挑战“3W”,陈玉婷从哪里找来那么多名单可以拜访？

何谓“3W”？每周至少照顾3个家庭，意即促成3张保单，让3个家庭因为人寿保险，而确保他们未来的生活，为人生的风险预先做好准备。我在大学时代担任班长，求学期间经常组织同学前往医院和一些慈善机构做一些义务工作，因此当我加入保险业，听到“3W”的内涵时，便毫不犹豫地踏上“挑战3W”这条道路。

在我服务的公司，只要寿险顾问愿意“挑战3W”，公司便会每周协助我们计算成绩，算出挑战成功的周数。初入行时，我面临的第一个窘境便是：名单不足。紧捏着自己列得出来的50个名单，以一周最少3件保单来看，盘算之后，我每个月基本上要成交12~15件，如果每拜访六七个人，才有一件成交的话，那么我的50个名单，只能勉强度过第一个月。

当时的我，一边思考着“3W”的意义：从寿险顾问的本职工作来看，如果每一周可以真正做到照顾3个家庭，那么自我的工作使命和价值是充满意义的；另一方面，从我个人工作的角度来看，自己刚从一份收入稳定的工作转入没有底薪的保险销售工作，如果一周无法成交3件保单，那么我的收入将旋即陷入不稳定的状况，这对我来说，是一个很大的风险与挑战。假使我能持续完成“3W”，考验的不仅仅是我对于他人付出关爱，更重要的也是保证自己拥有固定经济来源的可能。因此，无论如何，这场自己和自己比赛的马拉松，我势必要坚持跑到底。

有句话说：“人总是要先清楚地认识自己，才能看清周遭，并做出正确的判断。”了解自己名单严重不足，应对这场“3W”挑战赛，我采取的策略便是“要求转介绍”—— 向自己接触过的每一位客户要求转介绍名单，从第一次和客户见面便开始索取转介绍，而且就算不成交也要索取转介绍。

都说一个客户背后有着250个名单，但是如何有效地挖掘出这250个名单？首先，一定要先使客户对我提供的服务感觉满意，进而愿意把其背后的人脉资源与我分享。于是我开始严格要求自己，要成为一位专业的、让人可以信赖的寿险顾问。依循这个思路，在主管的辅导下，我开始周详地计划每周实现照顾3个家庭的梦想。对我来说，在和客户交流的过程中，除了客户和自己的名字之外，只要从客户口中说出的任何第三者的名字，都可以是我要求转介绍的名单。为此，在初次见面进行需求分析时，我开始更精细地了解客户的家庭成员组成，客户的家族人员名单，客户的交友和社交情况，这一切为的都是从一个客户背后，更极致地去了解可能衍生的转介绍名单。