谈判中的第三方力量，往往都比你和他强大 | 别急着开战

这是桔梗在“谈判思维”的第517篇推文。

全文共2224字，阅读大约需要3分钟。

1 引言

1943年2月27日，希特勒领导下的纳粹政府决定将柏林剩余的犹太人彻底清除。

在这一天里，纳粹逮捕了大约8000名犹太人，这些犹太人大部分来自混合家庭。

所谓“混合家庭”，指的是由犹太人和德国人结婚的家庭。

而在这一天里，被逮捕并关押在罗森斯塔赛街大楼里的犹太男人，多数都是德国妇女的丈夫。

这些德国妇女自发地聚集在大楼外进行抗议，要求当局释放自己的丈夫。

随着聚集人群越来越多，党卫军指挥官开始对这些妇女进行驱散，但没有任何效果。

党卫军干脆加强兵力，把整幢大楼围了起来，并架设了机关枪；

带队的指挥官气势汹汹地威胁，

再不滚开，我们就开枪扫射了！

大楼外的这些妇女依旧手拉手紧紧握在一起，毫不退却。

其中一些妇女看到包围圈外出现了越来越多围观的群众，便意识到了什么，大声喊道，

开枪吧，我们都是雅利安人！

要知道，对于纳粹头子阿道夫-希特勒来说，“大屠杀”的借口是“清除非雅利安人，用来保护雅利安人的纯洁”；

如果党卫军开始屠杀这些作为雅利安人的妇女，希特勒的整个“社会解决方案”的基础就会崩塌。

这个消息开始传遍整个柏林、整个德国、甚至全世界；

没过多久，连英国的报纸都开始报道“纳粹连雅利安妇女都不放过”。

这个消息让纳粹政府感到害怕，最终不得不选择退让，把这些关押者全部释放。

2 第三方力量

我们依然在“别急着开战”这个系列推文中，它的思维方式启发自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

当我们在谈判中遭遇对方的强势威胁，别急着开战。

我们并非毫无办法。

至少还有谈判中的“第三方力量”。

一场一对一的双方谈判，看似是一个“两方力量”的较量；

一方是你，另一方是他。

当这两种力量僵持不下，除了“开战”，似乎谈判就无法突破僵局。

可我想告诉你，几乎所有的“两方谈判”，都一定存在着可以影响局面的“第三方力量”。

当孩子们为了玩具争吵不休，父母家长总会出现在解决矛盾的时候；

当两口子发生口角争吵不休，隔壁王大妈总会出现在解决矛盾的时候；

当两家公司发生争议，也会有专业的调解机构、仲裁机构帮助解决矛盾；

如果你稍微了解一些合同法，你会发现基本条款中，总会有一项叫做“救济”，它的意义就是当某一方无法保护自己的权益，可以向国家机关寻求帮助的途径。

这些都是影响“两方谈判”的“第三方力量”。

而且，这种“第三方力量”还远远不止上面提及的这些。

最有影响力的“第三方”莫过于“公众”；

比如，在文首的故事里，这些手无寸铁的德国妇女最终可以在和凶残无比的纳粹政府的对抗中得到胜利，“公众”这个“第三方力量”的介入功不可没；

如果不是“公众”的舆论让不可一世的希特勒也感受到了害怕，这些妇女的丈夫又怎能得到自由？

当然，对于大部分的谈判来说，我们并不需要每次都求助于这么大范围的“第三方”；

有时候，一两个人，可能就是你谈判中最具影响力的“第三方力量”。

3 去对方那里找

那么该如何寻找“第三方力量”呢？

一个最自然的想法，就是去找我们的同事、朋友和自己人。

没错，这些“第三方”都是我们最容易接触和获得帮助的人，但他们却不一定是对谈判最有用的人。

换一个思路，“谈判飞越术”的思维方式里，最有用的“第三方”往往是谈判对手的同事、朋友和自己人。

当你无法和眼前的谈判对手沟通，他们的同事、朋友和自己人，却很有可能和你持相同的观点。

而一旦你能获得这些“第三方”的支持，你的谈判对手反而更容易被影响。

大量的人质谈判中，警方惯用的方式就是去寻找绑匪的家人和朋友来到现场，劝说绑匪放弃抵抗。

类似的方法还能在各种情况中看到。

玛丽的丈夫是一名酒鬼，嗜酒成性，玛丽一直努力说服丈夫戒酒，但效果甚微，丈夫经常没坚持多久就破戒。

玛丽希望丈夫能否去专门的机构寻求治疗，可丈夫就是不愿意。

于是，绝望的玛丽开始寻求他人的帮助，她去找来丈夫的父母、兄弟、孩子、朋友、甚至他的老板，帮忙一起劝诫。

这些亲人、朋友、同事们一起，不断地用爱和真诚来和他沟通；

在大家的努力下，玛丽的丈夫最终同意前往戒酒治疗中心接受治疗。

有一句谚语是这样描述这个道理的，

如果有一个人跟你说，“你身后有一个尾巴”，你会一笑置之；但如果有三个人都跟你这样说，你就会回过身看上一眼。

4 昂贵的小木屋

“第三方力量”在谈判中的影响力，来自它的中立性。

同样一件事，由处在谈判中的你口中说出，对方的反应就是反对和拒绝接受；

但若由第三方说出，效果截然不同。

再看个例子，生活在明尼苏达州的弗兰克看中了河边的一座小木屋；

弗兰克向木屋的主人询问售价，主人狮子大开口的要价45000美元，这个价格比当地的房屋价格高很多；

木屋主人还宣称，不接受任何还价。

弗兰克想了想，告诉木屋主人，

你看，要不这样吧，我们找个房屋评估机构的人，无论他们评估出多少钱，我都接受，如何？

木屋主人愣了一愣，旋即说，

行啊，但这家机构得我来找！

弗兰克再次沉默，想了一会儿后说，

嗯，那这样行不行，你找一家，我找一家，然后让这两方一起商量找一个“第三方”来定价，如何？

木屋主人同意了。

他们各自找了一个房屋评估人，经过这两个评估人的讨论和商议后，他们一致认为当地房屋价格评估师协会的主席，受人尊敬的布鲁斯先生，最适合作为最终的价格评估人。

布鲁斯先生对这个小木屋给出了他的评估价格，

38000美元。

尽管木屋主人依然有些不服，嘴里嘀嘀咕咕地表达不满，但是他还是接受了这个价格，把木屋卖给了弗兰克。

你看，他所谓的“不接受还价”并没有被打破，因为最终价格并不是弗兰克订的。

从某种意义上，木屋主人并没有让步给弗兰克，他保留了自己的面子。

5 小结

别小瞧谈判中的第三方力量，它通常都比你我要强大。

-

这里是“谈判思维”！

“别急着开战 第六篇” 待续

--- 桔梗