通过三个门店案例,由点及面,也从侧面反映出整个汽车后市场已经进入调整期。调整意味着革新与突破,焦虑与痛苦不可避免。
在此次调研中,我们也发现有近20%的门店不管是同比5月还是环比4月,产值与利润都有增长。
这也进一步佐证行业正在加速分化。门店是选择熬下去,还是选择调整经营模式,从粗放式管理转到精细化运营呢?相信这是一道很容易判断的选择题。
△应受访者要求,本文提到的叶春、李川、王坤均为化名。
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