让顾客不知不觉多掏钱，这里有9个套路
第 1499 期
当客流量无法增加时，提高客单价就成为提高营业额的重要方法，如何让顾客不易觉察，这里面有不少套路。
■ 餐饮老板内参 白刘阳
01
一个驴火，你卖6块，人家为什么能卖12块？
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内参君晚上下班的时候，经常会在一家名为河间驴肉火烧的小店吃夜宵。
有一天晚上，内参君跟老板老孙聊了起来。
内参君：“咱们店里的油烟味这么大，为什么不改造一下排烟系统啊？”
老孙：“我卖个驴火才6块钱，加上一碗驴杂汤也不过13块钱，改造一下成本太高了。”
内参君：“北京有个驴火品牌倔驴帮，一个驴火就能卖到12块。”
老孙：“人家那是咋卖的？我去年也试过涨价，一个驴火就涨了2块钱，结果生意立马就变得很差，没办法只能还按原来的价格卖。”
很多初入餐饮业的老板估计都会面临和老孙一样的问题，想通过涨价提高客单价，结果吓走了很多顾客。
那么，同样的品类，为什么别人能把客单价做到一般餐厅的两倍？
比如，同样是卖肉夹馍，当大部分夫妻店只能卖7元左右，西少爷就能卖13元。
比如，同样是热干面，大部分的店客单价在10元左右，拌调子品牌却做到了人均20元。
再比如，倔驴帮不仅把客单价做到了25元左右，单是驴火都能卖到12元，是普通驴火价格的两倍。
02
提高客单价的9个套路
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其实，提高客单价的方法有很多种。今天内参君就来捋一捋常见套路。
销售策略
套路一：推套餐、组合销售
倔驴帮创始人平景飞表示，提高客单价最常见的方法就是推套餐。比如，倔驴帮在主打的招牌驴火之外推出了四款驴火套餐，价格从21元~29元不等。
点餐时，招牌驴火单点12元，只需再付9元就可以买到一份包含驴火、小菜、小米粥三种菜品的驴火套餐，很多顾客都会倾向于选择组合套餐。
此外，肯德基、麦当劳、德克士等都在用推组合套餐的方法来提高客单价。
通常，在推套餐时，大部分商家都会将饮料小吃等利润较高的产品和大众平价产品进行捆绑。提高客单价之余，还能保证利润。
套路二：满减、满送活动
服装、快消品、化妆品、生鲜……几乎所有的零售业，都在用满减活动提升客单价并提高销量。
餐饮行业自然也不例外。比如，汕头的八合里海记从去年7月开始推出满200减24，满200返25的活动。
长达1年的活动结束后，根据统计，消费者中有30%的人参加了满减活动，餐厅整体客单价从之前的160元提高到近200元。
套路三：巧妙定价
市场营销学中，心理定价策略是一种极为重要的定价方法。其中被称为尾数定价法的方法为大多数零售企业所应用。从心理学上来说，尾数为8或者9这样的数字会让消费者感到价格并不贵。
比如，定价99元的菜品要比定价100元的菜品购买率要高。这也是许多餐厅的菜品定价尾数大多为8或者9的原因所在。
套路四：服务员引导
“先生，再点一杯九珍果汁就可以凑成鸡腿堡薯条套餐，可以给您省去5元钱，您看需要吗？”（实际上多花了6元钱）
“先生，可乐您要中杯还是大杯”（没有小杯的选项）
在肯德基，经常可以听到服务员这样对顾客介绍。大部分消费者在点餐时，其实没有特定要点的菜品。这个时候，服务员的的引导和介绍就会起很大的作用。引导顾客点套餐，参与优惠活动，都可以提高客单价。
产品策略
套路一：保证食材品质，提升价值感
比如，鲁班张餐饮总经理郑承军曾经向内参君介绍，鲁班张的大米用的是黑龙江五常稻花香；面粉用的是一加一天然面粉；羊肉用的是锡林郭勒羊肉等等。
提升食材品质、强调食材的原产地，表面上看会增加餐厅的成本，但是实际上，相应的收益也会得到增加。在消费升级的当下，很多消费者都在追求绿色健康，他们更愿意为高品质食材买单。提升了菜品在消费者心中的价值感，客单价和收益的提升自然也在情理之中。
套路二：将某道菜品打造成明星产品
最典型的案例就是巴奴，毛肚被打造成必吃的明星产品。据内参君了解，巴奴的经典毛肚已经涨到65元/份，新西兰矛盾更是涨到了75元/份。即便如此，毛肚依然是许多人吃巴奴必点的菜品。
这是因为，长期的市场教育和品牌势能的提升，使得吃巴奴和吃毛肚画上了等号。在很多人的概念里，去了巴奴如果不吃毛肚就好像这一趟就白来了。
套路三：推出带有高附加值的产品
拌调子热干面创始人大侠表示，打破常规，推出高附加值的产品是提升客单价的另一个方法。比如，起源于武汉的热干面最开始是没有肉的。这就使得热干面很难卖出比较高的价格。
拌调子在选定热干面这个品类后，对传统的热干面进行了改良，先后推出了“祖传杂酱”、“大咖牛肉”、“ Q弹牛肚”热干面。
加了肉类的热干面，销售价格比传统的热干面价格贵一半以上，客单价随之提高。此外，为了搭配销售，拌调子还推出鸡翅、狮子头、卤蛋等小吃，以及米酒、酸梅汤等饮料。
不过，需要注意的是，这种方法不能滥用。比如，品牌创立初期，拌调子曾经推出过68元一份的龙虾热干面，但是一个月内只销售出两份。随即，这款热干面便被果断下架。
经营策略
套路一：改善用餐环境
暴风卷创始人屈麒表示，好的用餐环境也可以提高客单价。新兴消费群体，尤其是90后消费群体，一个典型的特征是，愿意为更好的用餐体验买单。
比如，主打兰州拉面的品牌四爷牛拉。相比满大街的兰州拉面，四爷牛拉的装修采用工业极简风，客单价也做到了人均36元。
套路二：在周围客单价普遍较高的地方选址
平景飞介绍，餐厅的选址也是影响客单价的重要因素。假如周围都是沙县、黄焖鸡这种平价餐厅，你的餐厅也很难把客单价做起来。
就拿驴火来说，如果你是路边摊，一个驴火顶多也就卖5元或6元。在街边店里，也许你可以做到7元或8元。倔驴帮把店开进了shopping mall，一个招牌驴火就可以卖到12元，相应的客单价也得到了提升。
03
｜小结｜
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内参君采访的几位老板共同的看法是，客单价其实是一个餐厅品牌力的体现。就像LV的包包再贵也让女人痴迷，iPhone再贵果粉们也愿意去“卖肾”。
无论是装修、选址还是营销，都只是品牌力的一个方面。就比如，一瓶550ml装的可乐，超市零售价2.5～3元每瓶，但是放到麦当劳和肯德基，容量差不多的一杯中可却可以卖到9元/杯。
所以，想要提高客单价，做好品牌才是根本。